Por Nadia Bulcourt – 31 de octubre de 2022
La importancia de una buena organización de las ventas
Establecer una buena organización de ventas en su empresa es esencial si quiere destacar entre una competencia cada vez más dura. Y para ello, el papel de los comerciales ya no se limita al proceso de venta. Se trata de la relación que mantienen con sus clientes, las propuestas que hacen y la imagen de su empresa.
Al optar por una organización de ventas eficiente, puede ayudar a su personal de ventas a ser más competente y proactivo. Serán capaces de gestionar su tiempo y sus prioridades. También se convertirán en especialistas en relaciones con los clientes. Y, por último, su equipo de ventas contribuirá al éxito de la empresa.
Así que le corresponde a usted, como gerente o director de ventas, definir claramente el papel de cada persona y darle un plan de acción basado en la madurez comercial de su empresa.
¿Qué es la organización comercial de una empresa?
Una organización de ventas no se limita a vender un producto, sino que también se ocupa de vender servicios. Determina los objetivos de una empresa en relación con sus competidores y las necesidades y expectativas de sus clientes. Por tanto, está estrechamente vinculada a la estrategia comercial de la empresa.
Antes de definir una organización de ventas eficaz, hay que conocer bien el mercado en el que se opera. Esto le facilitará organizarse y tener una visión clara de las necesidades de sus clientes y las de sus competidores. La organización de las ventas consiste en preparar, organizar y llevar a cabo las actividades de venta con vistas a alcanzar los objetivos fijados por la empresa.
Dependiendo de la madurez de su empresa, esta organización puede ser muy simple o extremadamente compleja. También debe adaptarse a las necesidades y expectativas del mercado. Para optimizar su organización de ventas, tendrá que reflexionar sobre su estrategia y su política de ventas, así como sobre todas las acciones que intervienen en el proceso de venta.
¿Cómo es una buena organización de ventas?
Una mala organización de las ventas tiene un impacto inmediato en la rentabilidad. Puede tener el mejor personal, los mejores productos o servicios, pero si sus equipos de ventas no están bien organizados, se arriesga a obtener resultados decepcionantes.
La función de ventas requiere un enfoque de mejora continua. Debe ser capaz de anticiparse a los cambios del mercado para ofrecer soluciones adaptadas a las necesidades de los clientes. Para lograrlo, el director o gerente de ventas establecerá una organización acorde con el mercado y la política de ventas de la empresa.
¿Cómo organiza sus equipos de ventas?
La creación de un equipo de ventas suele ser responsabilidad del director de ventas. Es el director de ventas quien determina las prioridades de la fuerza de ventas. A veces, dependiendo del tamaño de la empresa, nombrará a un director de ventas para que le apoye en la toma de decisiones estratégicas y la aplicación de procesos.
Alinear los equipos de ventas y marketing
Hoy en día, estamos convencidos de que las ventas no deben ser competencia exclusiva de la función comercial. Por eso creemos que es esencial compartir esta misión con su departamento de marketing.
Hoy en día, ambos equipos deben colaborar eficazmente si quiere que su estrategia de ventas tenga éxito. Ya no pueden contentarse con trabajar cada uno por su cuenta. Con la evolución del mundo digital, el recorrido del cliente ha cambiado radicalmente. Por eso es importante una buena comunicación previa antes de mantener cualquier tipo de conversación con un comercial. Por tanto, a los equipos de ventas y marketing les interesa trabajar codo con codo para seleccionar y distribuir la información que buscan sus clientes potenciales, en el momento adecuado y con el gancho adecuado.
Equipos de ventas especializados
La especialización puede ser beneficiosa, dependiendo del tamaño de su empresa. A menudo, la tendencia clásica es organizar los equipos de ventas por mercados y sectores de actividad.
Pero también puede especializarse por actividad si sus equipos incluyen un gran número de vendedores. En este caso, es una buena idea dividir su equipo en 3 grupos:
1-Personas encargadas de cualificar a los prospectos que han entrado en tus canales a través de acciones de marketing.
2-Personas de ventas asignadas a la prospección de nuevos clientes.
3-Un equipo de atención al cliente, es decir, un servicio posventa que demuestre a los clientes que su empresa sigue interesada en ellos.
La división de tareas es esencial en una organización de ventas. Gracias a esta especialización, el equipo de ventas ganará en tiempo y eficacia.
Los 3 niveles de madurez de la organización de ventas
Para ayudarle a organizar sus equipos de ventas, es útil definir el nivel de madurez de su empresa. Así pues, identificaremos la fase de «madurez comercial» en la que se encuentra su empresa. También examinaremos los medios, equipos y recursos humanos de que dispone actualmente. Al establecer un diagnóstico de la madurez comercial, podremos hacerle una propuesta «justa», realista y realizable que le aportará un valor añadido significativo. Hemos identificado 3 niveles de clasificación.
Esta clasificación se ha establecido en función del nivel de madurez de las empresas comerciales a las que acompañamos desde 2009. Nos permite adaptar la naturaleza de nuestros servicios, las herramientas que utilizamos y nuestra forma de intervenir para actuar en el ciclo de ventas de su empresa.
1. La empresa en preparación
La empresa «en preparación» suele tener poca o ninguna experiencia en externalización comercial.
Se trata de una empresa que ya realiza acciones comerciales, pero que no siempre dispone de la organización (equipo y herramientas) adecuada para llevarlas a cabo. La empresa «en preparación» tiene un presupuesto y una disponibilidad limitados para invertir lo suficiente en estas cuestiones comerciales y, paradójicamente, grandes ambiciones comerciales en un periodo de 6 a 12 meses.
En muchos casos, la estrategia de ventas se ha puesto en marcha, pero el equipo existente no la aplica en el día a día.
Es posible que la empresa no cuente con un Director Comercial suficientemente operativo para aplicar la estrategia de ventas a nivel operativo. Los logros del equipo de Marketing no son suficientemente tenidos en cuenta por el equipo de ventas y viceversa (Sales Enablement, SMarketing, etc.).
El equipo de ventas también ha reflexionado sobre la formación en ventas, pero todavía no ha puesto en marcha u optimizado las herramientas y materiales esenciales para el buen funcionamiento de una misión de ventas.
Así que les ayudamos a construir su organización de ventas, a priorizar sus acciones y a dar un soporte de ventas 360º (mejorando su tráfico en Internet, diferenciándose, captando la atención (VS durmiendo a sus clientes finales), eliminando barreras a la venta (o ideas preconcebidas) y haciendo todo esto con el menor dinero posible.
Nuestra propia experiencia como una empresa muy pequeña con un enfoque internacional desde su creación en 2009 ha sido útil para permitirnos ver lo que ya hacemos muy bien y lo que podemos mejorar rápidamente y con muy poco dinero.
2. La empresa lista para empezar
Por lo general, las empresas que están «preparadas» ya han experimentado con la externalización de las ventas, o al menos con un híbrido de un equipo de ventas interno y un equipo de ventas externo (externalizado).
En esta fase, la empresa ha creado estructuras que le permiten mejorar y desarrollar su oferta comercial. Ha conseguido crear un equipo de ventas y ha elegido una metodología de ventas. Le ayudamos a estabilizar y mejorar su proceso de ventas sólo allí donde hay margen de mejora. Proponemos métodos de prospección internacional que aún no han sido probados por esta empresa.
En general, la mayoría del personal de ventas ha adoptado el CRM. Ya no es necesario convencer al jefe para que adopte un CRM; se trata más bien de asegurarse de que este CRM es realmente utilizado por los vendedores en su prospección diaria y no simplemente como una herramienta de control para los jefes.
La empresa es ágil y sabe cómo conseguir que sus equipos de ventas y marketing trabajen juntos de forma colaborativa y constructiva. Nosotros nos limitamos a apoyar su crecimiento siempre y cuando podamos ayudar.
3. La empresa ya en carrera
Por lo general, las empresas «ya en carrera» ya han experimentado con la externalización de las ventas o, al menos, con un modo híbrido entre un equipo de ventas interno y un equipo de ventas externo (externalizado).
Esta empresa ya ha adquirido cierta madurez en la gestión de su actividad comercial. Generalmente es una empresa «histórica» o líder de mercado.
Puede estructurar su plan de producción y formar sus equipos de ventas con perfiles bien definidos y contratados en función de la calidad (no faltan recursos). Les acompañamos en la optimización de sus ventas, el refuerzo de sus resultados en un país o un sector determinado, ayudándoles a evaluar mejor a sus socios (estrategia de red) y a anticipar los ingresos probables en un horizonte de 6 a 12 meses.
Esta empresa ya ha adoptado y adaptado una metodología de ventas dentro de sus equipos (como BANT, por ejemplo).
Esta empresa «en carrera» se interesa generalmente por nuestros temas de Coaching más innovadores y recientes y, en particular, por aquellos que han sido desplegados por algunos de sus competidores en los mercados francófono, anglófono e hispanohablante y a largo plazo (habiendo firmado contratos con finelis por al menos 3-5 años).
Esta empresa, que «ya está en carrera», admite a veces que debido a su éxito histórico tiene lagunas en áreas como CRM o temas de RRHH que no favorecen un equipo de ventas 100% colaborativo.
Paradójicamente, esta empresa «en carrera» ha hecho a veces demasiado poco para desarrollar nuevos procesos de venta desde Covid19 a principios de 2020, debido a su gran tamaño y a la antigüedad de sus empleados, contratados mucho antes de Covid 19, y a una cierta falta de cultura de «digitalización», a pesar de la llegada de nuevos jóvenes contratados.
¿Cómo puede desarrollar su organización de ventas?
Desarrollar su organización de ventas es esencial para acelerar el crecimiento de su empresa.
De hecho, existen varias formas de modernizar su organización de ventas.
Descubra cómo Finelis Coaching puede ayudarle a desarrollar su organización de ventas adaptándose a sus retos y objetivos de ventas.
Póngase en contacto con nosotros para obtener más información y conocer nuestros diversos servicios que le ayudarán a aplicar las estrategias adecuadas.