Par Nadia Bulcourt – 25 octobre 2022
L'Externalisation Commerciale : une opportunité pour les PME pas si nouvelle que ça... alors pourquoi pas vous ?
Tout d’abord j’aimerais dresser un constat objectif. Le marché de l’externalisation commerciale est toujours aussi peu connu en 2022 qu’en 2009 quand nous avons lancé Finelis ! Certains, en 2022, savent que cela existe mais ils ont l’image péjorative d’un call center lointain. De plus, ils ne savent que trop rarement comment l’externalisation commerciale peut fonctionner de façon qualitative.
Et puis, le marché des PME ou TPE n’intéresse pas suffisamment les grands acteurs publics, en tout cas pas pour le moment (sinon on aurait bien plus de chômeurs formés par Pôle Emploi sur nos projets d’externalisation commerciale). Cependant, nous ne perdons pas espoir que nos contacts avec Pôle emploi se concrétisent, dans l’intérêt des chômeurs et des TPE qui ont toutes deux des besoins urgents (travailler pour les premiers et se développer pour ces dernières).
Et si l’externalisation commerciale était une réelle opportunité pour votre entreprise ?
Quid de la stratégie commerciale opérationnelle au sein des sociétés ?
Il existe des financements publics pour les PME prêtes à s’exporter mais quel budget est affecté au département Ventes et Marketing ? Et comment est-il affecté concrètement ? Dans quel recrutement, sur quelles activités, sur quelles formations ? Je n’ai presque jamais rien vu sur la stratégie commerciale opérationnelle…
A-t-on appris aux entreprises à vendre à distance ?
Deux ans après la covid 19, beaucoup de sociétés ont appris à travailler à distance. Pensez-vous que leur département commercial soit opérationnel et bien formé pour vendre à distance ? La réponse est unanime : Non.
Mais restons positifs : un mouvement a été initié. La Direction Générale semble à présent s’impliquer de plus en plus dans ce projet de gestion du changement affectant ses activités commerciales. Il en est de même pour sa stratégie commerciale en France et à l’étranger ainsi que la recherche de nouveaux clients correspondant au fameux profil de Client idéal.
Le support d'experts pour vos projets de vente
Les TPE, comme leur nom l’indique, sont des trop petites sociétés pour recruter les bons vendeurs et être crédibles. Pourtant, ces TPE seraient très heureuses d’avoir des personnes expertes dans leur domaine et capables de gérer des projets de vente stratégique et / ou opérationnelle à un prix compétitif. Mais très peu d’entre elles connaissent ce marché de l’externalisation commerciale. Et Finelis ne peut pas financer chaque année des campagnes d’information sur les grands médias français.
La covid 19 ne peut plus servir d’excuse à se renfermer chez soi ou derrière des « Ça n’est pas la priorité actuelle. Vous savez, les temps sont durs, avec l’inflation c’est compliqué. Et en plus, nous avons une nouvelle forme de concurrence digitale qui nous fait un peu mal ».
Quelle sera la situation dans un proche avenir ?
À partir de maintenant et dans les cinq ou dix prochaines années, sauf crise hyper exceptionnelle type Covid1 9 (je ne parle pas des crises économiques cycliques), nous serons toutes et tous concernés par cette situation : nous aurons toujours du mal à recruter et former les meilleurs commerciaux ! En effet, plus ils sont bons, plus ils sont ambitieux et plus ils seront exigeants et demandeurs de formation et d’accompagnement.
L’évolution en interne et en externe
Aujourd’hui, il est possible de procéder aux constatations suivantes :
- L’externalisation ne peut et ne doit pas concerner seulement des activités non prioritaires et stratégiques.
- La concurrence digitale d’acteurs français et étrangers va continuer à s’accroître.
- Les jeunes générations, qui feront le marché de l’emploi de demain sont toutes sensibles, que ce soit en France, en Espagne, aux US ou en Indonésie à un besoin d’indépendance, de liberté et d’accomplissement de soi. Elles souhaitent faire quelque chose de réellement utile socialement et/ou pour la planète.
- L’argent ne suffit plus à attirer et surtout garder les meilleurs. Que proposez-vous dans ce cas ? Une évolution vers un job managérial afin de reproduire ou plutôt faire reproduire à quelqu’un d’autre les mêmes erreurs ?
Des contraintes appliquées aux métiers de la vente
Si on se penche sur la réglementation française et européenne ou étrangère (aux US n’en parlons pas), on s’aperçoit qu’elle est est de plus en plus stricte. Elle impose d’ailleurs beaucoup de contraintes aux PME. Cela peut progressivement tuer les petits acteurs qui n’ont pas la possibilité de s’équiper des meilleures compétences fiscales ou légales au meilleur prix. D’ailleurs, nous avons créé avec Finelis, le SaaS ou Sales as a Service. Côté Finance, ou IT, j’entends beaucoup de choses mais je ne vois pas encore d’action similaire avec une réelle valeur ajoutée. Mais je pense et espère que le mouvement est en marche.
Par ailleurs, les métiers se complexifient, y compris la vente à laquelle il est risqué d’opposer le marketing ou encore le traitement de la donnée commerciale dans le CRM (pourtant dans les faits, ces personnes ne se parlent que très peu).
Des nouvelles pratiques apparaissent sur le marché
Les nouvelles générations ont de nouvelles attentes désormais : indépendance et liberté (rapport de Laurent sur le freelancing), recherche de motivation et de sens (pourquoi le coaching et les clubs de sports et de détente cartonnent ? C’est bien entendu devenu obligatoire).
En outre, l’automatisation et l’essor des solutions informatiques SaaS a permis de faire progresser beaucoup de sociétés et pour un coût raisonnable (c’est une bonne nouvelle !). Le mouvement est en marche et il semble aussi reconnu que très peu de personnes dans la société ne maîtrisent bien ces outils et le challenge « collaboratif » reste un sujet compliqué.
Pour reprendre les mots d’un client dirigeant : « C’est bien beau tous ces outils automatiques à 50 balles, mais mes gars de 50 ans et plus qui maitrisent totalement mon business (produit et clients) ne sont même pas capables de me trier un petit tableau Excel alors bosser ce projet avec un petit jeune, roi du digital qui n’a jamais vraiment eu l’expérience du terrain (et donc savoir se prendre des claques et des portes dans la tête), ça ne collera pas ! »
Ce qui va changer au sein de l'entreprise
Les soft skills et les qualités humaines seront de plus en plus importantes. Quant aux hard skills, elles seront nécessaires mais non suffisantes et perdront progressivement de leur superbe en comparaison avec les soft skills. Les profils « entrepreneurs », « intrapreneurs », empathiques, « énergiques » et multilingues, seront les profils les plus recherchés sur le marché. Ces derniers ne seront d’ailleurs pas sensibles au discours standard du cabinet de recrutement Lambda.
Quant aux sociétés de niche notamment dans le secteur technologique (ce sont les éditeurs B2B SaaS avec un prix de contrat moyen de 30-50 K€ par an que nous connaissons le mieux), elles devront s’internationaliser dans 2 ou 3 pays au minimum. En effet, cela leur permettra de rester crédibles à plus long terme, ne serait-ce que pour rassurer les départements « achats » des clients actuels sur le principal pays (la France).
Comment améliorer les activités commerciales de votre entreprise ?
Si vous êtes plus ou moins d’accord avec ce constat, qu’avez-vous prévu pour améliorer :
- Vos activités Ventes, Marketing et/ ou CRM?
- Vos activités de recrutement de profils Ventes, Marketing et/ou CRM?
Des prestations adaptées à vos objectifs commerciaux
Vous vous dites qu’il y a peut-être un trou ou plusieurs dans la raquette ?
Consultez-nous pour faire un rapide diagnostic 360 de vos activités Ventes & Marketing. Nous vous confirmerons votre maturité commerciale selon nous (« prêt », « dans la course » ou « en préparation »). Et si nous estimons pouvoir vous aider concrètement, nous vous proposerons une prestation opérationnelle (www.finelis.com) accompagnée si besoin d’un accompagnement stratégique (www.fineliscoaching.com) avec l’un de nos 12 Responsables ayant eux-mêmes une riche expérience de vos métiers.
S’il n’y a pas de trou dans la raquette, vous pouvez nous communiquer votre coût d’acquisition client ou nous partager ce qui serait, selon vous, un objectif commercial aussi bien ou mieux que ce que vous faites déjà. Et à partir de là, nous vous ferons une proposition si nous nous en sentons capables, quitte à prendre le risque à notre charge.
Valoriser le métier de commercial
Le secteur RH se digitalise oui, mais que faut-il vraiment pour améliorer sa capacité à recruter les meilleurs commerciaux ? Pensez-vous vraiment que le cabinet RH qui gagne 50% à la signature, 50% sur les 3 ou 6 premiers mois va vraiment rechercher des profils qui seront encore là 2 ou 3 ans après ? La réponse est non. Pas de chance.
Saviez-vous que les commerciaux sont les plus rentables la 3ème année et pour les meilleurs d’entre eux ils commencent à être rentables la 2ème année seulement ?
En 2009 (lorsque nous avons créé Finelis), le métier de commercial ou de vendeur n’était pas valorisé. Je parle d’ailleurs sur BFM, du fait que les premières écoles de commerce en France ne forment pas du tout au commerce !
Quatorze ans plus tard, en 2022, le métier de vendeur ou de commercial (et son arrivée de termes anglo-saxons : “SDR”, “BDR”, “Account Executive”) est un peu mieux valorisé. Mais ne vous compliquez pas la vie avec ces nouveaux termes ! Si vous comprenez l’anglais, regardez ce qu’en dit Wikipedia ici et vous verrez que le “Sales Development” n’est pas nouveau et qu’il date du début des années 80 avec des sociétés informatiques comme Oracle.
Des nouvelles écoles ont vu le jour et c’est une bonne nouvelle. Elles forment des profils de tous âges aux métiers de la Vente, comme l’explique la Rocket School dans cette vidéo.
Cela rappelle un peu l’école de Vente de Bernard TAPIE qui, à partir de 1986, permettait aussi de donner une “deuxième vie aux paumés”, les chômeurs pouvant ainsi retrouver un emploi valorisé et valorisant.
L'évolution du secteur de la vente
Cette évolution est positive en France et dans différents pays d’Europe comme l’Espagne puisque les métiers de la Vente évoluent. De plus en plus d’organismes de formation ou d’écoles vont permettre à ce métier d’évoluer et de permettre à beaucoup d’individus de trouver du travail.
La Feuille Bleue, une méthodologie de vente
Que se passait-il de l’autre côté de l’Atlantique à la même époque ? Avez-vous entendu parler de la « Blue Sheet » ou de la « Feuille Bleue », caractéristique emblématique de la méthodologie de vente de Miller Heiman ?
Élément de base des organisations de vente du monde entier depuis des décennies, la Feuille Bleue apporte une structure au processus de vente, en alignant les stratégies pour gagner des contrats complexes.
Le secteur de la vente a beaucoup changé depuis que Robert Miller et Stephen Heiman ont lancé Strategic Selling en 1978, année de ma naissance ! Mais la Blue Sheet est restée une constante, un outil sur lequel des générations de vendeurs se sont appuyées parce qu’il fonctionne, quelle que soit la complexité des ventes.
Utiliser cette méthodologie de stratégie commerciale
J’ai moi-même utilisé cette méthodologie de stratégie commerciale entre 2004 et 2008 lorsque je travaillais sur des rôles de vendeurs pour des éditeurs de logiciels français et suisse et ce, bien avant de créer Finelis en 2009. Pourquoi ? Car je devais m’auto-former. En effet, je n’avais reçu aucune formation commerciale ni dans mon école (EDHEC en 2001 où j’ai appris beaucoup de choses et me suis spécialisé en finance de marché), ni chez ces éditeurs où il n’y avait juste aucune formation ou documentation disponible pour les départements des Ventes.
En fait, il fallait tout faire et repartir d’une feuille blanche ou bleue… si vous m’avez lu jusque-là. Les sociétés les plus équipées me proposaient de m’isoler dans une salle de réunion sans fenêtre pour faire mes nombreux appels téléphoniques de prospection avec un annuaire, des numéros de téléphone et éventuellement, un marqueur jaune. On ne pensait même pas à envoyer un email aux prospects à l’époque juste après le rendez-vous téléphonique.
D’ailleurs, à l’époque, les CRM étaient bien souvent des développements internes. Donc on pouvait encore utiliser du papier bleu pour décrire sa stratégie commerciale et cela suffisait amplement ! Quel CRM intègre aujourd’hui, de façon native, ce type de méthodologie ? Je vous parle de ce qu’il se passait, il y a 15 ans seulement…
Il y a près de 50 ans donc, ces concepts stratégiques de ventes étaient déjà établis. Par conséquent, l’Europe pouvait appliquer, certes avec un certain retard, les méthodes commerciales qui ont bien fonctionné aux États-Unis.
Qu’en est-il aujourd’hui des méthodes commerciales ?
La majorité des sociétés qu’elles soient américaines ou européennes n’appliquent pas ces concepts. J’ai eu la chance de former 50 commerciaux d’un grand groupe international il y a quelque temps, et moins de 20% des commerciaux ne s’intéressaient vraiment à la prospection et cherchaient à produire réellement de la valeur ajoutée. Les principales motivations dans ces grands groupes sont politiques et il y a trop d’enjeux globalement sur la clientèle existante qui se développe… Alors pourquoi s’embêter à prospecter des nouveaux clients sur des nouveaux marchés puisque c’est plus difficile, plus long et surtout que cela nécessite de travailler vraiment ?
Le département des activités commerciales et marketing des PME
Imaginez-vous la situation actuelle chez les PME concernant le département des activités commerciales et marketing et notamment les TPE qui représentent 99% des entreprises en France.
Le constat actuel est inquiétant. Un faible taux de ces sociétés (moins de 1%) est très bien financé (autofinancement ou pas) et a pu embaucher les meilleures ressources. Et surtout ces organisations ont su les garder et leur département commercial et marketing est très bien organisé. Ces firmes sont souvent intéressées par quelques concepts développés par Finelis qu’elles n’ont pas encore testés sur le terrain (par exemple les aspects psychologiques de la vente stratégique et notamment l’analyse des différents modes de réponses des prescripteurs afin de savoir quand agir dans le cycle de vente) et par l’optimisation de leur stratégie “Channel” ou auprès des revendeurs et autres partenaires.
Un relais de croissance avec l'externalisation commerciale
A part ces sociétés marginales à succès, plus de 99% de ces PME n’ont pas de stratégie commerciale et marketing claire. Celles qui ont su produire une stratégie claire sur le papier n’ont su ni recruter, ni former leurs équipes internes à la vente et au marketing. Et seulement aujourd’hui, plus de deux ans après la covid 19, elles commencent à tester l’externalisation commerciale pour y trouver peut-être un relais de croissance.
Quand ces sociétés demandent de l’aide à Finelis, le diagnostic est presque toujours le même : faisons une prestation test de prospection sur 3 mois sur une liste de 150 de vos prospects pour que vous puissiez goûter à l’externalisation commerciale mais ceci ne va pas remplacer les concepts et l’apprentissage que vous, dirigeants, vous devez comprendre et inculquer à vos équipes commerciales et marketing.
Se former aux concepts de stratégie commerciale opérationnelle
En parallèle de la mission opérationnelle, dépêchez-vous de vous former à ces concepts de stratégie commerciale opérationnelle que nous déployons via www.fineliscoaching.com avec notre équipe en français, anglais et espagnol auprès de toutes ces TPE qui en ont besoin urgemment.
Nous n’avons pas réalisé une école de ventes, mais nous contribuons à notre modeste niveau à répondre à tous ces objectifs :
- Transmettre une méthodologie commerciale éprouvée qui a fait ses preuves sur le terrain depuis des dizaines d’années via www.fineliscoaching.com
- Réaliser des projets opérationnels de prospection commerciale pour les PME
- Coacher et former les dirigeants et équipes commerciales et marketing de ces PME
- Solutionner le problème de recrutement des PME puisque en travaillant avec Finelis, les PME peuvent travailler au juste prix avec une équipe compétente de personnes ayant avant tout des qualités humaines (les soft skills) et des compétences technico-fonctionnelles (les hard skills). Ces mêmes personnes sont bien souvent autonomes, entrepreneurs et /ou intrapreneurs (lire le dernier rapport Malt 2022 qui confirme l’explosion du marché des freelances en 2022) : diplômés (ou pas) des plus grandes écoles de commerce* et/ou d’ingénieurs, (ex-) entrepreneurs, personnes avec 30 ans d’expérience dans l’informatique ou la Finance, mères célibataires avec 15 ans d’expérience chez Google ou Oracle en reconversion ou simplement des personnes en période de chômage en pré-retraite ou encore conjoints d’expatriés.
*Finelis forme régulièrement depuis 2016 les étudiants de l’EDHEC ou de MBS Montpelliers Business School sur ces sujets de Stratégie Commerciale et espère pouvoir bientôt aider Pôle-Emploi dans la formation des chômeurs pour participer activement au processus de réintégration sociale.
Depuis les années 80, les vendeurs se fient à leur instinct pour naviguer dans le processus de vente. Ils utilisent pour ce faire, une série de bonnes suppositions et leur bon sens pour identifier les influenceurs, les concurrents, les actions et autres détails qui ont un impact sur les résultats et mes bénéfices de vos sociétés : vos contrats futurs !
Finelis, depuis 2009, donne aux PME et à leurs équipes commerciales une solution d’externalisation commerciale mêlant l’analyse stratégique formelle et la réalité opérationnelle du terrain.
Dirigeants, vous n’avez pas encore aligné les activités de vos vendeurs sur votre propre vision stratégique et ce, malgré le travail fantastique de votre Directeur Commercial… Il y a peut-être des trous dans la raquette que nous pourrons combler.
Contactez-nous pour en savoir plus et découvrir comment les équipes de Finelis Coaching peuvent vous aider à atteindre vos objectifs et booster votre business.