Por Nadia Bulcourt – 20 de mayo de 2024
Dentro de una empresa, la eficacia de cada equipo de ventas puede mejorar de forma decisiva mediante un enfoque personalizado: el coaching individual de ventas.
Jean-Charles Spanelis, director general de Finelis y experto en el tema, comparte sus experiencias e ilustra cómo este tipo de coaching puede transformar los retos individuales en importantes oportunidades de crecimiento.
Desde sesiones individuales hasta asesoramiento estratégico, descubra cómo un apoyo a medida puede no sólo resolver problemas específicos, sino también maximizar el potencial global de su empresa.
Finelis Coaching ofrece coaching comercial a cualquier directivo o miembro de un equipo de ventas para desarrollar las ventas y alcanzar sus objetivos. Jean-Charles ofrece más detalles sobre este tema:
Hace un año y medio lancé fineliscoaching.com con una serie de módulos de formación en ventas para equipos comerciales. Y estoy muy contento con ello. La web se actualiza regularmente con artículos; la mantenemos viva.
Pero la realidad es que a mí mismo me ha sorprendido mucho el coaching que he hecho y sigo haciendo. Es realmente durante las reuniones individuales cuando surgen las verdaderas necesidades de los clientes, ya sean directivos o sus vendedores.
Si tomo un caso genérico, un proyecto comienza cuando un cliente ha encontrado en la web temas que tratan de la estrategia de ventas, por ejemplo. Entonces empezamos con un módulo. Luego, un mes más tarde, hablamos de algo completamente distinto porque el cliente tiene prioridades completamente diferentes.
Para ilustrar esta forma de trabajar, voy a poner el caso de un cliente que tiene un problema de generación de leads pero que es muy fuerte en marketing web. Tienen problemas con un miembro de su equipo que trabaja a la antigua usanza y no se siente muy cómodo con herramientas tecnológicas y digitales como LinkedIn y CRM.
También hay clientes que son incapaces de cerrar acuerdos. Sus comerciales conocen el producto a la perfección, pero no saben cómo hacer un seguimiento de los clientes potenciales para encontrar compradores, etc. Sin embargo, estos comerciales conocen LinkedIn a la perfección. Sin embargo, estos comerciales conocen muy bien LinkedIn.
Personalmente, no tengo tiempo para ocuparme de LinkedIn. Y esta es una nueva necesidad que no había identificado necesariamente: los directivos saben cómo utilizar esta red profesional, pero no tienen tiempo para hacerlo.
No tienen necesariamente un director de ventas responsable de esta parte. De hecho, hay directores de ventas que también están muy implicados en el terreno, en la estrategia, y que no tienen tiempo para ocuparse individualmente de su parte comercial.
Hace poco, un cliente potencial me explicó que tenía un verdadero problema para motivar a su equipo de ventas. En sectores florecientes, me dijo que su verdadero problema era la motivación. Es un problema que nos encontramos cada vez más.
Tenemos un punto de partida para un problema determinado. Pero evoluciona a medida que avanzamos. Y al final, no es necesariamente el mismo punto de entrada que se identificó inicialmente. Así que tenemos cierta flexibilidad para adaptarnos a la situación actual de las personas a las que entrenamos.
Entonces, volviendo al coaching, o bien haces sesiones de grupo con todos los comerciales, o bien con cada miembro individualmente o con el gerente, sobre todo si tiene un pie operativo en la empresa. Así que imagino que esto también te da la oportunidad de darle feedback sobre lo que está pasando dentro de su equipo.
Sí, lo ha descrito todo muy bien. Damos feedback sobre las sesiones de coaching individual al director. Pero también transmitimos mensajes del director a los vendedores a nivel individual.
Y muy a menudo, cuando hacemos esto en ambas direcciones, el director nos dice: «El mes que viene, ¿podéis ayudarme a organizar una sesión de grupo sobre este tema? Porque ahora mismo no tengo tiempo para hacerlo».
He aquí algunos ejemplos de temas que surgen:
Así que programamos una sesión de una hora sobre este tema. Esto les ayuda porque no tienen tiempo para ocuparse de ello, tienen otras prioridades.
Vemos, pues, que el coaching no sólo sirve para adquirir una competencia internamente, sino también para suplir la falta de tiempo o de disponibilidad de la persona que la posee, para que pueda desplegarla en la empresa.
Es un verdadero esfuerzo de equipo, un esfuerzo humano. Más allá de todo lo que aprendemos, de todo lo que compartimos sobre la empresa, es sobre todo importante que vaya bien con el directivo y los equipos comerciales. Es importante que estas personas ya quieran trabajar conmigo.
Estos mensajes tienen que calar, y todo el mundo tiene que estar motivado también por estos proyectos, de lo contrario no funcionarán. Muy a menudo, el jefe sabe lo que tiene que hacer. Pero me dice: «Jean-Charles, ¿podrías transmitir este mensaje a esta persona? De momento, no me siento cómodo hablando de ello».
Y, por ejemplo, los comerciales que están hartos de trabajar con su CRM me dicen: «Jean-Charles, llevamos tres meses trabajando en esto. ¿Podrías transmitir un mensaje a nuestro director explicándole que aún podemos ganar tiempo, en su interés?»
Al final, hay muchos mensajitos importantes que transmitir. Todos son vasos comunicantes.
En resumen, el coaching de Finelis sería:
Y luego hay dos papeles importantes que hay que destacar:
Es muy importante mirar las cosas desde fuera con total honestidad. Muy a menudo les digo: «Un momento, yo no soy necesariamente legítimo en esto. Te estoy dando una opinión. Te estoy dando mi opinión».
En Finelis Coaching, aprendemos todos los días porque surgen nuevas necesidades todo el tiempo. Lo que también intento hacer cada vez más es ceñirme a mi estrategia de mantenerme un poco al margen de los productos.
Creo que hoy en día la mayoría de las empresas han avanzado mucho en la parte del producto. Sin embargo, sus gerentes, directores de ventas o comerciales siguen abrumados, y necesitan una mirada externa que les diga: «Tus clientes y socios están encantados de escuchar cosas diferentes del producto».
Creo que estamos inundados todos los días de noticias y actualidad, y la gente se está cansando de oír hablar de productos. Quieren hablar con personas, con seres humanos. Así que creo que es importante volver a decir a estos equipos: «Hablad de vosotros mismos, de vuestros proyectos, y veréis que vender será mucho más fácil».
El coaching de ventas individual ofrece un enfoque a medida que transforma los retos en importantes oportunidades de crecimiento para los equipos de ventas.
Al trabajar de forma individual con cada miembro del equipo, este tipo de apoyo permite identificar y resolver eficazmente problemas específicos, al tiempo que se maximiza el potencial general de ventas.
Desde la gestión de objeciones y la prospección hasta la mejora del rendimiento y la motivación de los equipos, el coaching individual de ventas aborda una multitud de áreas de impacto que son esenciales para el éxito empresarial.
El coaching comercial individual es mucho más que la simple adquisición de habilidades internas. Es una asociación dinámica que salva las diferencias de tiempo y disponibilidad, ofreciendo soluciones flexibles y específicas para cada persona y equipo.
Con Finelis Coaching, cada sesión es una oportunidad para aprender y crecer, guiado por la experiencia humana y un enfoque innovador.
Si aspira a convertir sus retos empresariales en éxitos tangibles, decídase hoy mismo a consultar a nuestros expertos durante una sesión gratuita. Recuerde que sin motivación no puede haber ventas.
Póngase en contacto con nosotros para obtener más información sobre el coaching de ventas.
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