Por Jean-Charles Spanelis – 25 de octubre de 2022
Outsourcing comercial: una oportunidad para las PYMEs no tan nueva... ¿por qué no para usted?
En primer lugar, me gustaría hacer una observación objetiva. El mercado de la subcontratación comercial sigue siendo tan desconocido en 2022 como lo era en 2009, cuando lanzamos Finelis. Algunas personas en 2022 saben que existe, pero tienen la imagen peyorativa de un lejano centro de llamadas. Además, pocos saben cómo puede funcionar cualitativamente la subcontratación comercial.
Además, el mercado de las PYMEs no interesa lo suficiente a los grandes actores públicos, al menos por el momento (si no, tendríamos muchos más parados formados por Pôle Emploi en nuestros proyectos de subcontratación comercial). Sin embargo, no perdemos la esperanza de que nuestros contactos con Pôle Emploi se materialicen, en interés de los desempleados y de las VSE, ambos con necesidades urgentes (trabajo para los primeros y desarrollo para las segundas).
¿Y si la subcontratación comercial fuera una oportunidad real para su empresa?
¿Y la estrategia de ventas operativas dentro de las empresas?
Existe financiación pública para las PYMES dispuestas a exportar, pero ¿qué presupuesto se asigna al departamento de ventas y marketing? ¿Y cómo se asigna concretamente? ¿En qué contratación, en qué actividades, en qué formación? Apenas he visto nada sobre estrategia operativa de ventas…
¿Se ha enseñado a las empresas a vender a distancia?
Dos años después del covid-19, muchas empresas han aprendido a trabajar a distancia. ¿Cree que su departamento de ventas es operativo y está bien formado para vender a distancia? La respuesta es unánime: no.
Pero seamos positivos: se ha iniciado un movimiento. La dirección general parece ahora cada vez más implicada en este proyecto de gestión del cambio que afecta a sus actividades comerciales. Lo mismo puede decirse de su estrategia comercial en Francia y en el extranjero y de la búsqueda de nuevos clientes que respondan al famoso perfil del Cliente Ideal.
Apoyo de expertos para sus proyectos comerciales
Las Pymes, como su nombre indica, son demasiado pequeñas para contratar a los vendedores adecuados y ser creíbles. Sin embargo, estarían encantadas de contar con personas expertas en su campo y capaces de gestionar proyectos de ventas estratégicos y/u operativos a un precio competitivo. Pero muy pocas de ellas conocen el mercado de la subcontratación de las ventas. Y Finelis no puede financiar campañas anuales de información en los principales medios de comunicación franceses.
El Covid-19 ya no puede servir de excusa para encerrarse en casa o detrás de “Ahora no es la prioridad”. Los tiempos son difíciles, con la inflación es complicado. Y encima tenemos una nueva forma de competencia digital que nos está perjudicando un poco“.
¿Cómo será la situación en un futuro próximo? o?
A partir de ahora y durante los próximos cinco o diez años, salvo que se produzca una crisis muy excepcional como la del Covid-19 (no hablo de crisis económicas cíclicas), todos nos veremos afectados por esta situación: ¡siempre tendremos dificultades para contratar y formar a los mejores vendedores! De hecho, cuanto mejores sean, más ambiciosos serán y más exigentes serán en términos de formación y apoyo.
Desarrollo interno y externo
Hoy en día, es posible hacer las siguientes observaciones:
- La subcontratación no puede ni debe afectar únicamente a las actividades no prioritarias y estratégicas.
- La competencia digital de los actores franceses y extranjeros seguirá aumentando.
- Las jóvenes generaciones, que constituirán el mercado laboral del mañana, son todas sensibles, ya sea en Francia, España, Estados Unidos o Indonesia, a una necesidad de independencia, libertad y autorrealización. Quieren hacer algo realmente útil socialmente y/o para el planeta.
- El dinero ya no basta para atraer y, sobre todo, retener a los mejores. ¿Qué propone en este caso? ¿Una evolución hacia un puesto directivo para reproducir o más bien hacer que otro reproduzca los mismos errores?
Restricciones aplicadas a las profesiones de la venta
Si nos fijamos en la normativa francesa y europea o extranjera (no hablemos de la estadounidense), vemos que es cada vez más estricta. También impone muchas limitaciones a las PYMEs. Esto puede acabar poco a poco con los pequeños actores que no tienen la posibilidad de adquirir las mejores competencias fiscales o jurídicas al mejor precio. Además, con Finelis, hemos creado SaaS o Ventas como Servicio. En el lado de las Finanzas o de las TI, oigo muchas cosas, pero todavía no veo ninguna acción similar con un valor añadido real. Pero creo y espero que el movimiento está en marcha.
Además, las líneas de negocio son cada vez más complejas, incluidas las ventas, a las que es arriesgado oponer el marketing o el tratamiento de los datos de ventas en el CRM (aunque, en realidad, estas personas hablan muy poco entre sí).
Aparecen nuevas prácticas en el mercado
Las nuevas generaciones tienen ahora nuevas expectativas: independencia y libertad, búsqueda de motivación y sentido (¿por qué son tan populares el coaching y los clubes deportivos y de relajación? Por supuesto, se ha convertido en algo obligatorio).
Además, la automatización y el auge de las soluciones informáticas SaaS han permitido a muchas empresas avanzar y a un coste razonable (¡es una buena noticia!). El movimiento está en marcha y también parece reconocerse que muy pocas personas en la empresa dominan bien estas herramientas y el reto “colaborativo” sigue siendo un tema complicado.
En palabras de un responsable de cliente: “Está muy bien utilizar estas herramientas automáticas a 50 libras, pero mis chicos de más de 50 años que dominan totalmente mi negocio (producto y clientes) no son capaces ni de ordenar una pequeña tabla de Excel, así que trabajar en este proyecto con un joven rey digital que nunca ha tenido realmente experiencia en este campo (y que por tanto sabe recibir bofetadas y puertas en la cabeza), ¡no cuela!“.
Lo que cambiará en la empresa
Las competencias blandas y las cualidades humanas serán cada vez más importantes. Las habilidades duras serán necesarias, pero no suficientes, y gradualmente serán menos importantes que las habilidades blandas. Los perfiles emprendedores, intraemprendedores, empáticos, enérgicos y multilingües serán los más buscados en el mercado. Estos últimos no serán sensibles al discurso estándar de la empresa de contratación lambda.
En cuanto a las empresas de nicho, especialmente en el sector tecnológico (estamos más familiarizados con los editores B2B SaaS con un precio medio de contrato de 30-50K euros al año), necesitarán internacionalizarse en al menos 2 o 3 países. Esto les permitirá seguir siendo creíbles a largo plazo, aunque sólo sea para tranquilizar a los departamentos de compras de los clientes actuales en el país principal (Francia).
¿Cómo puede mejorar las actividades comerciales de su empresa?
Si está más o menos de acuerdo con esta observación, ¿qué piensa mejorar?
- ¿Sus actividades de ventas, marketing y/o CRM?
- ¿Sus actividades de contratación para perfiles de ventas, marketing y/o CRM?
Los servicios adaptados a sus objetivos comerciales
¿Cree que puede haber uno o varios agujeros en la raqueta?
Hable con nosotros para realizar un rápido diagnóstico 360° de sus actividades de Ventas y Marketing. Confirmaremos su madurez comercial en nuestra opinión (“listo”, “en camino” o “en preparación”). Y si creemos que podemos ayudarle de forma concreta, le ofreceremos un servicio operativo (www.finelis.com) acompañado, si es necesario, de un apoyo estratégico (www.fineliscoaching.com) con uno de nuestros 12 Gerentes, que cuentan a su vez con una gran experiencia en su negocio.
Si no tiene un hueco en la alfombra, puede decirnos cuál es su coste de adquisición de clientes o compartir con nosotros lo que cree que sería un objetivo empresarial tan bueno o mejor que lo que ya está haciendo. Y a partir de ahí, te haremos una propuesta si creemos que podemos, aunque eso signifique asumir el riesgo por nuestra cuenta.
Revalorizar la profesión de comercial
El sector de los RRHH se digitaliza, sí, pero ¿qué hace falta realmente para mejorar su capacidad de contratar a los mejores vendedores? ¿De verdad crees que la empresa de RRHH que gana un 50% por fichar, un 50% por los 3 o 6 primeros meses va a buscar perfiles que sigan ahí 2 o 3 años después? La respuesta es no. Ninguna posibilidad.
¿Sabía que los comerciales son más rentables en el 3er año y para los mejores sólo empiezan a serlo en el 2º?
En 2009 (cuando creamos Finelis), la profesión de vendedor o vendedora no estaba valorada. También hablo en BFM sobre el hecho de que las primeras escuelas de negocios de Francia ¡no forman para nada en ventas!
Catorce años después, en 2022, el oficio de vendedor o vendedora (y su llegada de términos anglosajones: “SDR“, “BDR“, “Account Executive“) está un poco mejor valorado. Pero ¡no se complique la vida con estos nuevos términos! Si entiende inglés, mire lo que dice aquí Wikipedia y verá que “Sales Development” no es nuevo y se remonta a principios de los 80 con empresas informáticas como Oracle.
Han surgido nuevas escuelas y eso es una buena noticia. Forman en ventas a personas de todas las edades, como explica la Rocket School en este vídeo (en francés).
Esto recuerda a la escuela de ventas de Bernard TAPIE, que desde 1986 también permitía a los parados encontrar una “segunda vida” y encontrar un trabajo gratificante y con sentido.
La evolución del sector de la venta
Esta evolución es positiva en Francia y en varios países europeos como España, ya que las profesiones de la venta están evolucionando. Cada vez más organismos o escuelas de formación van a permitir que esta profesión evolucione y que muchas personas encuentren trabajo.
La Hoja Azul, una metodología de venta
¿Qué ocurría al otro lado del Atlántico al mismo tiempo? ¿Ha oído hablar de la “Hoja Azul“, un sello distintivo de la metodología de ventas de Miller Heiman?
La Hoja Azul, un elemento básico de las organizaciones de ventas de todo el mundo durante décadas, aporta estructura al proceso de ventas, alineando las estrategias para conseguir acuerdos complejos.
El sector de las ventas ha cambiado mucho desde que Robert Miller y Stephen Heiman lanzaron Strategic Selling en 1978, ¡el año en que yo nací! Pero la Hoja Azul ha permanecido constante, una herramienta en la que han confiado generaciones de vendedores porque funciona, independientemente de la complejidad de la venta.
Utilizar esta metodología de estrategia de ventas
Yo mismo utilicé esta metodología de estrategia de ventas entre 2004 y 2008 cuando trabajaba en funciones de ventas para empresas de software francesas y suizas, mucho antes de crear Finelis en 2009. ¿Por qué lo hice? Porque tenía que formarme. De hecho, no había recibido ninguna formación en ventas ni en mi escuela (EDHEC en 2001 donde aprendí mucho y me especialicé en finanzas de mercado), ni en estas editoriales donde simplemente no había formación ni documentación disponible para los departamentos de ventas.
De hecho, había que hacerlo todo y empezar desde una hoja en blanco o azul… si me han leído hasta ahí. Las empresas mejor equipadas me ofrecían aislarme en una sala de reuniones sin ventanas para hacer mis numerosas llamadas de prospección con una guía telefónica, números de teléfono y, posiblemente, un rotulador amarillo. Ni siquiera pensábamos en enviar un correo electrónico a los prospectos en ese momento, justo después de la llamada telefónica.
Además, en aquella época, los CRM solían ser desarrollos internos. Así que aún podías utilizar papel azul para describir tu estrategia empresarial y ¡con eso bastaba! ¿Qué CRM integra hoy este tipo de metodología de forma nativa? Estoy hablando de lo que ocurría hace sólo 15 años…
Así que hace casi 50 años, estos conceptos de ventas estratégicas ya estaban establecidos. Por lo tanto, Europa podía aplicar, aunque con cierto retraso, los métodos de venta que funcionaban bien en Estados Unidos.
¿Qué ocurre hoy con los métodos comerciales?
La mayoría de las empresas, americanas o europeas, no aplican estos conceptos. Hace algún tiempo tuve la oportunidad de formar a 50 vendedores en un gran grupo internacional, y menos del 20% de los vendedores estaban realmente interesados en la prospección y en tratar de producir un verdadero valor añadido. Las principales motivaciones en estos grandes grupos son políticas y hay demasiado en juego a nivel global en la base de clientes existente que está creciendo… Entonces, ¿por qué molestarse en prospectar nuevos clientes en nuevos mercados ya que es más difícil, lleva más tiempo y sobre todo requiere un trabajo real?
El departamento de ventas y marketing de las PYMEs
Imaginemos la situación actual de las PYMEs en lo que respecta al departamento de ventas y marketing, que representan el 99% de las empresas en Francia.
La situación actual es preocupante. Un pequeño porcentaje de estas empresas (menos del 1%) están muy bien financiadas (autofinanciadas o no) y han podido contratar a los mejores recursos. Sobre todo, han sabido mantenerlos y sus departamentos de ventas y marketing están muy bien organizados. Estas empresas suelen estar interesadas en algunos de los conceptos desarrollados por Finelis que aún no han probado sobre el terreno (por ejemplo, los aspectos psicológicos de la venta estratégica y, en particular, el análisis de los distintos modos de respuesta de los prescriptores para saber cuándo actuar en el ciclo de ventas) y en optimizar su estrategia de “Canal” o con revendedores y otros socios.
Un motor de crecimiento con la subcontratación de las ventas
Aparte de estas empresas marginales de éxito, más del 99% de estas PYMEs no tienen una estrategia clara de ventas y marketing. Las que han sido capaces de elaborar una estrategia clara sobre el papel no han contratado ni formado a sus equipos internos de ventas y marketing. Y sólo ahora, más de dos años después del Covid-19, están empezando a probar la externalización de ventas como posible motor de crecimiento.
Cuando estas empresas piden ayuda a Finelis, el diagnóstico es casi siempre el mismo: hagamos un servicio de prospección de prueba de 3 meses en una lista de 150 de sus clientes potenciales para que puedan probar la subcontratación de ventas, pero esto no va a sustituir los conceptos y el aprendizaje que ustedes, como directivos, necesitan comprender e inculcar a sus equipos de ventas y marketing.
Aprender los conceptos de la estrategia comercial operativa
Paralelamente a la misión operativa, apresúrese a aprender los conceptos de estrategia comercial operativa que desplegamos a través de www.fineliscoaching.com con nuestro equipo en francés, inglés y español a todos aquellos VSE que lo necesiten urgentemente.
No hemos creado una escuela de ventas, pero contribuimos con nuestro modesto nivel a cumplir todos estos objetivos:
- Transmitir una metodología de ventas probada desde hace décadas a través de www.fineliscoaching.com.
- Realizar proyectos operativos de prospección de ventas para PYMES.
- Coaching y formación de los directivos y equipos comerciales y de marketing de estas PYMES.
- Resolver el problema de contratación de las PYMES, ya que al trabajar con Finelis, las PYMES pueden trabajar al precio justo con un equipo competente de personas que tienen sobre todo cualidades humanas (soft skills) y competencias técnico-funcionales (hard skills). Estas mismas personas son a menudo autónomos, emprendedores y/o intraemprendedores (lea el último informe Malt 2022 que confirma la explosión del mercado freelance en 2022): graduados (o no) de las mayores escuelas de negocios* y/o ingenierías, (ex) emprendedores, personas con 30 años de experiencia en IT o Finanzas, madres solteras con 15 años de experiencia en Google u Oracle que se están reciclando, o simplemente personas en periodo de desempleo o prejubilación o incluso cónyuges de expatriados.
*Desde 2016, Finelis forma regularmente a estudiantes de EDHEC o MBS Montpellier Business School en estos temas de Estrategia Empresarial y espera poder ayudar pronto a Pôle-Emploi en la formación de desempleados para que participen activamente en el proceso de reinserción social.
Desde los años ochenta, los vendedores confían en sus instintos para navegar por el proceso de venta. Utilizan una serie de buenas conjeturas y sentido común para identificar influenciadores, competidores, acciones y otros detalles que tienen un impacto en los resultados y beneficios de sus empresas: ¡sus futuros contratos!
Desde 2009, Finelis ofrece a las PYMES y a sus equipos de ventas una solución de subcontratación de ventas que combina el análisis estratégico formal con la realidad operativa sobre el terreno.
Directivos, aún no habéis alineado las actividades de vuestros comerciales con vuestra propia visión estratégica, a pesar del fantástico trabajo de vuestro director comercial… Puede que haya algunos agujeros en la alfombra que nosotros podemos rellenar.
Póngase en contacto con nosotros para obtener más información y descubra cómo el equipo de Finelis Coaching puede ayudarle a alcanzar sus objetivos e impulsar su negocio.