Por Nadia Bulcourt – 12 de diciembre de 2022
¿Está anticuado el método BANT?
Probablemente haya oído hablar del método BANT, una herramienta de gestión de proyectos que permite definir posibles escenarios, elecciones a realizar y acciones a emprender dentro de una empresa.
Es una forma muy práctica de dar un paso atrás y plantearse las preguntas adecuadas. De hecho, el enfoque BANT permite a los responsables de las empresas evaluar más fácilmente la viabilidad de un proyecto.
Veamos más detenidamente qué es BANT, cómo aplicarlo a su empresa y si sigue siendo pertinente hoy en día.
¿Qué es el método BANT?
BANT es un método de ventas clásico basado en 4 puntos principales. Mejora el rendimiento del equipo de ventas ayudándole a centrar sus esfuerzos en los clientes potenciales que están listos para comprar, mejorando el proceso de cualificación. Este proceso de cualificación debe ser dinámico y no estático: debe «vivir», nada está escrito en piedra, al menos hasta que haya firmado un contrato con su cliente potencial, que se convertirá en su cliente el día de la firma.
El método BANT es un acrónimo
BANT es un acrónimo de Budget (presupuesto), Authority (autoridad), Need (necesidad) y Timing (tiempo). Se trata, por tanto, de una herramienta de ventas que permite evaluar las necesidades del cliente potencial mediante una valoración basada en 4 criterios: presupuesto, autoridad, necesidad y momento oportuno.
Las cuatro fases del enfoque BANT
Con BANT, su equipo de ventas evaluará si es probable que un cliente potencial se convierta en cliente basándose en 4 elementos:
- El presupuesto: ¿Dispone el cliente potencial de medios económicos suficientes para adquirir tus ofertas y/o servicios? Tiene que ser capaz de identificar cuidadosamente su presupuesto en relación con las ofertas que le está haciendo.
- Autoridad: ¿Es su interlocutor la persona adecuada para realizar una compra? ¿O hay personas intermediarias que son responsables de la decisión de compra? Es importante identificar a todos los actores implicados para establecer una estrategia de ventas adecuada.
- La necesidad: ¿Su contacto tiene una necesidad real de su producto o servicio? Una vez identificada su necesidad, podrás ofrecerle una experiencia personalizada de calidad y posicionar mejor tus productos.
- Tiempo: ¿Es más probable que el comprador potencial compre inmediatamente lo que usted le ofrece o necesita cierto tiempo para realizar la compra? Dependiendo de su nivel de madurez, su margen de tiempo puede variar.
Basándose en estas 4 preguntas, su equipo de ventas puede cuantificar y predecir las posibilidades de éxito de su proyecto.
Muchas instituciones utilizan este enfoque para controlar mejor sus decisiones. Evitan que los responsables de la toma de decisiones se basen únicamente en sus propias opiniones, ya que esto puede dar lugar a errores de juicio.
El método BANT es útil para los estudios de mercado
BANT es una forma eficaz de realizar estudios de mercado para determinar los criterios que deben tenerse en cuenta a la hora de comprar un producto. Garantiza que no pierda el tiempo con personas que no pueden rentabilizar su inversión.
¿Cómo aplicar BANT a su empresa?
El método BANT puede facilitar la toma de decisiones, pero no debe considerarse el único método a seguir. Además, es aconsejable modificar ligeramente las preguntas que se hacen al posible cliente en función de la naturaleza de su negocio.
Para aplicar el enfoque BANT a su empresa, deberá adaptarlo para evaluar primero las necesidades de las partes interesadas. Para ello, deberá :
- centrarse en los clientes potenciales que están listos para comprar,
- intente comprender cómo compra la persona y por qué necesita su producto o servicio,
- Identifique lo que les frena o les impide adquirir lo que usted les ofrece.
Este proceso le ahorrará tiempo y le hará más eficaz, ya que responderá mejor a las expectativas del cliente potencial ofreciéndole soluciones adaptadas.
¿Seguirá siendo eficaz el método BANT en 2023?
El método de ventas BANT ya existía en los años sesenta. Hoy en día, cabe preguntarse si sigue siendo pertinente debido al desarrollo de las nuevas tecnologías y, en especial, al avance del marketing digital y la automatización.
De hecho, la BANT funciona muy bien si la dominas. Y conviene recordar que debe adaptarse a la naturaleza de su negocio.
Por lo tanto, debe revisarse como una simple «casilla de verificación» que hay que rellenar al principio del proceso de venta con el cliente potencial. El método, aunque sigue siendo una herramienta de referencia en el campo de las ventas, necesita algunos ajustes para ser más eficaz.
Existen otras metodologías interesantes (como SCOTSMAN, MEDDIC, CHAMP) que pueden ayudarle eficazmente. Póngase en contacto con nosotros para evaluar la metodología ideal para usted en función de su madurez comercial y sus objetivos actuales.
La herramienta CRM complementa el método BANT
Se recomienda encarecidamente el uso de una herramienta CRM para centralizar y descifrar los perfiles de sus clientes potenciales según los 4 criterios de BANT. De este modo, le resultará más fácil definir el momento adecuado para realizar llamadas telefónicas u otros contactos con ellos. También será más fácil identificar los prospectos calientes y fríos. Para que un CRM sea eficaz, debe integrar datos de distintas fuentes (marketing, ventas, etc.) y permitir un análisis rápido.
Gracias al uso de CRM además de BANT, sus equipos de ventas ganarán en tiempo y eficacia. También podrán ajustar su discurso de ventas para orientar mejor sus acciones.
El sistema BANT sigue siendo un enfoque que permite obtener toda la información posible sobre el cliente potencial. Para ello, el personal de ventas formulará un gran número de preguntas. El objetivo es averiguar dónde deben concentrarse los esfuerzos para desarrollar oportunidades y eliminar falsas expectativas. Este sistema pretende simplificar el proceso para que su equipo de ventas convierta sus clientes potenciales en clientes reales.
Si necesita ayuda para alcanzar sus objetivos empresariales, el equipo de Finelis Coaching está a su disposición para ayudarle a diseñar su estrategia de ventas y marketing orientada a resultados.