Par Nadia Bulcourt – 31 octobre 2022
L'importance d'une bonne organisation commerciale
Mettre en place une bonne organisation commerciale au sein de votre entreprise est essentiel si vous souhaitez vous démarquer de la concurrence toujours plus rude. Et pour cela, le rôle des commerciaux ne représente plus uniquement un processus de vente. Il s’agit avant tout de la relation que ces derniers entretiennent avec votre clientèle, des forces de propositions et de l’image de votre activité.
En optant pour une organisation commerciale efficace, vous aiderez vos commerciaux à être plus compétents et proactifs. Ils seront capables de gérer leur temps et leurs priorités. Ils deviendront également des spécialistes de la relation clients. Et finalement, votre équipe commerciale contribuera à la réussite de l’entreprise.
Il vous revient donc, en tant que dirigeant ou directeur commercial, de bien définir le rôle de chacun et de leur donner un plan d’action en fonction de la maturité commerciale de votre société.
Qu'est-ce que l'organisation commerciale d'une entreprise ?
Une organisation commerciale touche à la vente d’un produit, mais également à la vente de services. Elle détermine les objectifs d’une entreprise en fonction de la concurrence, des besoins et des attentes de ses clients. Elle est donc intimement liée à la stratégie commerciale de l’entreprise.
Avant de pouvoir définir une organisation commerciale efficace, il est préférable de bien connaître le marché sur lequel vous opérez. Il sera ainsi plus facile de vous organiser et d’avoir une vision claire des besoins de vos clients et des concurrents. L’organisation commerciale concerne la préparation, l’organisation et le déroulement des actions commerciales en vue d’atteindre les objectifs fixés par l’entreprise.
Selon la maturité de votre société, cette organisation peut être très simple ou extrêmement complexe. Elle doit également s’adapter en fonction des nécessités et des attentes du marché. Pour optimiser votre organisation commerciale vous devrez donc réfléchir sur la stratégie et la politique commerciale, mais aussi sur l’ensemble des actions entrant dans le processus de vente.
Qu'est-ce qu'une bonne organisation commerciale ?
Une organisation commerciale perfectible impacte immédiatement sur la rentabilité. En effet, vous aurez beau avoir les meilleurs effectifs, produits ou services, sans une bonne organisation de vos équipes commerciales, vous risquez d’avoir des résultats décevants !
La fonction commerciale nécessite de suivre une démarche d’amélioration continue. Elle doit être en mesure d’anticiper les évolutions du marché afin de proposer des solutions adaptées aux besoins de la clientèle. Pour ce faire, le directeur ou le responsable commercial va mettre en place une organisation en adéquation avec le marché et la politique commerciale de l’entreprise.
Comment bien organiser ses équipes commerciales ?
La mise en place d’une équipe de vente relève généralement de la compétence du directeur commercial. C’est ce dernier qui va déterminer les priorités pour les commerciaux. Parfois, selon la taille de l’entreprise, il s’entoure d’un sales manager qui l’appuiera dans sa prise de décisions stratégiques et la mise en place des process.
Aligner ses équipes commerciales et marketing
Aujourd’hui nous sommes convaincus que la vente ne doit pas appartenir uniquement à la fonction commerciale. C’est pour cela que nous pensons qu’il est indispensable de partager cette mission avec votre service marketing.
En effet, les deux équipes se doivent aujourd’hui de travailler efficacement ensemble pour espérer la réussite de votre stratégie commerciale. Elles ne peuvent plus se contenter de mener des missions chacune de leur côté. En effet, avec l’évolution du monde digital, les parcours clients ont beaucoup changé. Il est donc important de bien communiquer en amont avant d’avoir un quelconque échange avec un commercial. Les équipes de vente et marketing ont donc tout intérêt à collaborer main dans la main afin de choisir et diffuser les informations que recherchent leurs prospects, au bon moment et avec la bonne accroche.
Spécialiser les équipes commerciales
La spécialisation peut être bénéfique en fonction de la taille de votre entreprise. Souvent, la tendance classique est d’organiser ses équipes commerciales par marché et par secteur d’activité.
Mais vous pouvez également les spécialiser par activité si vos équipes comportent un grand nombre de commerciaux. Dans ce cas, il est intéressant de diviser les membres de votre équipe en 3 groupes :
- Les personnes en charge de qualifier des prospects qui seraient entrés dans vos canaux grâce à des actions marketing.
- Les commerciaux missionnés pour prospecter de nouveaux clients.
- Une équipe qui assure le suivi de la clientèle, c’est-à-dire un service après-vente qui montre au client que votre entreprise s’intéresse toujours à lui.
La répartition des tâches est indispensable dans une organisation commerciale. Grâce à cette spécialisation, l’équipe commerciale gagnera en temps et en efficacité.
Les 3 niveaux de maturité dans l'organisation commerciale
Pour vous aider à organiser vos équipes commerciales, il est intéressant de définir le niveau de maturité de votre entreprise. Nous allons donc identifier à quel stade de « maturité commerciale » se situe votre entreprise. Nous allons également voir quelles sont les ressources, les moyens matériels et humains que vous avez actuellement mis en place. En établissant un diagnostic de maturité commerciale, nous pourrons ainsi vous faire une proposition « juste », réaliste et réalisable et qui sera à forte valeur ajoutée. Nous avons relevé 3 niveaux de classification.
Cette classification a été établie à partir du niveau de maturité des entreprises commerciales que nous accompagnons depuis 2009. Elle permet d’adapter la nature de nos prestations, les outils et les modes d’intervention pour agir sur le cycle de vente de votre société.
1. L'entreprise en préparation
L’entreprise “en préparation” n’a en général pas ou peu d’expérience de l’externalisation commerciale.
C’est l’entreprise qui réalise déjà des actions commerciales sans toujours avoir l’organisation (équipe et outils) appropriée pour exécuter ces actions. L’entreprise « en préparation » a un budget limité et une disponibilité limitée pour s’investir suffisamment sur ces sujets commerciaux et paradoxalement de grandes ambitions commerciales sur un horizon de 6 à 12 mois.
Bien souvent la stratégie commerciale est réalisée mais elle n’est pas appliquée au jour le jour par l’équipe en place.
Il arrive que cette entreprise n’ait pas de Directeur Commercial suffisamment opérationnel pour l’application de la stratégie commerciale au niveau opérationnel Les réalisations de l’équipe Marketing ne sont pas suffisamment prises en compte par l’équipe commerciale et vice versa (Le Sales Enablement, SMarketing, etc.).
Elle a également réfléchi à la formation des commerciaux mais elle n’a pas encore mis en place ou su optimiser les outils et les éléments matériels indispensables au bon déroulement d’une mission commerciale.
Nous l’aidons donc à construire son organisation commerciale, à prioriser ses actions et nous lui apportons un support à la vente à 360° (améliorer son trafic Internet, se différencier, capturer l’attention (VS endormir son client final), supprimer les barrières à la vente (ou idées reçues) et faire tout ça avec le moins d’argent possible.
Notre propre expérience en tant que TPE tournée vers l’international depuis son origine en 2009 lui est utile pour se rendre compte de ce qu’elle fait déjà très bien et de ce qu’elle peut améliorer rapidement et avec peu de moyens.
2. La société prête à partir
L’entreprise “prête à partir” a en général déjà expérimenté l’externalisation commerciale ou au-moins un mode hybride entre une équipe commerciale interne et une équipe commerciale extérieure (externalisée).
A ce stade, la société s’est dotée de structures qui lui permettent de valoriser et de développer son offre commerciale. Elle a réussi à créer une équipe de vente et elle a fait le choix d’une méthodologie de vente. Nous l’aidons à se stabiliser et à améliorer son processus commercial seulement là où il est perfectible. Nous lui proposons des méthodes de prospection à l’international qui n’ont pas encore été testées par cette société.
Le CRM a en général été adopté par l’essentiel de l’effectif commercial. Il n’est plus nécessaire de convaincre le dirigeant à adopter un CRM; il s’agit plus de s’assurer que ce CRM est bien utilisé par les vendeurs dans leur prospection au quotidien et non comme un simple outil de contrôle pour les dirigeants.
La société est agile et sait faire fonctionner ses équipes Ventes et Marketing de façon collaborative et constructive. Nous l’accompagnons simplement dans sa croissance simplement si et là où nous pouvons l’aider.
3. L'entreprise déjà dans la course
L’entreprise “déjà dans la course” a en général déjà expérimenté l’externalisation commerciale ou au-moins un mode hybride entre une équipe commerciale interne et une équipe commerciale extérieure (externalisée).
Cette entreprise a déjà acquis une certaine maturité dans la gestion de son activité commerciale. En général il s’agit de société “historique” ou de leader sur son marché.
Elle peut structurer son plan de production de et construire ses équipes commerciales avec des profils bien définis et recrutés de façon qualitative (les moyens ne manquent pas). Nous l’appuyons afin d’optimiser ses ventes, d’accroître sa performance sur un pays ou un secteur en particulier, nous l’aidons à mieux évaluer ses partenaires (Stratégie de réseau) et d’anticiper au mieux les revenus probables sur un horizon de 6 à 12 mois.
Cette société a déjà adopté et su adapter au sein de ses équipes une méthodologie de Vente (comme BANT par exemple).
Cette société “dans la course” est en général intéressée par nos thèmes de Coaching les plus innovants et récents et notamment ceux qui ont été déployés chez certains de ses concurrents sur les marchés francophones, anglophones et hispaniques et dans la durée (ayant signé des contrats avec finelis sur 3-5 ans minimum).
Cette société “déjà dans la course” admet parfois en raison d’un succès historique avoir certes des lacunes sur des sujets comme le CRM ou des problématiques RH ne favorisant pas une équipe commerciale 100% collaborative.
Paradoxalement cette société “dans la course” a parfois trop peu développé de nouveaux processus de vente depuis Covid19 début 2020 en raison de sa taille importante et de l’ancienneté de ses collaborateurs recrutés bien avant la Covid 19 et un certain manque de culture de la “digitalisation” malgrée l’arrivée de nouvelles jeunes recrues.
Comment faire évoluer votre organisation commerciale ?
Faire évoluer votre organisation commerciale est indispensable pour accélérer le développement de votre entreprise.
Il existe d’ailleurs différentes clés possibles pour moderniser votre organisation commerciale.
Découvrez comment Finelis Coaching vous accompagne dans l’évolution de celle-ci en s’adaptant à vos enjeux et objectifs commerciaux.
Contactez-nous pour en savoir plus et connaître nos différentes prestations qui vous permettront de mettre en œuvre les stratégies correspondantes.