Par Nadia Bulcourt – 14 novembre 2022
L'importance de la stratégie commerciale pour son business
Toutes les entreprises ont besoin d’une stratégie commerciale, mais beaucoup ignorent comment la planifier. Pourtant, la réussite d’un business repose sur la planification et la mise en œuvre de la bonne stratégie qui permet d’atteindre ses objectifs.
Pour développer une stratégie commerciale efficace, vous devez mettre en œuvre une vision marketing claire et un plan d’action bien structuré. Dans cet article, nous vous présentons les principes de base qui vous aideront dans la création de votre stratégie commerciale.
La stratégie commerciale : définition et importance
Avec chaque jour une concurrence plus accrue, il est indispensable de mettre en place une stratégie commerciale pertinente afin d’obtenir toujours plus de contrats. Grâce à elle, l’entreprise dispose d’une vision plus claire du chemin à suivre et des moyens à déployer pour réussir ses objectifs.
Qu’est-ce que la stratégie commerciale ?
La stratégie commerciale consiste à mettre en place tous les moyens marketing et commerciaux qui vont permettre d’atteindre les objectifs d’une entreprise. Pour fonctionner, cette stratégie commerciale va prendre en considération les forces et faiblesses de l’entreprise et de son environnement.
L'importance d'élaborer une bonne stratégie
En élaborant une stratégie commerciale, vous aurez plus de chances de développer la croissance de votre entreprise. Si elle est correctement mise en place, elle vous permettra de maximiser votre rentabilité sur une période définie tout en tenant compte de vos ressources actuelles et potentielles.
Comment mettre en place une stratégie commerciale ?
Aujourd’hui, il est de plus en plus difficile pour un dirigeant de mettre en place une stratégie commerciale efficace. En effet, ce dernier n’a pas forcément beaucoup de temps à consacrer à la vente. En outre, il ne dispose pas toujours d’un directeur commercial et ne maîtrise pas forcément tous les canaux de la vente.
C’est pourquoi, il est indispensable que le dirigeant s’entoure de spécialistes, de commerciaux afin d’effectuer les bons choix pour son entreprise. Grâce à leur expertise, il sera plus évident de fixer de bons objectifs commerciaux. Ces objectifs viennent répondre à la question « Où souhaitons-nous aller ? ».
Il faut savoir que parmi les pratiques innovantes, certaines entreprises n’hésitent pas à laisser les commerciaux définir eux-mêmes leurs objectifs. Ceux-ci sont ensuite communiqués à la direction qui les valide ou non.
Définir des objectifs commerciaux
Un objectif commercial décrit ce qu’une entreprise souhaite atteindre sur une période donnée. Il peut concerner, par exemple, le chiffre d’affaires ou bien un nombre de clients à atteindre. Suivre des objectifs commerciaux permet de motiver vos équipes, à condition qu’ils soient réalisables dans le temps imparti. Vos commerciaux savent ainsi où ils doivent porter leurs efforts. Par conséquent, ils évitent de se disperser dans des actions commerciales peu rentables.
Analyser le marché de façon stratégique
Une analyse de marché permet à une société de se tenir informée sur les dernières tendances de son secteur, des habitudes d’achat de ses consommateurs, de l’évolution des technologies et des actions menées par la concurrence.
En s’appuyant sur des données, votre entreprise sera capable de créer un plan réaliste et efficace qui appuiera vos décisions et stratégies, aussi bien au niveau commercial que marketing.
Pour analyser le marché de façon stratégique, il vous faudra prendre en compte différents aspects comme :
- la taille du marché,
- les tendances et le taux de croissance de ce marché,
- le paysage concurrentiel,
- le profil d’acheteur,
- les facteurs internes et externes.
En comprenant suffisamment votre marché, vous contribuez plus facilement à la croissance et à la réussite de votre entreprise.
Voyons maintenant plus en détails les différentes étapes à considérer afin de créer votre stratégie commerciale.
Quelles sont les étapes de création d’une stratégie commerciale ?
Comment bâtir une stratégie commerciale cohérente et efficace pour votre entreprise ? Si vous ne savez pas par où commencer, nous vous invitons à lire la suite !
Fixer des objectifs
Fixer des objectifs est une étape essentielle pour maximiser vos résultats de croissance. Pour ce faire, les entreprises utilisent souvent la méthode SMART pour définir les objectifs commerciaux.
Cette méthode SMART est une véritable aide à l’élaboration de votre stratégie. Chaque objectif doit être bien formulé et bien compris par tous.
Afin de bien respecter cette étape, nous vous conseillons de définir préalablement un objectif principal puis, des sous-objectifs complémentaires.
Identifier son public cible
Pour qu’un plan d’action commercial soit efficace, il est primordial de bien identifier son public cible. En effet, il est essentiel de comprendre qui sont vos clients et ce qui les pousse à faire appel à vos services.
Pour cela, vous pouvez utiliser des techniques comme la segmentation ou encore l’analyse SWOT.
Une fois que vous aurez identifié votre public cible, vous pourrez créer une stratégie d’approche qui conviendra parfaitement aux attentes de vos clients.
Connaître son environnement
Il faut savoir qu’un marché n’est pas figé dans le temps. En effet, il évolue en permanence et recèle d’opportunités, à condition de bien le comprendre et d’en cerner tous les mouvements. Il est donc important de prendre le temps d’analyser les principales composantes de ce marché. Comme mentionné précédemment, vous pouvez utiliser la matrice SWOT pour identifier vos facteurs de réussite et d’échec en interne (forces et faiblesses) et en externe (opportunités et menaces).
Établir un plan d'action
Maintenant il ne vous reste plus qu’à identifier les angles d’attaque pour atteindre vos ambitions commerciales. Vous allez les déterminer dans un plan d’action. Celui-ci se réalise en général une fois par an et va permettre d’identifier l’ensemble des actions commerciales et marketing à mettre en place dans votre entreprise.
Pour faire court, le plan d’action commercial définit ce que vous vendez et à qui, mais surtout quand et comment vous vendez vos produits et/ ou services.
Choisir les bons outils
Des objectifs ne suffisent pas dans la réussite de votre entreprise. Il faut également fournir à votre équipe les bons outils et les ressources nécessaires pour les réaliser. Pour y arriver, vos équipes doivent maîtriser les différentes techniques de prospection.
C’est là qu’entrent en jeu des outils de prospection comme le CRM, le réseau social LinkedIn… Ces outils ont pour but de booster à la fois votre productivité mais aussi vos ventes. Il est donc indispensable de bien les choisir et les maîtriser parfaitement.
Suivre ses résultats
Une fois que vous avez fixé vos objectifs et que vous les avez exposés à vos équipes marketing et commerciales, vous allez mettre en place un suivi de vos résultats. Ce suivi est essentiel afin d’adapter vos actions.
Les outils de suivi sont multiples et variés. Ils peuvent être d’un niveau très simple à un niveau plus professionnel. Il existe, par exemple, des logiciels qui permettent de suivre les achats et les ventes de vos produits ou services.
Comment réussir une stratégie commerciale ?
Avant tout, une stratégie commerciale doit être rédigée de manière claire et concise pour qu’elle soit compréhensible aux yeux de toute l’équipe. Elle comprend les principales procédures de l’entreprise et synthétise les éléments clés qui constituent l’avantage concurrentiel de l’entreprise.
Pour vous aider à construire une stratégie commerciale efficace, il existe des points à ne pas négliger :
- Les préoccupations de vos clients
La relation et l’expérience client sont devenues un élément majeur pour les entreprises. Elles doivent donc les prendre en compte aussi bien sur les plateformes digitales qu’en physique.
- L’amélioration de votre process de vente
Aujourd’hui, la maîtrise de la data est clairement indispensable notamment pour les TPE et PME. Il est donc important de se former pour appliquer les bonnes pratiques de ventes.
- L’anticipation de votre marché
Le succès d’une entreprise résulte également sur la mise en place de stratégies performantes pour anticiper et naviguer dans un paysage mondial très concurrentiel. Pour survivre, les entreprises doivent travailler en permanence leur compétitivité.
Mettre en place une stratégie commerciale opérationnelle
Chez Finelis, nous vous aidons à mettre en place une stratégie commerciale opérationnelle qui respecte le style, la culture et le bien-être de chacun. Nous vous accompagnons dans chaque étape de vos processus de vente, quel que soit le niveau de maturité commerciale de votre entreprise.
L’idée n’est pas d’apprendre pour apprendre, mais plutôt d’intégrer progressivement des concepts qui aident le vendeur au quotidien, un peu comme un grand sportif qui découvre un jour qu’il peut aussi soigner son alimentation pour être plus performant ou aussi performant mais avec moins d’efforts.
Vous souhaitez bénéficier d’un accompagnement pour réussir votre Stratégie Commerciale ? Toute l’équipe de Finelis Coaching est là pour vous aider :
- Vous bénéficiez d’un coaching d’experts
- Vous choisissez la durée de votre accompagnement
- Vous disposez d’une aide pour optimiser ce qui existe déjà au sein de votre entreprise jusqu’à intégrer progressivement des concepts qui aident vos vendeurs au quotidien.