Por Nadia Bulcourt – 12 de agosto de 2024
Estoy encantado de hacer este vídeo porque sé que, a mis clientes potenciales, mis clientes y mis socios comerciales les encanta el deporte. Y esta noche, Djokovic juega contra Rune. Los aficionados al tenis saben que es un partido interesante. Vieron la final en Bercy el año pasado y Rune ganó en 3 sets. Así que hoy es una revancha de cuartos de final.
¿Por qué estoy haciendo este pequeño vídeo? Hablo de multitud de temas empresariales y tenemos muchos likes en LinkedIn. La gente me dice que es interesante lo que digo sobre la visibilidad del marketing, sobre los puentes entre ventas y marketing, etc. Pero sigue siendo complicado para algunas personas. Estas personas nunca consiguen acordarse y no saben por dónde empezar.
Los paralelismos entre un tenista de élite como Djokovic y el departamento de ventas de una empresa son asombrosos. En ambos casos, la preparación, la estrategia y la ejecución en el Día D son esenciales para el éxito. He aquí cómo trasladar los principios del tenis al desarrollo comercial para rendir en el Día D.
Es sencillo: si tiene que recordar dos o tres puntos, recuerde que el rendimiento de las ventas depende de muchas cosas. Ya hablamos de esto en LinkedIn.
El rendimiento de las ventas depende de la visibilidad de su organización. Puede realizar un diagnóstico de su actual departamento de ventas y marketing, tomar una instantánea real para saber lo que vale hoy en comparación con lo que ha invertido en el último año, dos, tres o incluso cinco.
¿Hasta dónde ha llegado? Hoy en día, muy pocas empresas hacen esto. Así que empiece a pensar en su diagnóstico. ¿Hasta dónde ha llegado con las ventas y el marketing?
Necesitamos clientes potenciales, necesitamos citas. La preparación es muy importante. Los campeones de tenis invierten en un equipo de fisioterapeutas y un entrenador.
Cuando el entrenador no es bueno, lo cambian. Cuando el fisioterapeuta no es bueno, lo cambian. Cuando la dieta no es buena, la cambian. Forma parte de su rutina diaria. Es parte de su rutina diaria cambiar de equipo y quedarse con los mejores.
Un tenista no sale a la pista el día del partido. Se entrena durante horas, perfeccionando sus golpes, estudiando a sus adversarios y afinando su estrategia. Del mismo modo, el departamento de ventas tiene que prepararse meticulosamente.
Esto incluye la formación continua del equipo, un conocimiento profundo de los productos y servicios que se ofrecen, y el conocimiento del mercado y de los clientes potenciales.
Consejo: organice sesiones de formación periódicas para su personal de ventas, analice los datos del mercado y ajuste sus estrategias en función de las tendencias y necesidades detectadas.
Vuelva a la tierra. Usted es una empresa B2B. Ha creado un producto inteligente, un programa informático precioso. La gente no le espera. Los clientes finales no le están esperando. Hay 10.000 tecnologías ahí fuera. Deja de hablar de leads y de decir «Quiero más leads, Jean-Charles, quiero más citas».
¿Cuál es su coste de captación de clientes? Si sabe que su coste de captación de clientes es de 5.000 euros y que convierte uno de cada dos clientes potenciales, puede pagar 2.500 euros por su cliente potencial porque va a ficharlo. Va a firmar uno de cada dos. Así que, si su coste de captación de clientes es de 5.000 euros, sí, puede pagar 2.500 euros por lead.
Ahora, si me dice que quiere pagar 250 euros por lead. Quiere 10 clientes potenciales, así que paga 2.500 euros por 10 clientes potenciales, pero no convierte ninguno de los 10. Quizá haya un problema.
Cuestione el valor de su departamento de ventas y marketing.
Djokovic no empieza un partido sin una estrategia bien definida. Conoce los puntos fuertes y débiles de su oponente y adapta su juego en consecuencia.
Del mismo modo, su departamento de ventas necesita desarrollar una estrategia clara y detallada para alcanzar sus objetivos.
Esto incluye identificar objetivos prioritarios, definir las etapas del proceso de ventas y establecer KPI (indicadores clave de rendimiento) para medir los progresos.
Consejo: elabore un plan de acción de ventas preciso con objetivos SMART (específicos, mensurables, alcanzables, realistas y sujetos a plazos) y reevalúelo periódicamente para mantener el rumbo.
Y el día D, ¡prepárese! Sea como los campeones de tenis que se han preparado bien durante muchos años. En general, su carrera dura de 10 a 15 años (aunque gente como Djokovic traspase los límites de la historia), como una empresa. Así que hay una historia.
Se preparan todos los días para los grandes momentos, los grandes acontecimientos. No se trata sólo de ganar una final. Hay que ganar todos los partidos hasta llegar a la final. En general, hay entre cinco y siete rondas en un torneo, siete rondas para un Grand Slam. En el Masters hubo menos rondas, entre cuatro y cinco.
El objetivo del juego no es sólo llegar a la final. Se trata de ganar todas las rondas, de salvar tu físico. Y al final, hay que ganar la final y tampoco estar demasiado cansado, estar en buena forma. Ese es el objetivo de un tenista.
Un partido de tenis es dinámico e imprevisible. Los jugadores deben ser capaces de adaptarse rápidamente a situaciones cambiantes.
Del mismo modo, en el desarrollo empresarial, la capacidad de reaccionar rápidamente ante los retos y las oportunidades es esencial. Tanto si se trata de responder a un competidor agresivo como de aprovechar una nueva tendencia del mercado, la agilidad es clave.
Consejo: fomente una cultura de innovación y flexibilidad en su equipo de ventas, que permita a todos adaptarse rápidamente a los cambios y aprovechar las oportunidades a medida que surgen.
Cuando usted es cliente, quiere rendimiento en las ventas. Cuando los tenistas pierden en primera o segunda ronda, puede que se embolsen un cheque por haber perdido, pero no les reembolsa todos los gastos en los que incurren durante el año. Por eso sólo los 100 primeros pueden vivir decentemente de su trabajo.
Así que usted, además, no gana ningún cheque. Cuando llega y no firma un contrato, es el número dos de la final, gana cero. Lo ha perdido todo.
Así que piense un poco en el coste de captación de clientes, en su diagnóstico de ventas, en cuál es su posición e intente hacer un buen papel el gran día. Es importante.
La capacidad de recuperación mental es un aspecto fundamental del tenis. Djokovic, por ejemplo, es conocido por su capacidad para mantener la concentración y recuperarse después de perder un set.
En el contexto empresarial, la resiliencia es igual de importante. Los reveses y los rechazos forman parte del proceso de venta. Lo que cuenta es la capacidad de su equipo para mantenerse motivado y perseverar ante los retos.
Consejo: Cultive un entorno de trabajo positivo y de apoyo, en el que los fracasos se vean como oportunidades de aprendizaje, no como derrotas.
Aquí tenemos a dos jugadores hiperpreparados. Y hoy van a estar vigilándose mutuamente. Para una empresa, no se trata sólo de tener ciertas habilidades, de tener soft skills o hard skills.
Si Rune llega a la pista con una estrategia extremadamente diferente a la planeada, ¿cree que Djokovic jugará su partido como lo hace habitualmente, esperando a que Rune gane 6-4/5-3? Cambiará de estrategia inmediatamente.
Así que, haciendo un paralelismo con los lanzamientos de productos, ¡deja de pensar sólo en generar clientes potenciales! Piense en el rendimiento que tiene, en el rendimiento de su actual departamento de ventas y marketing.
Hágase las preguntas adecuadas:
El rendimiento en las ventas es exactamente igual que el de un jugador de tenis. En el gran día, puede que pierdas, pero vas a hacer todo lo posible para adaptar tu estrategia a la persona con la que estás hablando o al jugador que está al otro lado.
El día del partido, toda la preparación y la estrategia culminan en una actuación. Para el departamento de ventas, el Día D puede ser una presentación clave, una gran reunión con un cliente potencial o el lanzamiento de una nueva campaña de ventas.
Es el momento en que todas las habilidades y esfuerzos deben converger para alcanzar los objetivos fijados.
Consejo: asegúrese de que su equipo dispone de todas las herramientas y recursos necesarios para sobresalir en el gran día, ya sean materiales de presentación, datos relevantes o tecnología avanzada.
No se trata de empujar el producto, como veo con demasiada frecuencia hoy en día. 99 de cada 100 empresas se organizan en silos y empujan producto, empujan producto: «Mi producto es bueno». Pero esto, pero aquello… A nadie le importa.
Primera reunión, primera cita. Escucha a tus clientes potenciales, escucha a tus clientes. Y antes de tener esas primeras reuniones, ¡prepárate!
¿Hasta dónde ha llegado? ¿Es suficiente con enviar una secuencia de correos electrónicos, con haber respondido a unos cuantos correos automatizados? ¿Cuánta confianza ha generado entre sus clientes y clientes potenciales?
Estos son los verdaderos problemas. Aquí tiene un buen ejemplo esta noche. Ve este partido entre Rune y Djokovic y verá en qué consiste el rendimiento.
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