Ce coaching vous apprend à maîtriser et à appliquer efficacement la méthodologie BANT revisitée par Finelis. Cette méthodologie est l’une des plus utilisées pour qualifier les prospects du début du processus de vente jusqu’à sa réalisation. Bien que l’obtention du Budget puisse être difficile, les éléments Authority, Need et Timing sont accessibles et cruciaux pour réussir vos ventes.
Les méthodologies commerciales en Europe, tout comme aux États-Unis, varient considérablement en fonction des secteurs d’activité et des cultures d’entreprise. Cependant, certaines approches ont gagné une reconnaissance internationale et sont largement appliquées. Quant aux difficultés rencontrées pour l’application de ces méthodologies en Europe, plusieurs facteurs peuvent en être la cause :
Chaque région doit adapter les méthodes à son contexte spécifique pour maximiser l’efficacité tout en respectant les normes locales et les attentes des clients.
Chez Finelis, notre dirigeant Jean-Charles Spanelis s’est formé à la “Blue Sheet” anglo saxonne de Miller Heiman à ses débuts et notamment lorsqu’il a souhaité évoluer de la vente de prestation de services à la ventes de logiciels financiers parfois courant plusieurs centaines de milliers d’euro par an aux clients utilisateurs. La « Blue Sheet » est une partie intégrante de la méthode de vente stratégique connue sous le nom de « Strategic Selling ». Elle est essentiellement utilisée pour aider les commerciaux à organiser et à suivre des informations détaillées sur les grandes opportunités de vente. Ce processus est conçu pour identifier les décideurs clés, comprendre les influences internes au sein des organisations clients, et aligner les stratégies de vente avec les objectifs plus larges de l’entreprise cliente.
La méthodologie de Miller Heiman est particulièrement précieuse dans des environnements de vente B2B où les décisions d’achat sont complexes et impliquent plusieurs parties prenantes. Elle permet aux vendeurs de naviguer efficacement dans des situations complexes et d’augmenter leurs chances de succès en alignant leurs propositions avec les besoins stratégiques du client.
Dans un contexte européen ou global, adapter et appliquer des méthodologies comme celle de Miller Heiman peut aider les entreprises, notamment les PME, à structurer leurs démarches commerciales de manière plus professionnelle et stratégique, tout en améliorant leur compétitivité sur le marché.
La méthodologie de Miller Heiman peut être vue comme une approche plus englobante qui fournit un cadre pour organiser et gérer les informations complexes autour des grands comptes et des ventes complexes. Elle est particulièrement adaptée aux environnements où de multiples décideurs sont impliqués et où une compréhension approfondie de la structure organisationnelle du client est nécessaire. En ce sens, elle peut efficacement compléter les autres méthodologies qui sont peut-être plus focalisées sur les interactions individuelles entre vendeur et clien.
Dans le contexte où les startups européennes investissent massivement dans l’IA et l’automatisation et ont besoin de méthodes de vente qui maximisent l’efficacité des réunions à travers la personnalisation et la psychologie de la vente, plusieurs méthodologies de vente pourraient être particulièrement adaptées. Ces approches permettent non seulement de respecter les spécificités culturelles et linguistiques de l’Europe, mais aussi de tirer profit de technologies comme l’IA et ChatGPT pour optimiser les processus de vente :
Cette méthode, développée par Neil Rackham, se concentre sur quatre types de questions (Situation, Problème, Implication, Nécessité de résolution) pour mieux comprendre et répondre aux besoins spécifiques du client. SPIN Selling aide les commerciaux à préparer leurs réunions en identifiant les points clés qui influenceront la prise de décision du client, permettant ainsi une personnalisation approfondie de l’approche de vente.
Solution Selling est particulièrement utile pour les startups qui proposent des produits ou services innovants. Cette méthode met l’accent sur la résolution de problèmes spécifiques rencontrés par les clients en identifiant et en adressant leurs besoins sous-jacents plutôt que de se concentrer principalement sur les caractéristiques du produit. Elle favorise une compréhension profonde du client, ce qui est crucial pour une personnalisation efficace.
Basée sur la recherche du Corporate Executive Board, cette méthode est adaptée aux environnements où le commercial doit souvent éduquer le client sur des solutions nouvelles ou complexes. Le « Challenger » challenge les préconceptions du client et utilise une compréhension approfondie des besoins du client pour reformuler le problème et présenter une solution pertinente. Cette méthode utilise des insights puissants et personnalisés pour convaincre les clients, ce qui est renforcé par l’usage de l’IA pour analyser les données des clients et générer des insights pertinents.
Cette approche est idéale pour les startups qui opèrent dans des marchés B2B avec des cycles de vente longs et complexes. Elle implique une segmentation minutieuse des comptes et la création de messages hautement personnalisés basés sur les caractéristiques et les besoins spécifiques de chaque compte. L’IA et les outils d’automatisation peuvent aider à scaler cette personnalisation en analysant rapidement de grandes quantités de données pour identifier les opportunités et les stratégies optimales.
MEDDIC est particulièrement utile pour les startups dont les produits nécessitent une justification claire du retour sur investissement (ROI). En se concentrant sur Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, et Champion, MEDDIC guide les commerciaux à travers une préparation minutieuse et assure que toutes les bases sont couvertes pour maximiser l’efficacité des réunions de vente.
La méthode de Miller Heiman, souvent utilisée avec la « Blue Sheet », est essentielle pour les ventes complexes impliquant plusieurs décideurs. Elle aide les commerciaux à cartographier les décisions au sein de l’organisation cliente et à aligner leur stratégie avec les objectifs plus larges du client. Cette approche est renforcée par l’utilisation de l’IA pour une analyse plus profonde des données client et des dynamiques de décision.
L’utilisation de l’IA et de technologies comme ChatGPT peut amplifier l’efficacité de ces méthodologies en fournissant des analyses prédictives, des recommandations personnalisées, et un support de préparation de réunion. L’IA peut automatiser la collecte et l’analyse des données sur les préférences et le comportement des clients, tandis que ChatGPT peut aider à générer des scripts de vente personnalisés ou à répondre aux questions en temps réel pendant les préparations de réunion.
Pour les startups en Europe, choisir une méthodologie qui aligne la technologie, la personnalisation, et la compréhension psychologique du client est crucial pour maximiser l’efficacité commerciale et atteindre les objectifs de vente dans un environnement multilingue et culturellement diversifié.
Note : toutes les méthodologies sont applicables avec Finelis. En revanche, pour SPIN Selling, Finelis devra mandater un de ses partenaires certifiés à SPIN Selling qui sont les seuls habilités à certifier les clients sur cette méthode (méthode développée par Neil Rackham). D’ailleurs à l’heure où nous mettons à jour cette page, seuls deux experts en France (hors Finelis Coaching) à notre connaissance sont habilités à intervenir, ce qui laisse imaginer le potentiel en France et plus globalement en Europe en matière…
Comprendre les concepts de base de BANT et son importance dans le processus de vente.
Connaissance des éléments de BANT (Budget, Authority, Need, Timing)
Développer des stratégies pour obtenir des informations sur le budget de vos prospects.
Capacité à évaluer le budget d’un prospect même avec des informations limitées.
Apprendre à identifier et à contacter les décideurs clés dans l’organisation du prospect.
Techniques pour engager efficacement avec les personnes ayant le pouvoir de décision.
Savoir détecter les besoins réels et les douleurs des prospects.
Capacité à aligner vos solutions avec les besoins des prospects.
Apprendre à évaluer l’urgence et le timing des décisions d’achat des prospects.
Techniques pour synchroniser vos actions commerciales avec le calendrier des prospects.
Appliquer la méthodologie BANT revisitée dans des scénarios de vente réels.
Expériences pratiques et feedback sur l’utilisation de BANT.
Mettre en place des mécanismes de suivi et d’optimisation continue de BANT.
Mise en place d’un processus de suivi et d’ajustement pour améliorer la qualification des prospects
Chaque participant au coaching « Maîtriser la Méthodologie BANT (Budget, Authority, Need, Timing) Revisitée Par Finelis » bénéficiera d’un accompagnement personnalisé par un coach expert en vente stratégique. Cet accompagnement est conçu pour offrir un soutien continu et personnalisé tout au long du programme, assurant que chaque participant tire le maximum de bénéfices du coaching.
La méthodologie utilisée durant ce coaching repose sur une combinaison d’approches théoriques et pratiques, visant à assurer une compréhension approfondie et une application efficace des concepts de vente stratégique.
Cette approche intégrée et complète garantit que les participants non seulement acquièrent une compréhension théorique des concepts de vente stratégique, mais aussi qu’ils développent les compétences pratiques nécessaires pour les appliquer efficacement dans leur carrière.
À la fin du coaching « Maîtriser la Méthodologie BANT (Budget, Authority, Need, Timing) Revisitée Par Finelis« , les participants auront développé et créé plusieurs livrables tangibles et utiles qui démontreront leur compréhension et leur capacité à appliquer les concepts de vente stratégique. Ces livrables seront des outils concrets qu’ils pourront utiliser dans leur travail quotidien pour améliorer leurs performances en vente.
Ces livrables permettront aux participants de démontrer leur expertise en vente stratégique et de disposer d’outils concrets pour améliorer leurs performances et atteindre leurs objectifs de vente. En travaillant sur ces livrables, les participants appliqueront directement les concepts théoriques dans des contextes pratiques, renforçant ainsi leur apprentissage et leur confiance en leurs compétences.
3 semaines, avec deux (2) sessions de 45 minutes et une (1) session de restitution et feedback de 30 minutes.
Le format complet de chaque programme (session 1 – 45 min, session 2 – 45 min, session 3 – 30 min de feedback & restitution) s’applique parfaitement aux dirigeants, managers ventes et marketing pour accélérer leurs ventes et les aider à prendre les meilleures décisions.
Nous pouvons organiser des sessions collectives mais les limitons à 5 personnes pour une efficacité et une interactivité maximales.
Ce programme peut être lancé aussi bien pendant des pics d’activités que des périodes creuses, y compris l’été.
Ce format individuel peut donc s’appliquer à n’importe quelle personne et quel que soit son rôle, y compris des départements hors Ventes et Marketing.
Coût : 800 € par participant, avec des options de financement disponibles si besoin.
Pour tout coaching unitaire (1ère session sans engagement de durée), le prix est de 300 € hors taxe. Réservez votre session via ce lien : Réserver votre session
Chaque session de coaching se compose d’une partie théorique où les concepts sont expliqués en détail, suivie d’une partie pratique avec des exercices et des simulations. Les participants peuvent poser des questions et recevoir des feedbacks en temps réel.
Il n’y a pas de prérequis formels pour ce coaching. Cependant, une expérience préalable en vente ou en gestion commerciale est un plus.
Toutes les sessions sont enregistrées et mises à disposition des participants. Si vous manquez une session, vous pourrez la visionner en différé à votre convenance.
Oui, chaque participant recevra des supports de cours détaillés, des études de cas, des vidéos explicatives et des outils pratiques à utiliser pendant et après le coaching.
En plus des sessions de coaching, les participants ont accès à des forums de discussion en ligne, à des ressources supplémentaires et à des sessions de Q&A avec les coachs.
Vous pouvez vous inscrire en ligne via notre site web ou en contactant notre équipe par email ou téléphone. Une fois votre inscription confirmée, vous recevrez toutes les informations nécessaires pour démarrer le programme.
Nous offrons une période d’essai de 14 jours. Si, pour une raison quelconque, vous n’êtes pas satisfait du coaching, vous pouvez annuler votre inscription et obtenir un remboursement complet dans ce délai.
Oui, nous nous efforçons de rendre nos formations accessibles à tous. Veuillez nous contacter pour discuter de vos besoins spécifiques afin que nous puissions adapter le programme en conséquence.
Ce coaching vous fournira des compétences durables en vente stratégique, améliorant votre efficacité et votre performance de manière significative. Vous bénéficierez également d’un réseau professionnel étendu et de ressources continues pour soutenir votre développement professionnel.
Ces informations pratiques vous aideront à planifier et à préparer votre participation au coaching, en vous assurant que vous disposez de toutes les ressources et du soutien nécessaires pour réussir.
Jean-Charles Spanelis possède plus de 20 ans d’expérience dans le domaine de la vente stratégique. Ayant occupé des postes de direction dans plusieurs entreprises de renom, il a acquis une expertise approfondie en gestion des ventes, en développement commercial et en négociation. Jean-Charles est reconnu pour sa capacité à élaborer et à mettre en œuvre des stratégies de vente complexes, adaptées aux environnements B2B et B2C.
EDHEC Business School Majeur Finance de Marché (Alumni Promo 2001)
Stratégie de vente, Expertise Finance & Technologies, négociation avancée, gestion de la relation client, coaching de vente, Conseil et Accompagnement Projets.
Des clients de toutes tailles en France, en Europe et hors Europe :
des startups innovantes ayant besoin de développer leurs ventes aux plus grands groupes internationaux
nécessitant de faire progresser leurs équipes.
Créer et cultiver un flux régulier de prospects reste un enjeu majeur pour toute entreprise, quelle que soit sa taille, de sa naissance à sa phase de croisière.
Nous sommes là pour ça. Faisons connaissance pour évaluer comment nous pouvons travailler ensemble !
Chez Finelis, grâce à une équipe expérimentée et d’excellents procédés, nous pouvons couvrir tous vos canaux de vente ainsi que vos besoins marketing et CRM.