Coaching

L'indicateur kpi : à quoi sert-il
dans votre entreprise ?

Par Nadia Bulcourt – 16 janvier 2023

Indicateur kpi

L'indicateur KPI, un allié indispensable pour piloter son business

L’indicateur KPI est très utilisé dans le monde de l’entreprise. Conçu dans le but d’aider à la prise de décision, il est un outil indispensable pour améliorer les résultats de son activité. Il faut savoir qu’il existe différents types d’indicateurs de performance. Tous ne sont pas forcément utiles à votre business. Vous devrez donc retenir uniquement les kpi pertinents qui vous permettront d’élaborer des tableaux de bord pour vos équipes afin de piloter au mieux la stratégie commerciale de votre entreprise.

Nous verrons donc comment mettre en place vos propres indicateurs et définir ceux qui vont vous aider à mesurer vos performances commerciales. Nous aborderons également l’importance de l’indicateur kpi dans le travail quotidien de vos équipes.

Qu’est-ce qu’un indicateur de performance,
ou KPI ?

Les KPI fournissent des données chiffrées qui reflètent les performances, notamment commerciales d’une entreprise.

La définition d'un KPI

Le terme KPI provient de l’anglais Key Performance Indicator. En français, on le traduit par indicateur clé de performance. Il s’agit en fait d’une mesure qui a pour but de vérifier la performance d’une action ou d’une activité. Par exemple, si vous décidez de fixer un objectif de ventes de 1000 € à votre équipe commerciale par semaine, il faudra que vous puissiez mesurer leurs performances. C’est pour cela qu’il est important de bien définir les indicateurs clés.

Les différentes catégories d'indicateur KPI

Il existe quatre grands types d’indicateurs clés de performance.

  • L’indicateur de productivité

Il concerne tout ce qui a attrait aux ressources de l’entreprise. Il est l’un des indicateurs fondamentaux pour le secteur de l’industrie. En outre, il va permettre, par exemple, d’étudier le rapport entre les demandes et la production au cours d’une période donnée.

  • Les indicateurs de qualité

Ici il s’agit plutôt de connaître la perception qu’a le client d’un produit ou d’un service fourni. En fonction des résultats, l’entreprise pourra revoir ou non la qualité de ses produits et/ou services afin de garantir un meilleur taux de satisfaction.

  • Les indicateurs de capacité

Ces KPI sont importants pour déterminer la quantité maximale de produits et de services pouvant être créés et livrés dans un temps imparti. Ils vous aident à fixer des limites dans un temps défini.

  • Les indicateurs stratégiques

Ce type d’indicateur kpi vise à acquérir une vision à long terme de la santé de son entreprise. Il fait plutôt référence aux objectifs globaux de l’organisation. Grâce à lui, vous pourrez établir des plans d’actions pour améliorer la situation.

Les différentes catégories d'indicateur kpi

Comment bien définir les KPI de votre projet ?

Il est important de bien choisir l’indicateur kpi en fonction de vos objectifs. En fonction de ce que vous souhaitez mesurer, ils sont susceptibles de vous apporter des retours clés quant au développement de votre activité.

Établir clairement les objectifs à atteindre

Les entreprises qui réussissent le mieux sont celles qui définissent des objectifs clairs. Ceux-ci peuvent être fixés à court terme (par exemple trimestriels) ou à long terme (ce sont ceux qui permettent à l’entreprise d’atteindre sa mission). Ils doivent être précis et mesurables.

Choisir des KPI pertinents par rapport aux objectifs commerciaux fixés

Nous allons maintenant nous concentrer sur les KPI qui participent à votre stratégie d’entreprise sur l’axe commercial, vente et marketing. Votre entreprise a-t-elle un profil BtoB ou plutôt BtoC ? Vend-elle plutôt des services ou des produits ? Quels sont ses canaux de distribution ? Si vous souhaitez connaître le rendement de vos différents services ou des membres de votre équipe, vous allez alors privilégier des indicateurs commerciaux chiffrés. Dans le cas où vous voulez mesurer la satisfaction de vos clients ou la qualité de vos produits, vous allez vous appuyer sur des KPI qualitatifs. C’est à vous de sélectionner les KPI qui sont les plus pertinents pour votre activité.

Bien définir les kpi pour votre projet

Des KPI pour mesurer
la performance commerciale

On le sait, en élaborant une stratégie commerciale, votre entreprise aura plus de chances de développer sa croissance. Et en vous appuyant sur des indicateurs de performance chiffrés et qualitatifs, vous aurez la capacité de bien piloter votre stratégie. En effet, vous pourrez vous appuyer sur les résultats afin de prendre les décisions qui mèneront votre activité au succès. Voyons donc quels sont les principaux kpi à utiliser pour évaluer les performances commerciales de votre entreprise.

Les indicateurs de
performance commerciale indispensables

  • Les KPI quantitatifs de productivité commerciale

Il s’agit de données chiffrées qui vont vous aider à contrôler la progression de votre productivité commerciale sur une période définie, courte ou longue. Ils concernent le volume de ventes conclues, le nombre de nouveaux contrats, le chiffre d’affaires réalisé…

  • L’indicateur kpi qualitatifs d’efficacité commerciale

Ces derniers permettent de relever différents constats ou appréciations d’une situation. En résumé, ils s’avèrent précieux pour évaluer la qualité du travail de votre équipe commerciale. Ici, on va se pencher sur l’indice de satisfaction client, le nombre de réclamations, les objections des prospects…

  • Les KPI basés sur des taux de performance commerciale

Lorsque vous aurez pris en compte les indicateurs quantitatifs et qualitatifs, vous serez en mesure de dégager des taux qui vous permettront d’aller plus loin dans votre pilotage stratégique : taux d’acquisition, de conversion de la clientèle…

Il n’est pas sans rappeler que ces baromètres doivent être adaptés à votre secteur, votre cycle de vente et votre équipe commerciale.

Les indicateurs de suivi
de la prospection commerciale

Une fois que vous avez mis en place un plan de prospection efficace au sein de votre entreprise, vous allez déterminer quels sont les indicateurs que vous allez suivre afin d’apporter d’éventuelles modifications. En voici quelques exemples : taux d’appels clients émis, statistiques concernant vos campagnes emailing, coût d’acquisition client (CAC) ou encore coût par prospect/lead (CPL).

Les indicateurs de suivi
de la prospection commerciale

Vous allez regrouper tous ces indicateurs de performance dans un tableau de bord commercial. À vous de le construire sous la forme qui vous parle le plus : courbes, barres de progression… Ce tableau contribuera à visualiser rapidement la performance globale de votre force de vente.

Les kpi pour mesurer la performance commerciale

Les KPI sont des vecteurs de communication dans l’entreprise

Les indicateurs de performance restent très utiles à vos collaborateurs. Grâce à eux, un manager a la capacité d’évaluer les actions opérationnelles de son équipe en un coup d’œil, d’identifier les problèmes et les opportunités. De plus, ils apportent de l’autonomie à vos équipes et les responsabilise vis-à-vis des objectifs à atteindre.

Aligner vos équipes marketing et commerciales

Au sein d’une entreprise, les équipes marketing & vente se complètent et poursuivent un objectif commun, celui de développer le business de l’entreprise. En partageant les indicateurs de performance, vous impliquez davantage les acteurs concernés dans le processus. Ces derniers pourront ainsi aligner leurs actions autour de la croissance de votre business. 

Responsabiliser vos collaborateurs

Lorsque vous instaurez une approche collaborative pour définir et communiquer vos KPI, vous améliorez l’ensemble du processus. Vos collaborateurs se sentent responsabilisés, faisant partie d’une même équipe. Un indicateur kpi aide à développer leurs compétences et capacités.

Optimiser en temps réel chaque indicateur kpi

Il est important de toujours suivre vos KPI afin de les optimiser en temps réel. Ne les laissez pas de côté et penchez-vous sur les résultats afin de décider des changements à effectuer, des points à améliorer ou des efforts à poursuivre dans votre stratégie commerciale. Pensez également à bien communiquer votre progression avec les parties prenantes.

L’indicateur kpi représente un moyen efficace de mesurer et de suivre les performances de votre équipe et de votre entreprise. En sélectionnant et analysant les KPI correctement, les dirigeants sont plus à même d’optimiser leurs efforts pour assurer un succès à long terme de leur entreprise. 

Pour vous aider à bien définir et assurer le suivi de vos KPI, contactez notre équipe Finelis Coaching !

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