Por Nadia Bulcourt – 16 de enero de 2023
El indicador KPI está muy extendido en el mundo empresarial. Diseñado para ayudar en la toma de decisiones, es una herramienta esencial para mejorar los resultados empresariales. Hay que tener en cuenta que existen diferentes tipos de indicadores de rendimiento. No todos son necesariamente útiles para su empresa. Por lo tanto, sólo debe conservar los KPI pertinentes que le permitan elaborar cuadros de mando para sus equipos con el fin de gestionar mejor la estrategia comercial de su empresa.
Por lo tanto, veremos cómo establecer sus propios indicadores y definir aquellos que le ayudarán a medir su rendimiento comercial. También hablaremos de la importancia del indicador kpi en el trabajo diario de sus equipos.
Los KPI proporcionan datos numéricos que reflejan el rendimiento de una empresa, en particular su rendimiento comercial.
El término KPI procede del inglés Key Performance Indicator. En español, se traduce como indicador clave de rendimiento. De hecho, es una medida que tiene por objeto verificar el rendimiento de una acción o actividad. Por ejemplo, si decide fijar un objetivo de ventas de 1.000 euros semanales para su equipo de ventas, necesita poder medir su rendimiento. Por eso es importante definir los indicadores clave.
Existen cuatro tipos principales de indicadores clave del rendimiento.
Se refiere a todo lo relacionado con los recursos de la empresa. Es uno de los indicadores fundamentales para el sector industrial. Además, permitirá, por ejemplo, estudiar la relación entre la demanda y la producción en un periodo determinado.
Aquí se trata más bien de conocer la percepción del cliente sobre un producto o servicio prestado. En función de los resultados, la empresa podrá revisar o no la calidad de sus productos y/o servicios para garantizar un mayor índice de satisfacción.
Estos KPI son importantes para determinar la cantidad máxima de productos y servicios que se pueden crear y entregar en un tiempo determinado. Ayudan a establecer límites dentro de un plazo definido.
Este tipo de KPI pretende obtener una visión a largo plazo de la salud de su empresa. Se refiere a los objetivos globales de la organización. Con él, puede establecer planes de acción para mejorar la situación.
Es importante elegir el KPI adecuado en función de sus objetivos. En función de lo que quiera medir, es probable que le proporcionen información clave sobre la evolución de su empresa.
Las empresas con más éxito son las que establecen objetivos claros. Pueden ser a corto plazo (por ejemplo, trimestrales) o a largo plazo (es decir, los que permiten a la empresa cumplir su misión). Deben ser específicos y mensurables.
Ahora nos centraremos en los KPI que contribuyen a su estrategia empresarial en el eje comercial, de ventas y de marketing. ¿Tiene su empresa un perfil BtoB o BtoC? ¿Vende servicios o productos? ¿Cuáles son sus canales de distribución? Si quiere conocer el rendimiento de los distintos departamentos o miembros de su equipo, preferirá indicadores comerciales cuantificados. Si quiere medir la satisfacción de sus clientes o la calidad de sus productos, se basará en KPI cualitativos. A usted le corresponde seleccionar los KPI más pertinentes para su empresa.
Sabemos que, desarrollando una estrategia comercial, su empresa tendrá más posibilidades de desarrollar su crecimiento. Y apoyándose en indicadores de rendimiento cuantitativos y cualitativos, podrá supervisar su estrategia. De hecho, podrá basarse en los resultados para tomar las decisiones que llevarán a su empresa al éxito. Veamos cuáles son los principales kpi a utilizar para evaluar el rendimiento comercial de tu empresa.
Se trata de cifras que le ayudarán a controlar la evolución de su productividad de ventas durante un periodo definido, ya sea corto o largo. Se refieren al volumen de ventas realizadas, al número de nuevos contratos, al volumen de negocios alcanzado, etc.
Estos indicadores permiten identificar diversas observaciones o evaluaciones de una situación. En resumen, son inestimables para evaluar la calidad del trabajo de su equipo comercial. En este caso, nos fijaremos en el índice de satisfacción de los clientes, el número de reclamaciones, las objeciones de los clientes potenciales, etc.
Una vez que haya tenido en cuenta los indicadores cuantitativos y cualitativos, podrá identificar los índices que le permitirán ir más lejos en su gestión estratégica: índice de captación de clientes, índice de conversión de clientes, etc.
Es importante recordar que estos barómetros deben adaptarse a tu sector, a tu ciclo de ventas y a tu equipo comercial.
Una vez que hayas establecido un plan de prospección eficaz en tu empresa, determinarás qué indicadores vas a supervisar para realizar cualquier cambio. Algunos ejemplos son: índices de llamadas de clientes, estadísticas de campañas de correo electrónico, coste de adquisición de clientes (CAC) o coste por cliente potencial (CPL).
Agrupará todos estos indicadores de rendimiento en un cuadro de mando de ventas. A usted le corresponde construirlo de la forma que más le convenga: curvas, barras de progreso, etc. Este cuadro le ayudará a visualizar rápidamente el rendimiento global de su fuerza de ventas.
Los indicadores de rendimiento siguen siendo muy útiles para sus empleados. Gracias a ellos, un directivo tiene la posibilidad de evaluar de un vistazo las acciones operativas de su equipo, identificar los problemas y las oportunidades. Además, dan autonomía a sus equipos y les hacen responsables de la consecución de sus objetivos.
Dentro de una empresa, los equipos de marketing y ventas se complementan y tienen un objetivo común: desarrollar el negocio de la empresa. Al compartir los indicadores de rendimiento, puede implicar más a los actores relevantes en el proceso. De este modo, podrán alinear sus acciones en torno al crecimiento de su negocio.
Cuando adopta un enfoque colaborativo para definir y comunicar sus KPI, mejora todo el proceso. Sus empleados se sienten capacitados, como parte del mismo equipo. Un KPI ayuda a desarrollar sus habilidades y capacidades.
Es importante controlar siempre sus KPI para optimizarlos en tiempo real. No los deje de lado y fíjase en los resultados para decidir qué cambios hacer, dónde mejorar o hacia dónde enfocar su estrategia de negocio. Recuerde también comunicar sus progresos a las partes interesadas.
Los KPI son una forma eficaz de medir y controlar el rendimiento de su equipo y de su empresa. Seleccionando y analizando correctamente los KPI, los directivos pueden optimizar mejor sus esfuerzos para garantizar el éxito a largo plazo de su empresa.
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