Por Nadia Bulcourt – 17 de octubre de 2022
Las claves de una estrategia de ventas eficaz
Desarrollar una estrategia de ventas eficaz es fundamental para el éxito de su empresa. Hoy en día, muchos factores hacen que vender sea cada vez más difícil: las exigencias de los clientes, la importancia de la competencia, las herramientas de marketing cada vez más numerosas, la evolución de los canales de comunicación, etc.
Por lo tanto, para que sus clientes recurran a sus servicios y decidan hacer negocios con usted, debe poner en marcha tácticas de comunicación, prospección y venta que les permitan conocerle mejor y darse cuenta de que usted tiene la mejor solución para resolver sus problemas.
En primer lugar, es esencial plantearse las preguntas adecuadas para identificar las necesidades de sus clientes y definir su estrategia. Por ello, vamos a ver los 6 pasos a seguir para desarrollar una estrategia de ventas eficaz que le ayude a garantizar la sostenibilidad de su empresa a medio y largo plazo.
1. Establecer objetivos relevantes
El primer paso para desarrollar una estrategia eficaz es definir objetivos relevantes. ¿Cuáles son los objetivos que quiere alcanzar a corto, medio y largo plazo? ¿Qué es alcanzable y qué no lo es?
Para ello, puede utilizar el método SMART. Esto le ayudará a alinear y canalizar todas las acciones que llevarán a su empresa en la dirección correcta.
Existe una amplia gama de objetivos. Hay que asegurarse de elegir los que mejor se adaptan a su empresa.
Objetivos específicos
El primer paso es definir objetivos específicos. Éstos deben ser claros y concisos, es decir, debe concretarlos al máximo.
Saber cómo medir sus objetivos
Es esencial pensar en la meta que quiere alcanzar en términos de cifras: ¿cuántos clientes quiere ganar a lo largo del año? ¿Qué porcentaje de ventas quiere alcanzar en 6 meses? Los datos numéricos le darán la oportunidad de tomar las decisiones necesarias en la evolución de sus acciones.
Objetivos realistas y alcanzables
Sea realista: su objetivo no debe ser inalcanzable, de lo contrario no le servirá de mucho. Por supuesto, puede fijarse un objetivo de crecimiento del 15% a lo largo del año, pero si no tiene ni idea de cómo va a conseguirlo, será difícil de alcanzar. Por otro lado, si fija objetivos de ventas demasiado bajos, puede crear inestabilidad financiera tanto para su empresa como para sus empleados. Su tarea es encontrar un equilibrio para evitar la frustración y la desmotivación de su equipo.
Definir sus intenciones en el tiempo
Se trata de fijar una fecha límite para alcanzar sus objetivos. Es una forma de evitar dejar una acción para más adelante y así concentrarse plenamente en su proyecto.
2. Identifique a su cliente ideal y hable con él
Es esencial identificar a su cliente ideal para ofrecerle productos o servicios que satisfagan sus expectativas. Sin un mejor conocimiento de sus clientes, no podrá ofrecerlos un servicio a medida y adaptado a sus necesidades.
Definir el perfil de su publico
Definir un buyer persona no se limita a criterios como el sexo, la edad, la situación familiar y profesional o la zona geográfica. Va mucho más allá.
Para convertir a sus prospectos en clientes, también le preguntará qué problemas tienen que podría resolver. También trabajará sobre sus emociones, sus miedos, sus frustraciones, anticiparás su comportamiento de compra…
Todo este análisis puede parecer laborioso, pero en realidad le ahorrará mucho tiempo a la hora de establecer su estrategia de ventas.
Sus futuros clientes deben sentir que se interesa por ellos, pero también debe demostrarles que entiende y conoce perfectamente sus problemas.
Es aconsejable actualizar periódicamente sus buyer personas. Al fin y al cabo, las expectativas de los consumidores y su forma de informarse, mirar y decidir cambian constantemente.
Adaptar su discurso de venta a la persona a la que se dirige
Una vez que haya determinado quién es realmente su cliente ideal, tendrá que adaptar su discurso. Esto no significa centrarse en su producto o servicios. Los consumidores tienden a querer identificarse con su empresa. Por tanto, es esencial que su discurso gire en torno al aspecto humano o, simplemente, a la psicología de su interlocutor.
Inicie una fase de «descubrimiento» interesándose por ellos. Esto le permitirá recabar información sobre sus proyectos, sus objetivos en la vida, pero también sus expectativas, sus necesidades y sus problemas. De hecho, sus respuestas le permitirán encontrar los argumentos adecuados, aquellos susceptibles de convencerle para que compre sus productos.
Con estos elementos en la mano, ¡sólo le queda preparar su discurso de venta!
3. Conozca bien el entorno de su empresa
3. Conozca bien el entorno de su empresa
Se trata de una etapa muy importante para establecer una estrategia de venta eficaz. En efecto, el análisis de su entorno le permitirá poner de relieve los puntos fuertes y débiles de su empresa. Como resultado, podrá adaptar sus acciones para aprovechar sus puntos fuertes y hacer frente a lo que no funciona.
Análisis DAFO para una estrategia de ventas eficaz
Es posible que haya oído hablar de este método de análisis de los puntos fuertes, los puntos débiles, las oportunidades y las amenazas de su entorno. Es una herramienta muy común y útil en la toma de decisiones. Para aplicar una estrategia de ventas eficaz, el análisis DAFO le permitirá encontrar soluciones para aprovechar sus puntos fuertes y abordar sus puntos débiles. También pondrá de relieve los obstáculos a su desarrollo. Así podrá analizar la situación y adoptar las medidas necesarias para obtener mejores resultados.
4. Elaborar un plan de acción comercial
Esta herramienta es una auténtica hoja de ruta que le permitirá planificar todas las acciones que debe emprender para alcanzar los objetivos que se ha marcado. Se detalla el presupuesto, la estrategia de marketing, el posicionamiento y otros puntos clave. Un plan de acción de ventas le ayudará a elegir el camino más eficaz para aumentar su volumen de negocio. Contiene los objetivos a alcanzar, las acciones operativas, los medios desplegados para llevarlas a cabo, los resultados y los indicadores de seguimiento.
Las prioridades de la empresa
Es importante saber por qué se lleva a cabo tal o cual acción. Por lo tanto, tendrá que definir las prioridades de la empresa para que su estrategia de ventas tenga sentido.
Elegir y estructurar las acciones adecuadas
En esta parte se presentan los ámbitos elegidos, los medios que se ponen en práctica, el presupuesto asignado a cada acción y los indicadores de seguimiento de su éxito.
Planificar acciones
Es útil crear un calendario para planificar las acciones futuras. Incluye los elementos esenciales y le ayudará a controlar el rendimiento de su empresa. No olvide nunca que este calendario debe seguir siendo operativo.
5. Prepararse para el proceso de ventaenta
Vender es un poco como ser corredor. Tiene que prepararse y entrenarse si quiere obtener resultados.
Equiparse con buenas herramientas de marketing
Las herramientas de marketing pueden, si se eligen bien, ser útiles para aumentar su productividad y ahorrar tiempo. Por eso es importante elegir con cuidado entre todas las soluciones disponibles en el mercado y encontrar las que mejor se adapten a sus necesidades.
- El ejemplo del CRM (Customer Relationship Management). Esta herramienta ayuda a optimizar las relaciones con los clientes. Las ventajas del CRM son numerosas. Por ejemplo, le permite centralizar todos los datos e interacciones con sus clientes en un único lugar. Gracias al CRM, se facilita la gestión de las acciones de marketing.
El coaching en estrategia comercial
Finelis Coaching ofrece apoyo en el desarrollo de una estrategia de ventas eficaz para ayudar a directivos, gerentes y comerciales a alcanzar sus objetivos de ventas. Se trata de salir de los caminos trillados de la prospección comercial y evitar utilizar las mismas acciones que la mayoría de las empresas.
Para tener éxito, debe diferenciarse de sus competidores adoptando su propia estrategia de ventas. Utilizando nuestros servicios, le ayudamos a poner el cursor donde usted quiere en función de su propia madurez comercial y de su organización.
6. Seguimiento de acciones y resultados
Como parte de una estrategia de ventas, es esencial comprobar si las acciones que se llevan a cabo están resultando eficaces. Sólo analizando los resultados podrá realizar los ajustes necesarios.
Indicadores de rendimiento (KPI) útiles para los resultados comerciales
Para gestionar su empresa, controlará determinados indicadores comerciales como el volumen de negocio, el volumen de ventas, la tasa de rentabilidad, etc. Se trata de cuantificar sus resultados comerciales.
Pero los indicadores cuantitativos no bastan para medir su rendimiento. También tendrá que controlar la eficacia de sus ventas registrando, por ejemplo, el índice de satisfacción del cliente, las objeciones de los clientes potenciales, las reclamaciones, etc.
Por lo tanto, es importante definir indicadores clave de rendimiento que sean pertinentes para los objetivos de ventas fijados a fin de impulsar la eficacia de su estrategia de ventas.
Una estrategia de ventas no se improvisa y requiere un mínimo de preparación y seguimiento. El objetivo de una buena estrategia de ventas es estar en el lugar adecuado, rodeado de las personas adecuadas, en el momento oportuno, lo que le permitirá llevar a cabo una presentación táctica adecuada.
Finelis Coaching está ahí para ayudarle a desarrollar una estrategia de ventas que respete su estilo, su cultura y su bienestar. No se trata de aprender por aprender, sino de integrar progresivamente conceptos que ayuden al vendedor en su día a día, un poco como un gran atleta que descubre un día que también puede cuidar su alimentación para rendir más o igual de bien, pero con menos esfuerzo.
Póngase en contacto con nosotros para obtener más información y descubra cómo nuestros equipos de Finelis Coaching pueden ayudarle a alcanzar sus objetivos e impulsar su negocio.