Por Jean-Charles Spanelis – 03/01/2024
Actualizado por Nadia Bulcourt el 29/04/2024
La capacidad de generar ventas, desarrollar relaciones sólidas con los clientes y aprovechar las oportunidades del mercado son pilares fundamentales para el éxito de un departamento de ventas. En Finelis, somos conscientes de la importancia crucial de este departamento en el panorama comercial actual. Por ello, Jean-Charles Spanelis, director general de Finelis, va a hablar de las 7 capacidades esenciales para un departamento de ventas de alto rendimiento.
Finelis es más que una empresa de coaching y subcontratación comercial. Somos socios comprometidos con el éxito de nuestros clientes. Con una experiencia reconocida en la optimización del rendimiento de ventas, estamos decididos a apoyar a las empresas en su búsqueda de un departamento de ventas ágil y de alto rendimiento.
¿Por qué llamar Finelis a mi empresa? Finelis viene de la palabra «finanzas» y de la última sílaba de mi nombre, Spanelis.
Es una empresa de subcontratación de ventas cualitativa para clientes que tienen lagunas en sus ventas y marketing y que quieren elegir acciones y servicios concretos para cubrir estas lagunas.
Es, pues, Sales As a Service.
Con 15 años de experiencia por cuenta propia, he trabajado en muchos entornos diferentes. Creo que llegamos a 17 países en total. Trabajamos en francés, inglés y español, principalmente para clientes de tecnología, FinTech, Red Tech e InsurTech.
Recientemente, también hemos contratado a una empresa PropTech. Estamos intentando entrar en el mercado de la biotecnología, pero hemos tenido un éxito desigual porque no es fácil. La gente no nos conoce, así que de momento no es fácil.
Sin embargo, estamos posicionados en varios sectores, en muchos países diferentes, en ventas y marketing externalizados.
¿Cuáles cree que son las siete capacidades esenciales de un departamento de ventas? Es un gran debate. Si tuviera que darle sólo una, ¿cuál sería? ¿Cuál sería la capacidad esencial de un departamento de ventas que es activo, obviamente, pero que también rinde bien?
Cuando digo rendimiento, me refiero al rendimiento global a lo largo del ciclo de ventas, todo el ciclo de ventas. No significa sólo llegar al final del cierre porque estás trabajando en un producto que tiene mucha demanda y todo lo que tienes que hacer es cerrar, hacer un presupuesto y conseguir que el cliente firme. Eso está bien, no es complicado.
De lo que estamos hablando aquí es de todo el ciclo de ventas para una empresa que a veces tiene un número limitado de personal de ventas/marketing y está compitiendo contra empresas 10, 100 o incluso 1.000 veces más grandes. Estamos hablando de este tipo de empresas.
En el corazón de cualquier departamento de ventas de éxito está la capacidad de actuar. Es la capacidad de transformar las estrategias de ventas en resultados tangibles, de movilizar a los equipos de ventas hacia objetivos claros y de aprovechar proactivamente las oportunidades del mercado. En Finelis, hacemos hincapié en la acción como fuerza motriz del éxito de ventas.
Si usted tiene vendedores que no tienen esta capacidad de acción, está muerto. Simplemente usted está muerto. ¿Qué significa realmente la capacidad de acción? He enumerado siete de ellas, que pueden parecer muchas, pero en realidad no lo son.
Si encuentra otros que no he enumerado, me interesaría mucho hablar con usted. Éstos son los siete que he identificado.
En mi opinión, la capacidad de identificar oportunidades de crecimiento es crucial para cualquier departamento de ventas que quiera ser activo y tener éxito.
Esto significa analizar constantemente el mercado, detectar las tendencias emergentes y comprender en profundidad las necesidades y deseos de los clientes potenciales. Para lograrlo, es esencial desarrollar una cultura de inteligencia estratégica, explotando las herramientas de investigación de mercado y fomentando una comunicación transparente dentro del equipo.
Además, el uso de técnicas como el análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades) puede ayudar a priorizar las oportunidades y desarrollar estrategias adecuadas para aprovecharlas. Si integra esta capacidad en su departamento de ventas, podrá posicionar su empresa de forma proactiva y mantener una ventaja competitiva sostenible.
Es necesario coordinar a los socios internos y externos a la hora de tratar con un cliente potencial: empresa de consultoría, empresa de integración, etc.
Internamente, esto significa garantizar una colaboración armoniosa entre los distintos equipos funcionales, como ventas, marketing y atención al cliente. Esto puede lograrse estableciendo procesos claros de comunicación e intercambio de información, fomentando la interfuncionalidad y promoviendo una cultura de equipo.
Externamente, la coordinación también se extiende a los socios comerciales, proveedores y clientes. Es crucial desarrollar relaciones sólidas con estas partes interesadas, comprender sus necesidades y expectativas y trabajar juntos para crear valor añadido.
Al integrar esta capacidad de coordinación en su departamento de ventas, puede reforzar la cohesión y la eficacia de su equipo, al tiempo que fomenta relaciones duraderas con sus socios comerciales.
La capacidad de estructurar es un elemento clave para garantizar la eficacia operativa y la coherencia dentro de un departamento de ventas. Se trata de establecer procesos claros y sistemas bien definidos para gestionar las actividades de ventas, marketing y atención al cliente.
Establecer marcos organizativos sólidos ayuda a aclarar responsabilidades, optimizar los flujos de trabajo y fomentar la colaboración dentro del equipo. Además, una estructura bien pensada puede facilitar la gestión de recursos, la asignación de presupuestos y la toma de decisiones estratégicas.
De este modo, se crea un entorno propicio para la productividad y el rendimiento a largo plazo.
La capacidad de movilizar eficazmente a los equipos internos y externos es un factor clave para el éxito de un departamento de ventas. Esto implica no sólo motivar e inspirar a los miembros del equipo, sino también proporcionarles los recursos y el apoyo que necesitan para alcanzar sus objetivos.
Para movilizar a los equipos, es esencial crear un entorno de trabajo positivo y estimulante, definir objetivos claros y alcanzables, y fomentar la colaboración y el intercambio de buenas prácticas. Además, reconocer y recompensar un rendimiento sobresaliente puede ayudar a mantener la motivación y el compromiso de los miembros del equipo.
Movilizando a sus equipos, puede reforzar la unidad y la cohesión en su seno, al tiempo que maximiza su potencial de éxito.
Vamos a hablar de la capacidad de medir: ROI, etc. ¿Cuáles son sus objetivos de marketing y ventas? ¿Cuál es el ROI de sus clientes? Los clientes potenciales no van a escucharte si no les demuestras en menos de 20 minutos que tu solución les va a ahorrar tiempo y/o dinero. O mejor aún, ambas cosas.
Esto significa definir indicadores clave de rendimiento (KPI) relevantes para supervisar y evaluar los resultados, como las ventas, la tasa de conversión, el coste de adquisición de clientes, etc. Y luego, utilizando herramientas de análisis de datos y software de gestión de relaciones con los clientes (CRM), es posible recopilar, organizar y analizar los datos de ventas para identificar tendencias, oportunidades y retos.
Además, si se establecen procesos de evaluación periódicos, se pueden detectar los puntos fuertes y débiles y ajustar las estrategias en consecuencia. De este modo, puede mejorar la toma de decisiones, optimizar el rendimiento y maximizar el retorno de la inversión (ROI) de sus esfuerzos de ventas.
La capacidad de adaptarse. Es bastante obvio, ¿no?
Significa ser receptivo a los cambios del mercado, los avances tecnológicos y las nuevas tendencias de consumo. Para adaptarse con éxito, es importante cultivar una cultura de innovación y agilidad dentro del equipo, fomentando la creatividad, la flexibilidad y la apertura al cambio. Esta es una forma de garantizar el futuro a largo plazo de su empresa.
La capacidad de desafío es una cualidad esencial para estimular la innovación y fomentar el crecimiento dentro de un departamento de ventas. Por supuesto, tendrá que cuestionar el statu quo, explorar nuevas ideas y desafiar las convenciones establecidas para superar los límites del rendimiento.
Para cultivar esta capacidad, es importante crear un entorno en el que se fomente la asunción de riesgos y se vea el fracaso como una oportunidad de aprendizaje. Además, fomentar la diversidad de perspectivas y la colaboración interdisciplinar puede estimular la creatividad e impulsar la innovación.
Si su departamento de ventas y marketing tiene todo esto, entonces va por buen camino. ¿Cómo resumirlo? Tus equipos tienen mentalidad empresarial, son resistentes y van a seguir adelante. Si tiene todo eso, no se preocupe por 2024, ¡debería ir bien!
Ahora, ponga en marcha estas capacidades y haga de su departamento comercial un motor de crecimiento y éxito para su empresa. Aproveche todo su potencial comercial y prospere en un mercado en constante cambio.
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