Par Nadia Bulcourt – 17 octobre 2022
Les clés d'une stratégie de vente réussie
La mise au point d’une stratégie de vente efficace est essentielle à la réussite de votre entreprise. De nos jours, de nombreux facteurs rendent la vente de plus en plus difficile : les exigences des clients, l’importance de la concurrence, des outils marketing toujours plus nombreux, l’évolution des canaux de communication…
Pour que vos clients fassent appel à vos services et décident de faire affaire avec vous, il faut donc mettre en place des tactiques de communication, de prospection et de vente qui leur permettront de mieux vous connaître et de se rendre compte que vous possédez la meilleure solution pour résoudre leurs problèmes.
Avant toute chose, il est primordial de se poser les bonnes questions afin d’identifier les besoins de vos clients et de définir votre stratégie. Nous allons donc voir les 6 étapes à suivre pour élaborer une stratégie de vente efficace qui contribuera à assurer la pérennité de votre société sur le moyen et long terme.
1. Fixer des objectifs pertinents
Pour mettre en place une stratégie efficace, il faut commencer par définir des objectifs pertinents. Quels sont les objectifs que vous souhaitez atteindre sur le court, le moyen et le long terme ? Qu’est-ce qui est réalisable et qu’est-ce qui ne l’est pas ?
Pour ce faire, vous pouvez vous appuyer sur la méthode SMART. Celle-ci va permettre d’aligner et de canaliser toutes les actions qui vont mener votre entreprise vers la bonne direction.
Il existe un large éventail d’objectifs et vous allez faire en sorte de choisir ceux qui conviennent le mieux à votre entreprise.
Des objectifs spécifiques
La première étape consiste à définir des objectifs bien spécifiques. Ceux-ci doivent être clairs et concis, c’est-à-dire que vous allez leur apporter le plus de précisions possibles.
Savoir mesurer ses objectifs
Il est indispensable de penser au but qu’on souhaite atteindre en termes de chiffres : combien de clients souhaitez-vous conquérir sur l’année ? Quel pourcentage de ventes voulez-vous atteindre exactement en 6 mois ? Des données chiffrées vous donneront l’occasion de prendre les décisions nécessaires dans l’évolution de vos actions.
Des objectifs réalistes et atteignables
Soyez réaliste : votre objectif ne doit pas être irréalisable, sinon il ne vous sera pas d’une grande utilité. Vous pouvez bien sûr définir un objectif de croissance de 15% sur l’année mais si vous n’avez aucune idée de la façon dont vous allez y parvenir, il sera difficile de le réaliser. Par ailleurs, si vous déterminez des objectifs de vente trop peu ambitieux, cela pourra créer une instabilité financière tant pour votre entreprise que pour vos employés. Vous avez donc pour mission de trouver un équilibre afin d’éviter toute frustration ou démotivation de votre équipe.
Définir ses intentions dans le temps
Il s’agit ici de définir une date butoir pour atteindre ses objectifs. C’est une façon d’éviter de remettre une action à plus tard et ainsi de vous concentrer pleinement sur votre projet.
2. Identifier et savoir parler à son client idéal
Il est essentiel d’identifier son client idéal afin de lui proposer des produits ou services répondant à ses attentes. Sans une connaissance accrue de votre clientèle, vous ne pourrez pas lui proposer un service à la fois sur-mesure et adapté à ses besoins.
Définir son buyer persona
Définir un buyer persona ne se limite pas uniquement à des critères tels que le sexe, l’âge, sa situation familiale et professionnelle ou encore sa zone géographique. Cela va bien plus loin.
Pour que vos prospects se transforment en clients, vous allez également vous demander quels sont les problèmes qu’ils rencontrent, et auxquels vous pourriez apporter une solution. Vous allez travailler également sur leurs émotions, leurs peurs, leurs frustrations, anticiper leurs comportements d’achat…
Toute cette analyse peut paraître chronophage, mais en réalité, elle vous fera gagner beaucoup de temps pour établir votre stratégie de vente.
Vos futurs clients doivent ressentir l’intérêt que vous leur portez, mais vous devez aussi leur montrer que vous comprenez et maîtrisez parfaitement leurs problématiques.
Il est recommandé de mettre régulièrement à jour le profil de vos buyer personas. En effet, les attentes des consommateurs et leur façon de s’informer, veiller et décider évoluent constamment.
Adapter son discours commercial à son interlocuteur
Une fois que vous avez déterminé qui est vraiment votre client idéal, il va falloir adapter votre discours. Ici, il ne s’agit pas de centrer vos paroles autour de votre produit ou de vos services. En effet, les consommateurs ont tendance à vouloir s’identifier à votre entreprise. Il est donc indispensable de tourner votre discours sur l’humain ou simplement la psychologie de votre interlocuteur.
Commencez une phase « découverte » en vous intéressant à lui. Vous allez ainsi recueillir des informations concernant ses projets, ses objectifs dans la vie, mais aussi ses attentes, ses besoins et ses problématiques. En fait, ses réponses vont vous permettre de trouver les bons arguments, ceux qui sont susceptibles de le convaincre pour acheter vos produits.
Avec de tels éléments en main, vous n’aurez plus qu’à préparer votre argumentaire commercial !
3. Bien connaître l'environnement de son entreprise
Il s’agit d’une étape très importante dans la mise en place d’une stratégie de vente efficace. En effet, l’analyse de votre environnement va vous permettre de faire ressortir les forces et les faiblesses de votre entreprise. À la suite de cela, vous serez donc en mesure d’adapter vos actions pour tirer profit de vos atouts et de faire face à ce qui ne fonctionne pas.
L'analyse SWOT pour une stratégie de vente efficace
Vous avez certainement déjà entendu parler de cette méthode qui consiste à analyser les forces, les faiblesses, les opportunités et les menaces liées à votre environnement. C’est un outil très courant et très utile dans la prise de décision. Pour mettre en place une stratégie de vente efficace, l’analyse SWOT va vous permettre d’apporter des solutions pour tirer profit de vos points forts et pallier vos faiblesses. Elle fera également ressortir les freins à votre développement. Vous pourrez alors analyser la situation et adopter les mesures nécessaires pour obtenir de meilleurs résultats.
4. Établir un plan d'action commercial
Véritable feuille de route, cet outil permet de planifier l’ensemble des actions à mettre en place pour atteindre les objectifs que vous vous êtes fixés. Le budget, la stratégie marketing, le positionnement et d’autres points clés y sont détaillés. Un plan d’action commercial vous aidera à choisir le parcours le plus efficace pour augmenter votre chiffre d’affaires. Il contient les objectifs à atteindre, les actions opérationnelles, les moyens déployés qui sont consacrés aux actions, les résultats et les indicateurs de suivi.
Les priorités de l'entreprise
Il est important de savoir pourquoi vous menez telle ou telle action. Vous allez donc bien définir quelles sont les priorités de l’entreprise pour que votre stratégie de vente ait du sens.
Choisir et structurer les actions appropriées
Cette partie présente les axes retenus, les moyens qui sont mis en œuvre, le budget alloué pour chaque action menée et les indicateurs pour suivre leur réussite.
Planifier les actions
La création d’un calendrier pour planifier les actions à venir s’avère utile. Il reprend les éléments essentiels et va vous aider à piloter les performances de votre entreprise. Ne perdez jamais de vue que ce planning doit rester opérationnel.
5. Se préparer aux aspects de la vente
La vente c’est un peu comme à l’image d’un coureur. Il faut se préparer et s’entraîner si on souhaite obtenir des résultats.
S'équiper de bons outils marketing
Les outils marketing peuvent, s’ils sont bien choisis, être utiles pour augmenter votre productivité et gagner du temps. Il faut donc bien choisir parmi les nombreuses solutions présentes sur le marché et trouver ceux qui s’adaptent le mieux à vos besoins.
- L’exemple du CRM (Customer Relationship Management). Cet outil favorise l’optimisation de vos relations clients. Les avantages du CRM sont nombreux. Il vous donne par exemple la possibilité de centraliser toutes les données et interactions avec vos clients à un seul et même endroit. Grâce à lui, le pilotage d’actions marketing est facilité.
Le coaching en stratégie commerciale
Finelis Coaching propose un accompagnement dans l’élaboration d’une stratégie commerciale efficace pour aider les dirigeants, gérants et commerciaux à atteindre leurs objectifs de ventes. L’idée est de sortir des sentiers battus de prospection commerciale et d’éviter d’utiliser les mêmes actions que la majorité des entreprises.
Pour réussir, vous devez vous démarquer de vos concurrents en adoptant une stratégie de vente qui vous est propre. En faisant appel à nos services, nous vous aidons à mettre le curseur où vous le souhaitez en fonction de votre propre maturité et organisation commerciale.
6. Suivre les actions et les résultats obtenus
Dans le cadre d’une stratégie de vente, il est capital de vérifier si les actions qui sont menées s’avèrent efficaces. Il n’y a qu’en analysant les résultats que vous pourrez procéder à des réajustements si nécessaire.
Les indicateurs de performance (KPI) utiles à la performance commerciale
Pour piloter votre entreprise, vous allez suivre certains indicateurs commerciaux chiffrés comme votre chiffre d’affaires, le volume de ventes, le taux de rentabilité, etc. Ici, il s’agit de quantifier vos performances commerciales.
Mais les indicateurs quantitatifs ne sont pas suffisants pour mesurer vos performances. Vous aurez besoin également de suivre votre efficacité commerciale en relevant, par exemple, l’indice de satisfaction client, les objections des prospects, les réclamations…
Il convient donc de définir des KPI pertinents par rapport aux objectifs commerciaux fixés pour doper l’efficacité de votre stratégie de vente.
Une stratégie de vente ne s’improvise pas et nécessite un minimum de préparation et de suivi. L’objectif d’une bonne stratégie de vente est de se trouver au bon endroit, entouré des bonnes personnes, au bon moment, ce qui vous permettra de mener une présentation tactique adéquate.
Finelis Coaching est là pour vous accompagner à développer une stratégie de vente qui respecte votre style, votre culture et votre bien-être. L’idée n’est pas d’apprendre pour apprendre, mais d’intégrer progressivement des concepts qui aident le vendeur au quotidien, un peu comme un grand sportif qui découvre un jour qu’il peut aussi soigner son alimentation pour être plus performant ou aussi performant mais avec moins d’efforts.
Contactez-nous pour en savoir plus et découvrir comment nos équipes de Finelis Coaching peuvent vous aider à atteindre vos objectifs et booster votre business.