Coaching Finelis n°8

Dominar la Metodología BANT (Presupuesto, Autoridad, Necesidad, Tiempo) Revisitada por Finelis e iniciarse en las diferentes metodologías comerciales para ganar en eficacia en su día a día.

Optimiza tu proceso de ventas con metodologías comerciales probadas en Europa y en los Estados Unidos.

Este coaching te enseña a dominar y aplicar eficazmente la metodología BANT revisada por Finelis. Esta metodología es una de las más utilizadas para calificar a los prospectos desde el inicio del proceso de ventas hasta su cierre. Aunque obtener el Presupuesto puede ser difícil, los elementos Autoridad, Necesidad y Tiempo son accesibles y cruciales para tener éxito en tus ventas.

Utilité du rapport d'activité commerciale

Introducción

Las metodologías comerciales en Europa, al igual que en los Estados Unidos, varían considerablemente según los sectores y las culturas empresariales. Sin embargo, algunas enfoques han ganado reconocimiento internacional y son ampliamente aplicadas. En cuanto a las dificultades para aplicar estas metodologías en Europa, varios factores pueden ser la causa:

Diferencias culturales: Europa es un continente diverso con muchas culturas, idiomas y prácticas comerciales diferentes. Lo que funciona en un país puede no ser tan efectivo en otro, requiriendo una adaptación local.

Regulaciones: Europa tiene regulaciones estrictas en materia de comercio, protección de datos y relaciones laborales que pueden complicar la adopción de ciertas prácticas comerciales agresivas comunes en los Estados Unidos.

Formación y educación: Los sistemas educativos en Europa tienden a ser muy teóricos y pueden no proporcionar una formación práctica en ventas tan extensa como en los Estados Unidos. Esto puede ralentizar la adopción de nuevas metodologías comerciales.

Perspectivas económicas: Los mercados europeos pueden estar más saturados o ser menos dinámicos que el mercado estadounidense en términos de crecimiento económico, lo que influye en la manera en que las empresas invierten en formación comercial e innovación en ventas.

Cada región debe adaptar los métodos a su contexto específico para maximizar la eficacia, respetando las normas locales y las expectativas de los clientes.

En Finelis, nuestro director Jean-Charles Spanelis se formó en la “Blue Sheet” anglosajona de Miller Heiman al principio de su carrera, especialmente cuando buscaba evolucionar de la venta de servicios a la venta de software financiero, que a veces puede costar cientos de miles de euros al año para los clientes usuarios. La «Blue Sheet» es una parte integral del método de venta estratégica conocido como «Strategic Selling». Se utiliza principalmente para ayudar a los vendedores a organizar y hacer seguimiento de información detallada sobre grandes oportunidades de venta. Este proceso está diseñado para identificar a los decisores clave, comprender las influencias internas dentro de las organizaciones clientes, y alinear las estrategias de venta con los objetivos más amplios de la empresa cliente.

Importancia de la metodología

La metodología de Miller Heiman es particularmente valiosa en entornos de venta B2B donde las decisiones de compra son complejas e involucran a múltiples partes interesadas. Permite a los vendedores navegar eficazmente en situaciones complejas y aumentar sus posibilidades de éxito al alinear sus propuestas con las necesidades estratégicas del cliente.

En un contexto europeo o global, adaptar y aplicar metodologías como la de Miller Heiman puede ayudar a las empresas, especialmente las pymes, a estructurar sus enfoques comerciales de manera más profesional y estratégica, mejorando su competitividad en el mercado.

La metodología de Miller Heiman puede verse como un enfoque más integral que proporciona un marco para organizar y gestionar la información compleja alrededor de las grandes cuentas y ventas complejas. Es particularmente adecuada para entornos donde están involucrados múltiples decisores y donde se requiere una comprensión profunda de la estructura organizacional del cliente. En este sentido, puede complementar eficazmente otras metodologías que tal vez estén más centradas en las interacciones individuales entre vendedor y cliente.

En el contexto en el que las startups europeas invierten masivamente en IA y automatización y necesitan métodos de venta que maximicen la eficacia de las reuniones a través de la personalización y la psicología de la venta, varias metodologías de venta podrían ser particularmente adecuadas. Estos enfoques permiten no solo respetar las especificidades culturales y lingüísticas de Europa, sino también aprovechar tecnologías como la IA y ChatGPT para optimizar los procesos de venta:

  1. SPIN Selling

Esta metodología, desarrollada por Neil Rackham, se centra en cuatro tipos de preguntas (Situación, Problema, Implicación, Necesidad de solución) para comprender y responder mejor a las necesidades específicas del cliente. SPIN Selling ayuda a los comerciales a preparar sus reuniones identificando los puntos clave que influirán en la toma de decisiones del cliente, permitiendo así una personalización profunda del enfoque de venta.

  1. Solution Selling

Solution Selling es particularmente útil para las startups que ofrecen productos o servicios innovadores. Esta metodología se enfoca en resolver problemas específicos que enfrentan los clientes al identificar y abordar sus necesidades subyacentes en lugar de centrarse principalmente en las características del producto. Fomenta una comprensión profunda del cliente, lo cual es crucial para una personalización efectiva.

  1. The Challenger Sale

Basada en la investigación del Corporate Executive Board, esta metodología es adecuada para entornos donde el comercial debe a menudo educar al cliente sobre soluciones nuevas o complejas. El «Challenger» desafía las preconcepciones del cliente y utiliza una comprensión profunda de las necesidades del cliente para reformular el problema y presentar una solución pertinente. Esta metodología utiliza conocimientos poderosos y personalizados para convencer a los clientes, lo cual se refuerza con el uso de la IA para analizar los datos de los clientes y generar conocimientos pertinentes.

  1. Account Based Selling

Este enfoque es ideal para las startups que operan en mercados B2B con ciclos de venta largos y complejos. Implica una segmentación minuciosa de las cuentas y la creación de mensajes altamente personalizados basados en las características y necesidades específicas de cada cuenta. La IA y las herramientas de automatización pueden ayudar a escalar esta personalización al analizar rápidamente grandes cantidades de datos para identificar oportunidades y estrategias óptimas.

  1. MEDDIC

MEDDIC es particularmente útil para las startups cuyos productos requieren una justificación clara del retorno sobre la inversión (ROI). Al centrarse en Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain y Champion, MEDDIC guía a los comerciales a través de una preparación minuciosa y asegura que se cubran todas las bases para maximizar la eficacia de las reuniones de venta.

  1. Strategic Selling de Miller Heiman con «Blue Sheet»

La metodología de Miller Heiman, a menudo utilizada con la «Blue Sheet», es esencial para ventas complejas que involucran a varios decisores. Ayuda a los comerciales a mapear las decisiones dentro de la organización cliente y a alinear su estrategia con los objetivos más amplios del cliente. Este enfoque se ve reforzado por el uso de la IA para un análisis más profundo de los datos del cliente y las dinámicas de decisión.

Integración de la IA y ChatGPT

El uso de la IA y tecnologías como ChatGPT puede amplificar la eficacia de estas metodologías al proporcionar análisis predictivos, recomendaciones personalizadas y apoyo en la preparación de reuniones. La IA puede automatizar la recopilación y análisis de datos sobre las preferencias y el comportamiento de los clientes, mientras que ChatGPT puede ayudar a generar scripts de ventas personalizados o responder a preguntas en tiempo real durante la preparación de reuniones.

Para las startups en Europa, elegir una metodología que alinee la tecnología, la personalización y la comprensión psicológica del cliente es crucial para maximizar la eficacia comercial y alcanzar los objetivos de venta en un entorno multilingüe y culturalmente diverso.

Objetivos del coaching

    • Comprender los principios básicos de la metodología BANT.
    • Aprender a adaptar BANT a tu contexto comercial específico.
    • Desarrollar técnicas para obtener rápidamente información sobre Authority, Need y Timing.
    • Mejorar la calificación de los prospectos y aumentar las tasas de conversión.
    • Optimizar cada etapa del proceso de ventas con estrategias
    • precisas.

    Nota:

  •   Todas las metodologías son aplicables con Finelis. Sin embargo, para SPIN Selling, Finelis deberá contratar a uno de sus socios certificados en SPIN Selling, que son los únicos autorizados para certificar a los clientes en esta metodología (método desarrollado por Neil Rackham). De hecho, en el momento en que actualizamos esta página, solo dos expertos en Francia (excluyendo Finelis Coaching) están habilitados para intervenir, lo que sugiere el potencial en Francia y, en general, en Europa en este ámbito…

Programa del Coaching

Lista de módulos con objetivos y resultados esperados

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Módulo 1: Introducción a la Metodología BANT

Objetivos:
Comprender los conceptos básicos de BANT y su importancia en el proceso de ventas.
Resultados esperados:
Conocimiento de los elementos de BANT (Presupuesto, Autoridad, Necesidad, Tiempo).

Módulo 2: Obtener el Presupuesto (B)

Objetivos:
Desarrollar estrategias para obtener información sobre el presupuesto de tus prospectos.
Resultados esperados:
Capacidad para evaluar el presupuesto de un prospecto incluso con información limitada.

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Módulo 3: Identificar la Autoridad (A)

Objetivos:

  • Aprender a identificar y contactar a los decisores clave dentro de la organización del prospecto.

Resultados esperados:

  • Técnicas para interactuar eficazmente con las personas que tienen poder de decisión.

Module 4 : Comprendre le Need (N)

Objetivos:
Saber detectar las necesidades reales y los puntos de dolor de los prospectos.

Resultados esperados:
Capacidad para alinear sus soluciones con las necesidades de los prospectos.

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Módulo 4: Comprender la Necesidad (N)

Objetivos:

  • Saber detectar las necesidades reales y los puntos de dolor de los prospectos.

Resultados esperados:

  • Capacidad para alinear tus soluciones con las necesidades de los prospectos.

Módulo 6: Aplicación Práctica de BANT

Objetivos:
Aplicar la metodología BANT revisada en escenarios de ventas reales.
Resultados esperados:
Experiencias prácticas y retroalimentación sobre el uso de BANT

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Módulo 7: Seguimiento y Optimización de BANT

Objetivos:
Implementar mecanismos de seguimiento y optimización continua de BANT.
Resultados esperados:
Establecimiento de un proceso de seguimiento y ajuste para mejorar la calificación de prospectos.

Acompañamiento por un Coach Experto en Venta Estratégica

Cada participante en el coaching “Dominar la Metodología BANT (Presupuesto, Autoridad, Necesidad, Tiempo) Revisada por Finelis” se beneficiará de un acompañamiento personalizado por un coach experto en venta estratégica. Este acompañamiento está diseñado para ofrecer un apoyo continuo y personalizado a lo largo del programa, asegurando que cada participante obtenga el máximo provecho del coaching.

Acompañamiento personalizado:
Cada participante será asignado a un coach dedicado que lo guiará a lo largo del programa. El coach estará disponible para responder preguntas, proporcionar retroalimentación constructiva y ayudar a superar los desafíos específicos que enfrente el participante.

Sesiones de coaching individuales:
Se organizarán sesiones de coaching uno a uno de manera regular para discutir el progreso, los objetivos y las estrategias personalizadas. Estas sesiones permitirán adaptar el contenido del coaching a las necesidades específicas de cada participante.

Grupos de discusión y talleres interactivos:
Además de las sesiones individuales, los participantes podrán unirse a grupos de discusión y talleres interactivos para intercambiar ideas, compartir experiencias y aprender unos de otros. Estas sesiones grupales fomentarán el aprendizaje colaborativo y la aplicación práctica de los conceptos enseñados.

Metodología utilizada durante el coaching

La metodología utilizada durante este coaching se basa en una combinación de enfoques teóricos y prácticos, con el objetivo de asegurar una comprensión profunda y una aplicación efectiva de los conceptos de venta estratégica.

Enfoque teórico:

  • Cursos estructurados: Los módulos de formación están diseñados para proporcionar una base teórica sólida. Cada módulo está estructurado para presentar los conceptos clave de manera clara y concisa.
  • Material didáctico: Se proporcionarán materiales detallados, estudios de caso, lecturas recomendadas y videos explicativos para profundizar en la comprensión de los conceptos.

Enfoque práctico:

  • Talleres prácticos: Se organizarán talleres interactivos para permitir a los participantes poner en práctica los conceptos aprendidos. Estos talleres incluirán ejercicios, simulaciones de ventas y juegos de rol.
  • Proyectos reales: Los participantes trabajarán en proyectos reales o escenarios basados en situaciones de ventas reales. Esto les permitirá aplicar las técnicas de venta en un contexto práctico y recibir retroalimentación constructiva de los coaches.
  • Estudios de caso: Se analizarán estudios de caso reales para ilustrar la aplicación de los conceptos de venta estratégica en diferentes contextos e industrias.

Evaluación y retroalimentación:

  • Evaluaciones regulares: Se realizarán evaluaciones periódicas para medir el progreso de los participantes. Estas evaluaciones incluirán pruebas de conocimientos, ejercicios prácticos y evaluaciones de desempeño.
  • Retroalimentación continua: Los participantes recibirán retroalimentación continua de parte de sus coaches para ayudarles a identificar sus fortalezas y áreas de mejora. La retroalimentación se centrará en el desempeño individual y los avances logrados.

Seguimiento post-coaching:

  • Soporte continuo: Después del programa de coaching, los participantes contarán con soporte continuo para ayudarles a aplicar las habilidades adquiridas en su entorno laboral. Este soporte puede incluir sesiones de seguimiento, consultas y recursos adicionales.
  • Red de pares: Los participantes formarán parte de una red de pares y coaches, lo que les permitirá seguir intercambiando ideas, buenas prácticas y oportunidades profesionales.

Este enfoque integrado y completo garantiza que los participantes no solo adquieran una comprensión teórica de los conceptos de venta estratégica, sino que también desarrollen las habilidades prácticas necesarias para aplicarlos eficazmente en su carrera.

Entregables

Lo que los participantes habrán creado al final del coaching

Al finalizar el coaching “Dominar la Metodología BANT (Presupuesto, Autoridad, Necesidad, Tiempo) Revisada por Finelis”, los participantes habrán desarrollado y creado varios entregables tangibles y útiles que demostrarán su comprensión y capacidad para aplicar los conceptos de venta estratégica. Estos entregables serán herramientas concretas que podrán utilizar en su trabajo diario para mejorar su desempeño en ventas.

Lo que los participantes habrán creado al final del coaching:

  • Una guía práctica de la metodología BANT revisada.
  • Planes de acción específicos para cada elemento de BANT.
  • Herramientas y métodos para optimizar la calificación de prospectos.

Ejemplos de entregables específicos del coaching:

  • Guía de aplicación de BANT.
  • Planes estratégicos para obtener Presupuesto, Autoridad, Necesidad y Tiempo.
  • Informes de seguimiento y ajuste de las acciones.

Estos entregables permitirán a los participantes demostrar su experiencia en venta estratégica y disponer de herramientas concretas para mejorar su desempeño y alcanzar sus objetivos de venta. Al trabajar en estos entregables, los participantes aplicarán directamente los conceptos teóricos en contextos prácticos, reforzando así su aprendizaje y confianza en sus habilidades.

Información práctica

Duración del coaching

3 semanas, con dos (2) sesiones de 45 minutos y una (1) sesión de retroalimentación y devolución de 30 minutos.

El formato completo de cada programa (sesión 1 – 45 min, sesión 2 – 45 min, sesión 3 – 30 min de retroalimentación y devolución) es ideal para directivos, gerentes de ventas y marketing, para acelerar sus ventas y ayudarles a tomar las mejores decisiones.

Podemos organizar sesiones colectivas, pero las limitamos a 5 personas para garantizar la máxima eficacia e interactividad.

Información práctica

Costo del coaching

Este programa puede iniciarse tanto durante picos de actividad como en períodos más tranquilos, incluido el verano.

Este formato individual puede aplicarse a cualquier persona y en cualquier rol, incluidos departamentos fuera de Ventas y Marketing.

Costo: 800 € por participante, con opciones de financiamiento disponibles si es necesario.

Para cualquier coaching unitario (1ª sesión sin compromiso de duración), el precio es de 300 € más impuestos. Reserve su sesión a través de este enlace: Reservar su sesión.

 

Preguntas frecuentes sobre el desarrollo del coaching

Cada sesión de coaching se compone de una parte teórica, donde se explican los conceptos en detalle, seguida de una parte práctica con ejercicios y simulaciones. Los participantes pueden hacer preguntas y recibir retroalimentación personalizada durante la sesión.

No hay requisitos formales para este coaching. Sin embargo, tener experiencia previa en ventas o en gestión comercial es una ventaja.

Todas las sesiones se graban y se ponen a disposición de los participantes. Si te pierdes una sesión, podrás verla en diferido a tu conveniencia.

Sí, cada participante recibirá materiales de curso detallados, estudios de casos, videos explicativos y herramientas prácticas para utilizar durante y después del coaching.

Además de las sesiones de coaching, los participantes tienen acceso a foros de discusión en línea, recursos adicionales y sesiones de preguntas y respuestas con los coaches.

Puede inscribirse en línea a través de nuestro sitio web o contactando a nuestro equipo por correo electrónico o teléfono. Una vez confirmada su inscripción, recibirá toda la información necesaria para comenzar el programa.

Ofrecemos un período de prueba de 14 días. Si, por alguna razón, no estás satisfecho con el coaching, puedes cancelar tu inscripción y obtener un reembolso completo dentro de este plazo.

Sí, nos esforzamos por hacer que nuestras formaciones sean accesibles para todos. Por favor, contáctanos para discutir tus necesidades específicas y así poder adaptar el programa en consecuencia.

Este coaching le proporcionará habilidades duraderas en ventas estratégicas, mejorando su eficacia y rendimiento de manera significativa. También se beneficiará de una red profesional extensa y de recursos continuos para apoyar su desarrollo profesional.

Esta información práctica le ayudará a planificar y preparar su participación en el coaching, asegurando que disponga de todos los recursos y el apoyo necesarios para tener éxito.

Entrenadores y Ponentes

Jean-Charles Spanelis, Experto en estrategia comercial

Jean-Charles Spanelis

Jean-Charles Spanelis posee más de 20 años de experiencia en el campo de la venta estratégica. Habiendo ocupado cargos directivos en varias empresas de renombre, ha adquirido una experiencia profunda en gestión de ventas, desarrollo comercial y negociación. Jean-Charles es conocido por su capacidad para elaborar e implementar estrategias de ventas complejas, adaptadas a los entornos B2B y B2C.

Formación:

EDHEC Business School, Especialización en Finanzas de Mercado (Alumni Promoción 2001)

Experiencia:

  • Consultor, Emprendedor y Coach en Estrategia Comercial Operativa (2021-Presente)
  • Director de Ventas de Software Risk y GRC (2016-2020)
  • Director de Ventas de Software para Gestión de Carteras y Fintechs/Regtechs (2007-2015)

Competencias:

Estrategia de ventas, Experticia en Finanzas y Tecnologías, negociación avanzada, gestión de la relación con el cliente, coaching de ventas, Consultoría y Apoyo en Proyectos.

Profil Linkedin 

Recursos adicionales ofrecidos

Recursos adicionales ofrecidos

    • Acceso a una biblioteca de recursos exclusivos:

      • E-books y guías prácticas: Acceso a una colección de guías y e-books sobre las mejores prácticas de venta, técnicas de negociación y gestión de la relación con el cliente.
      • Estudios de casos reales: Análisis detallados de casos reales de ventas estratégicas exitosas, permitiendo a los participantes comprender y aplicar estrategias probadas.
      • Plantillas y modelos: Modelos de scripts de venta, planes de prospección, presentaciones y informes de desempeño personalizables para aplicación directa en su trabajo.
    • Masterclass en vivo con expertos:

      • Sesiones de masterclass: Participación en sesiones en vivo con expertos renombrados de la industria, cubriendo temas avanzados en ventas estratégicas y compartiendo perspectivas valiosas.
      • Sesiones de preguntas y respuestas: Oportunidades para hacer preguntas y recibir respuestas detalladas de los expertos durante las sesiones de masterclass.
    • Webinarios mensuales:

      • Webinarios temáticos: Acceso a webinarios mensuales sobre temas específicos relacionados con ventas estratégicas, negociación y gestión de la relación con el cliente.
      • Reproducciones disponibles: En caso de ausencia, las reproducciones de los webinarios están disponibles para consulta en cualquier momento.
    • Acceso a una comunidad en línea:

      • Foro de discusión: Unirse a una comunidad activa de participantes y exalumnos para intercambiar ideas, compartir experiencias y hacer preguntas.
      • Grupos de trabajo colaborativos: Participación en grupos de trabajo para colaborar en proyectos y ayudarse mutuamente en la aplicación de los conceptos aprendidos.
    • Herramientas y software profesionales:

      • Acceso a herramientas CRM: Utilización de software CRM líderes en el mercado para la gestión de relaciones con clientes y optimización de procesos de venta.
      • Herramientas de prospección y automatización: Acceso a herramientas de prospección y automatización de ventas para mejorar la eficiencia y productividad.
    • Seguimiento personalizado post-coaching:

      • Sesiones de seguimiento: Sesiones de seguimiento con los coaches para evaluar los progresos después del coaching y ajustar las estrategias según las necesidades evolutivas.
      • Consultas individuales: Consultas adicionales con los coaches para obtener consejos personalizados y apoyo continuo.

Inscripción

Successful Sales Department
  1. Llenar el formulario de inscripción: Complete el formulario en línea con su información personal y profesional.

    Confirmación de la inscripción: Recibirá una confirmación por correo electrónico con los detalles del programa y las instrucciones para el pago.

    Pago: Realice el pago según la opción elegida (disponible pago en varias cuotas).

    Sesión de orientación: Participe en la sesión de orientación para conocer a los coaches y a los otros participantes, y obtener una introducción detallada del programa.

    Inicio del coaching: Comience su recorrido de coaching con la primera sesión en línea, seguida de los talleres y las sesiones de coaching individual.

Próxima sesión y fechas importantes

  • Fecha de inicio: 15 de julio de 2024
  • Fecha de finalización: 6 de septiembre de 2024

Fechas importantes:

  • Fecha límite de inscripción: 8 de julio de 2024
  • Sesión de orientación: 10 de julio de 2024
  • Primer webinario en vivo: 17 de julio de 2024

Calendario de sesiones futuras:

  • Sesión de otoño:

    • Fecha de inicio: 1 de octubre de 2024
    • Fecha de finalización: 22 de noviembre de 2024
    • Fecha límite de inscripción: 24 de septiembre de 2024
  • Sesión de invierno:

    • Fecha de inicio: 5 de enero de 2025
    • Fecha de finalización: 27 de febrero de 2025
    • Fecha límite de inscripción: 29 de diciembre de 2024

Referencias

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