Por Nadia Bulcourt – 14 de noviembre de 2022
La importancia de una estrategia comercial para su negocio
Todas las empresas necesitan una estrategia comercial, pero muchas no saben cómo planificarla. Sin embargo, el éxito de una empresa depende de que planifique y aplique la estrategia adecuada para alcanzar sus objetivos.
Para desarrollar una estrategia de ventas eficaz, necesita una visión de marketing clara y un plan de acción bien estructurado. En este artículo presentamos los principios básicos que le ayudarán a crear su estrategia comercial.
Estrategia comercial: definición e importancia
Con una competencia cada vez mayor, es esencial aplicar una estrategia comercial pertinente para obtener cada vez más contratos. Proporciona a la empresa una visión más clara del camino que debe seguir y de los medios que debe desplegar para alcanzar sus objetivos.
¿Qué es una estrategia de ventas?
La estrategia de ventas consiste en poner en marcha todos los medios comerciales y de marketing que permitirán a una empresa alcanzar sus objetivos. Para funcionar, esta estrategia comercial tendrá en cuenta los puntos fuertes y débiles de la empresa y su entorno.
La importancia de desarrollar una buena estrategia
Si desarrolla una estrategia comercial, tendrá más posibilidades de hacer crecer su empresa. Si se aplica correctamente, le permitirá maximizar su rentabilidad a lo largo de un periodo de tiempo definido teniendo en cuenta sus recursos actuales y potenciales.
¿Cómo se aplica una estrategia comercial?
Hoy en día, es cada vez más difícil para un directivo aplicar una estrategia comercial eficaz. No tiene necesariamente mucho tiempo para dedicar a las ventas. Además, no siempre dispone de un responsable comercial y no domina necesariamente todos los canales de venta.
Por eso es esencial que el directivo se rodee de especialistas y vendedores para tomar las decisiones correctas para su empresa. Gracias a su experiencia, será más fácil fijar los objetivos de venta adecuados. Estos objetivos responden a la pregunta «¿Hacia dónde queremos ir?».
Cabe señalar que, entre las prácticas innovadoras, algunas empresas no dudan en dejar que los vendedores definan sus propios objetivos. A continuación, éstos se comunican a la dirección, que los valida o no.
Definir los objetivos de venta
Un objetivo de ventas describe lo que una empresa quiere conseguir en un periodo determinado. Puede referirse, por ejemplo, al volumen de negocio o a un número de clientes que hay que alcanzar. Seguir unos objetivos de ventas ayuda a motivar a sus equipos, siempre que sean alcanzables en el plazo fijado. De este modo, sus vendedores saben dónde deben centrar sus esfuerzos. Como resultado, evitan dispersarse demasiado en actividades de venta poco rentables.
Analizar el mercado estratégicamente
Un análisis de mercado permite a una empresa mantenerse al día de las últimas tendencias de su sector, los hábitos de compra de los consumidores, los avances tecnológicos y las acciones de la competencia.
Gracias a los datos, su empresa podrá crear un plan realista y eficaz que respalde sus decisiones y estrategias, tanto en ventas como en marketing.
Para analizar estratégicamente el mercado, deberá tener en cuenta diferentes aspectos como:
- el tamaño del mercado,
- las tendencias y la tasa de crecimiento del mercado,
- el panorama competitivo,
- el perfil del comprador,
- los factores internos y externos.
Si conoce bien su mercado, podrá contribuir más fácilmente al crecimiento y al éxito de su empresa.
Veamos con más detalle los distintos pasos que debe tener en cuenta para crear su estrategia comercial.
¿Cuáles son los pasos para crear una estrategia de ventas?
¿Cómo se construye una estrategia comercial coherente y eficaz para su empresa? Si no sabe por dónde empezar, siga leyendo.
Fijar objetivos
Fijar objetivos es un paso esencial para maximizar los resultados de su crecimiento. Para ello, las empresas suelen utilizar el método SMART para fijar objetivos empresariales.
Este método SMART es una verdadera ayuda para desarrollar su estrategia. Cada objetivo debe estar bien formulado y ser comprendido por todos.
Para respetar esta etapa, le aconsejamos que defina primero un objetivo principal y después otros subobjetivos.
Identificar a su público objetivo
Para que un plan de acción comercial sea eficaz, es esencial identificar a su público objetivo. Es esencial entender quiénes son sus clientes y qué les hace querer utilizar sus servicios.
Para ello puede utilizar técnicas como la segmentación y el análisis DAFO.
Una vez que haya identificado a su público objetivo, podrá crear una estrategia de divulgación que se adapte perfectamente a las expectativas de sus clientes.
Conocer su entorno
Es importante saber que un mercado no es fijo en el tiempo. Está en constante evolución y ofrece oportunidades, siempre que lo entiendas bien y estés al tanto de todos sus movimientos. Por lo tanto, es importante dedicar tiempo a analizar los principales componentes del mercado. Como ya se ha mencionado, puede utilizar la matriz DAFO para identificar sus factores de éxito y fracaso internos (puntos fuertes y débiles) y externos (oportunidades y amenazas).
Elaborar un plan de acción
Ahora sólo tiene que identificar los ángulos de ataque para alcanzar sus ambiciones empresariales. Los determinará en un plan de acción. Esto suele hacerse una vez al año y le permitirá identificar todas las acciones de ventas y marketing que debe poner en marcha en su empresa.
En resumen, el plan de acción de ventas define qué vende y a quién, pero sobre todo cuándo y cómo vende sus productos y/o servicios.
Elegir las herramientas adecuadas
Los objetivos no bastan para que su empresa tenga éxito. También necesita dotar a su equipo de las herramientas y recursos adecuados para alcanzarlos. Para ello, sus equipos deben dominar las distintas técnicas de prospección.
Aquí es donde entran en juego herramientas de prospección como CRM, la red social de LinkedIn, etc. El objetivo de estas herramientas es aumentar tanto su productividad como sus ventas. Por tanto, es esencial elegirlas bien y dominarlas a la perfección.
Controlar sus resultados
Una vez fijados sus objetivos y explicados a sus equipos de marketing y ventas, establezca un seguimiento de tus resultados. Este seguimiento es esencial para adaptar sus acciones.
Existen numerosas y variadas herramientas de seguimiento. Pueden ir desde las más sencillas hasta las más profesionales. Existen, por ejemplo, programas informáticos que le permiten realizar un seguimiento de las compras y ventas de sus productos o servicios.
¿Cómo elaborar una estrategia comercial con éxito?
En primer lugar, una estrategia comercial debe redactarse de forma clara y concisa para que sea comprensible para todo el equipo. Incluye los principales procedimientos de la empresa y resume los elementos clave que constituyen su ventaja competitiva.
Para ayudarle a elaborar una estrategia de ventas eficaz, hay algunos aspectos que no debe pasar por alto:
- Las preocupaciones de sus clientes
Las relaciones con los clientes y la experiencia de éstos se han convertido en un tema de gran importancia para las empresas. Por ello, deben tenerlas en cuenta tanto en las plataformas digitales como en persona.
- Mejorar su proceso de venta
Hoy en día, el dominio de los datos es claramente esencial, especialmente para las pequeñas y medianas empresas. Por ello, es importante formarse para aplicar buenas prácticas de venta.
- Anticiparse al mercado
El éxito de una empresa también depende de la aplicación de estrategias eficaces para anticiparse y navegar en un panorama mundial altamente competitivo. Para sobrevivir, las empresas deben trabajar constantemente en su competitividad.
Aplicar una estrategia comercial operativa
En Finelis, le ayudamos a implantar una estrategia empresarial operativa que respete el estilo, la cultura y el bienestar de cada persona. Le apoyamos en cada paso de su proceso de ventas, independientemente del nivel de madurez de ventas de su empresa.
No se trata de aprender por aprender, sino de integrar progresivamente conceptos que ayuden al vendedor en su día a día, un poco como un gran atleta que descubre un día que también puede cuidar su alimentación para rendir más, o igual, pero con menos esfuerzo.
¿Le gustaría beneficiarse de apoyo para que su estrategia de ventas sea un éxito? Todo el equipo de Finelis Coaching está aquí para ayudarle:
- Usted se beneficia de un coaching experto
- Usted elige la duración de su apoyo
- Obtendrá ayuda para optimizar lo que ya existe en su empresa hasta integrar gradualmente conceptos que ayuden a sus vendedores en el día a día.