Par Nadia Bulcourt – 12 Août 2024
Je suis ravi de faire cette vidéo parce que je sais que mes prospects, mes clients, mes business partenaires adorent le sport. Et ce soir, Djokovic joue contre Rune. Les amateurs de tennis savent qu’il s’agit d’un match intéressant. En effet, ils ont vu la finale de Bercy l’an dernier et Rune avait gagné en 3 sets. Alors aujourd’hui c’est une revanche en quart de finale.
Pourquoi je fais cette petite vidéo ? Je parle d’une multitude de sujets commerciaux, on a des likes sur LinkedIn. On me dit que c’est intéressant ce que je dis sur la visibilité marketing, sur les bridges entre la vente et le marketing, etc. Mais cela reste compliqué pour certains. Ces personnes n’arrivent jamais à retenir et ne savent pas par quoi commencer.
Le parallèle entre un joueur de tennis de haut niveau comme Djokovic et le département commercial d’une entreprise est frappant. Dans les deux cas, la préparation, la stratégie et l’exécution le Jour J sont indispensables pour atteindre le succès. Voici comment transposer les principes du tennis au développement commercial pour être performant le Jour J.
C’est simple, si vous avez deux, trois éléments à retenir, retenez que la performance commerciale dépend de plein de choses. On en a d’ailleurs parlé sur LinkedIn.
La performance commerciale dépend de la visibilité de votre organisation. Vous pouvez faire un diagnostic de votre département commercial et marketing actuel, faire une photo vraiment pour savoir ce qu’il vaut aujourd’hui par rapport à ce que vous avez investi depuis un an, deux, trois ans, voire cinq.
Où en êtes-vous ? Aujourd’hui, il y a très peu de sociétés qui le font. Donc, pensez déjà à votre diagnostic. Où en êtes-vous au niveau commercial et marketing ?
Il nous faut des leads, il nous faut des rendez-vous. La préparation est très importante. Les champions de tennis investissent dans une équipe de physiothérapeutes, un entraîneur.
L’entraîneur, quand il n’est pas bon, ils le changent. Le physio, quand il n’est pas bon, ils le changent. Quand le régime alimentaire n’est pas bon, ils le changent. Cela fait partie de leur quotidien. C’est leur quotidien de changer les équipes et de garder les meilleurs.
Un joueur de tennis ne se contente pas de monter sur le court le jour du match. Il s’entraîne des heures durant, perfectionne ses coups, étudie ses adversaires et affine sa stratégie. De même, le département commercial doit se préparer minutieusement.
Cela inclut la formation continue des équipes, la compréhension profonde des produits et services offerts, et la connaissance du marché et des clients potentiels.
Conseil : Mettez en place des sessions régulières de formation pour vos commerciaux, analysez les données de marché et ajustez vos stratégies en fonction des tendances et des besoins identifiés.
Revenez sur Terre. Vous êtes une société dans le B2B. Vous avez fait un produit intelligent, un beau logiciel. On ne vous attend pas. Les clients finaux ne vous attendent pas. Des technologies, il y en a 10 000. Arrêtez de parler de leads et de me dire « Je veux plus de leads, Jean-Charles, je veux plus de rendez-vous« .
Combien c’est votre coût d’acquisition client ? Si vous savez que votre coût d’acquisition client, c’est 5 000 € et que vous convertissez un lead sur deux, vous pouvez payer 2 500 € votre lead puisque vous allez le signer. Vous allez en signer un sur deux. Donc, si votre coût d’acquisition client est de 5 000 €, oui, vous pouvez payer 2 500 € par lead.
Maintenant, si vous me dites que vous voulez payer 250 € le lead. Vous voulez 10 leads, donc payer 2 500 € les 10 leads, mais vous n’en convertissez aucun des 10. Il y a peut-être un problème.
Interrogez-vous sur la valeur de votre département commercial et marketing !
Djokovic ne commence pas un match sans une stratégie bien définie. Il connaît les forces et les faiblesses de son adversaire et adapte son jeu en conséquence.
De la même manière, votre département commercial doit élaborer une stratégie claire et détaillée pour atteindre ses objectifs.
Cela comprend l’identification des cibles prioritaires, la définition des étapes du processus de vente et l’établissement de KPI (indicateurs de performance clés) pour mesurer les progrès.
Conseil : Développez un plan d’action commercial précis avec des objectifs SMART (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes, Temporels) et réévaluez-le régulièrement pour rester sur la bonne voie.
Et le jour J, soyez prêt ! Faites comme les champions de tennis qui sont bien préparés depuis de longues années. En général, leur carrière dure 10 à 15 ans (même si des gens comme Djokovic repoussent les limites de l’histoire), comme une boîte, comme une société. Donc, il y a un historique.
Ils se préparent tous les jours pour des grands moments, pour des grands rendez-vous. Ce n’est pas juste gagner une finale. Vous devez gagner tous les matchs jusqu’à la finale ! En général lors d’un tournoi, il y a entre cinq et sept tours, sept tours pour un grand Chelem. Pour des Masters, il y avait moins de tours, entre quatre et cinq.
Le but du jeu, ce n’est pas juste d’arriver en finale ! C’est de gagner tous les tours, d’économiser le physique. Et à la fin, il faut gagner la finale et ne pas être trop fatigué non plus, être en forme. C’est ça le but d’un joueur de tennis.
Un match de tennis est dynamique et imprévisible. Les joueurs doivent être capables de s’adapter rapidement aux situations changeantes.
De même, en développement commercial, la capacité à réagir promptement aux défis et aux opportunités est essentielle. Qu’il s’agisse de répondre à un concurrent agressif ou de capitaliser sur une nouvelle tendance du marché, l’agilité est la clé.
Conseil : Encouragez une culture d’innovation et de flexibilité au sein de votre équipe commerciale, permettant ainsi à chacun de s’ajuster rapidement aux changements et de saisir les opportunités dès qu’elles se présentent.
Quand vous êtes un client, vous souhaitez avoir de la performance commerciale. Les joueurs de tennis, vous pensez bien que quand ils perdent au premier ou deuxième tour, ils ont beau empocher un chèque pour avoir perdu, celui-ci ne rembourse pas tous les coûts qu’ils ont pendant l’année. C’est pour cela que seuls les top 100 peuvent vivre correctement de leur job.
Donc vous, en plus, vous ne gagnez pas de chèques. Quand vous arrivez et que vous ne signez pas de contrat, vous êtes arrivé numéro deux, en finale, vous gagnez zéro. Vous avez tout perdu.
Par conséquent, réfléchissez un peu au coût d’acquisition client, à votre diagnostic commercial, où vous en êtes et essayez d’être performant le jour J. C’est important.
La résilience mentale est un aspect fondamental pour un joueur de tennis. Djokovic, par exemple, est connu pour sa capacité à rester concentré et à rebondir après un set perdu.
Dans le contexte commercial, la résilience est tout aussi importante. Les échecs et les refus font partie du processus de vente. Ce qui compte, c’est la capacité de votre équipe à rester motivée et persévérante face aux défis.
Conseil : Cultivez un environnement de travail positif et soutenant, où les échecs sont considérés comme des opportunités d’apprentissage et non comme des défaites.
Ici, ce sont deux joueurs hyper préparés. Et aujourd’hui ils vont s’observer. Pour une entreprise, ce n’est pas juste avoir certaines compétences, avoir des soft skills ou des hard skills.
Si Rune arrive sur le terrain avec une stratégie extrêmement différente de ce qui était prévu, est-ce que vous croyez que Djokovic va jouer son jeu comme il joue en général, en attendant que Rune gagne 6-4 / 5-3 ? Il va changer de stratégie immédiatement.
Donc, pour faire le parallèle avec les pitchs produits, arrêtez de penser à générer juste des leads ! Pensez à la performance que vous avez, la performance de votre département commercial et marketing actuelle.
Posez-vous les bonnes questions !
La performance commerciale, c’est exactement pareil que la performance d’un joueur de tennis. Le jour J, vous allez peut-être perdre, mais vous allez tout donner pour adapter votre stratégie à votre interlocuteur ou joueur d’en face.
Le jour du match, toute la préparation et la stratégie culminent en une performance. Pour le département commercial, le Jour J peut être une présentation clé, une grande réunion avec un client potentiel ou le lancement d’une nouvelle campagne de vente.
C’est le moment où toutes les compétences et tous les efforts doivent converger pour atteindre les objectifs fixés.
Conseil : Assurez-vous que votre équipe dispose de tous les outils et ressources nécessaires pour exceller le Jour J, qu’il s’agisse de supports de présentation, de données pertinentes ou de technologies avancées.
Ce n’est pas du push product, comme je vois trop souvent aujourd’hui. 99 boîtes sur 100 sont organisées en silo et pushent du product, pushent du produit : « Mon produit, il est bon ». Mais ceci, mais cela… Tout le monde s’en fiche.
Premier meeting, premier rendez-vous. Écoutez vos prospects, écoutez vos clients. Et avant d’avoir les premiers rendez-vous, préparez-vous !
Où en êtes-vous ? Est-ce suffisant d’envoyer une séquence de mails, d’avoir répondu à quelques mails automatiques ? Quel est le degré de confiance que vous avez créé aujourd’hui avec ces prospects, ces clients ?
Ce sont les vrais sujets. Vous avez un bon exemple ce soir. Regardez ce match entre Rune et Djokovic et vous verrez ce que c’est que la performance.
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