Par Nadia Bulcourt – 26 novembre 2022
Calendario de prospección: una hoja de ruta indispensable
Establecer un calendario de prospección permite a una empresa crear una hoja de ruta que incluya las distintas acciones comerciales que deben llevarse a cabo. Cada comercial tiene así la posibilidad de programar individualmente sus planes de prospección y seguir en tiempo real la evolución de sus acciones comerciales.
Para crear un calendario de prospección es necesario identificar y programar las tareas a realizar. Para ayudarte a crear este plan, vamos a ver en qué consiste exactamente y cuáles son los principales pasos que seguir.
La diferencia entre un calendario y un plan de prospección
No se trata de una cuestión cualquiera si quiere organizar eficazmente su prospección comercial.
La definición de un plan de prospección comercial
Un plan de prospección representa el conjunto de prácticas puestas en marcha por una empresa para captar nuevos clientes. Se trata de un documento que resume todas las acciones que deben realizarse para alcanzar los objetivos comerciales fijados por la empresa. Destinado a los equipos de marketing y ventas, es un verdadero apoyo para clarificar la estrategia de la empresa y centrarse en las verdaderas prioridades.
¿Y el calendario de prospección?
¿Qué es un calendario de prospección?
Un calendario de prospección está más relacionado con la noción de tiempo. Permite delimitar cada acción comercial en el tiempo, teniendo en cuenta los plazos o fechas exactas de ejecución. Al igual que un plan de prospección comercial, la elaboración de un calendario requiere un enfoque por etapas.
¿Qué es un buen calendario de prospección?
Un buen calendario de prospección contiene las diferentes tareas que hay que realizar en un orden preciso y coherente. Esto va más allá de la simple organización de las llamadas telefónicas con los clientes potenciales y los clientes para cerrar las ventas.
Además, un buen calendario de prospección es también una herramienta de organización de los equipos de ventas. En efecto, los objetivos se distribuyen entre los diferentes actores que intervienen en el proceso de venta. Cada uno sabe exactamente lo que tiene que hacer y en qué plazo. A menudo, los agentes de ventas tienen acceso a agendas compartidas para mayor comodidad.
La elaboración de un calendario comercial requiere un enfoque paso a paso. Esto es lo que vamos a detallar ahora.
¿Cómo planificar bien la prospección?
No hay ningún secreto, es necesaria una buena preparación antes de lanzarse de cabeza a la prospección comercial.
Y, sin embargo, no vamos a mentirnos, la prospección es un ejercicio difícil incluso para un vendedor. Planificar la prospección es, por tanto, una solución para cumplir los plazos. Y para construir un calendario de prospección comercial eficaz, hay que seguir ciertas etapas.
Tener un plan de prospección de antemano
Si ha leído bien el principio de este artículo sabrá que el calendario que va a poner en marcha se deriva del plan de prospección.
Este último debe estar bien ultimado e incluir todas las acciones del ciclo de prospección comercial: base de datos de prospectos, guion comercial, seguimiento de las acciones, etc. A continuación, puede empezar a elaborar el calendario comercial.
Utilizar los canales de comunicación adecuados
Determinará qué canales de comunicación utilizará para la prospección comercial. Esto facilitará a sus equipos decidir qué acciones realizar y qué canal utilizar en función de su objetivo.
Los canales de comunicación pueden ser variados. Los elegirás en función de su buyer persona. Si está presente en las redes sociales, tendrá que planificar acciones en este tipo de plataformas. Si prefiere leer correos electrónicos, planificará una campaña de e-mailing. Si sus clientes potenciales son más propensos a contestar al teléfono, utilizará la prospección telefónica.
La prospección es una tarea difícil que puede desanimar a muchos vendedores. Sin embargo, es una etapa esencial en la captación de nuevos clientes. No dude en ponerse en contacto con nuestros equipos para externalizar este proceso comercial.
Establecer fechas y plazos para la ejecución de las tareas
La función principal del proceso de planificación es establecer fechas y plazos claros para cada comercial. Es importante respetar una cierta regularidad en las acciones de prospección para mantener una buena dinámica. Sus clientes apreciarán más los efectos.
Elegir herramientas eficaces para crear el calendario de prospección
Dado que el calendario de prospección comercial implica a varias personas y contiene diferentes tareas, es importante utilizar herramientas que faciliten este intercambio.
Una herramienta como un calendario compartido en línea puede ser una solución.
Un CRM también es una buena opción porque permite integrar toda la información necesaria y asignarla a cada miembro del equipo de ventas.
El calendario de prospección: una herramienta muy útil
El calendario de prospección es una herramienta muy útil para aumentar la visibilidad de su empresa. Además de ser una herramienta de comunicación, también puede permitirle identificar las necesidades de un cliente potencial. Un plan de prospección eficaz le permitirá definir sus objetivos con mayor precisión, al tiempo que le permitirá diferenciarse de sus competidores.
El calendario de prospección de ventas es, por tanto, un documento tan importante como el plan de prospección. Los equipos de ventas son así conscientes de los plazos que deben respetar. De este modo, serán más eficaces y tendrán más posibilidades de alcanzar sus objetivos de venta en los plazos previstos.
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