La mejor manera de que los Directores alcancen sus objetivos de ventas es recurrir a un tercero, el experto Finelis o el coach externo Finelis especializado en estrategia de ventas operativa, para hacer llegar el mensaje a su equipo, pero sobre todo para ayudarles individualmente a alcanzar sus objetivos.
Compartir un problema, pensar con calma y colectivamente, escucharse con simpatía, elaborar un plan de acción y ¡listo! Dado que la motivación y el compromiso del personal de ventas son cruciales para la consecución de los objetivos, una mirada externa -no la de un técnico, puesto que la empresa cliente del coaching de ventas a menudo ya cuenta con los mejores expertos y personal técnico de ventas-, sino más bien la mirada de un experto en relaciones humanas y en la psicología del cliente final/prospecto, permite al personal de ventas dar un paso atrás y ganar tiempo, confianza y motivación en el día a día. Para evaluar correctamente a un vendedor, hay que tener suficientes conocimientos y experiencia de la profesión de vendedor. Uno no se inventa ser Director de Ventas porque sea Director General o Director Financiero. Es un trabajo de verdad, con procesos, metodologías y una gran cantidad de conocimientos, por no hablar de la experiencia real sobre el terreno.
Además de las mejores prácticas de Finelis, que permiten a los comerciales y vendedores generar suficientes clientes potenciales cualificados en la fase inicial del ciclo de ventas, también trabajamos las técnicas de negociación para que los contratos se cierren lo antes posible. Muchos contratos no llegan a celebrarse porque los comerciales han sido demasiado optimistas y no han sabido identificar una nueva fuerza en escena, una reorganización o un cambio de prioridad. Muy a menudo, estos vendedores no han sabido desarrollar el «coach» o embajador y se han refugiado detrás de los comentarios positivos sobre la evaluación técnica y funcional de su solución. Sin embargo, comprender las motivaciones de las personas implicadas en la elección de una solución desde el inicio del ciclo de venta es esencial, sea cual sea la metodología de venta que se utilice (BANT, MEDDIC, SCOTSMAN, etc.).
La psicología del cliente debe comprenderse lo antes posible y, aunque su solución ofrezca una ventaja definida y probada a través de un taller técnico, no es menos cierto que algunas personas no desean su solución por razones muy personales e individuales. Por supuesto, hay que convencer y apoyar a estas personas para que no hagan todo lo posible por perder esta oportunidad de venta.
Antes de Covid19, las reuniones cara a cara eran esenciales y, en general, contar con un gran número de participantes con cierto poder de decisión era un buen augurio, aunque, por supuesto, el comercial tenía que ser proactivo antes y después de las reuniones oficiales para obtener feedback del cliente, entender qué podía estar bloqueándole y resolver los problemas de forma fina e inteligente cultivando una relación humana de calidad con el cliente (ni demasiado insistente ni demasiado ausente, adaptada al perfil del cliente).
Desde Covid19 en 2020, los indicadores cualitativos utilizados para evaluar la calidad de los leads han evolucionado. Ya no basta con tener una reunión para que un comercial esté bien posicionado para un acuerdo. Si un representante de ventas está chateando en la red favorita de su cliente potencial de uno a uno, o intercambiando mensajes regularmente con su cliente potencial a través de un sistema de mensajería como Whatsapp, ¿realmente necesita 1 reunión formal con su cliente para tener una oportunidad real de éxito en un acuerdo de ventas? La respuesta es no.
Muchas empresas se capacitan o educan gratuitamente asistiendo a demostraciones de ventas que se han convertido casi en una conveniencia, en una normalidad sin que necesariamente tengan intención de comprar. Habiendo desaparecido por completo el cara a cara sistemático, es mucho más difícil para los vendedores crear y recrear la relación e interacción con sus prospectos. Sin embargo, sin esto último, firmar un contrato (un «acuerdo») en B2B es una misión imposible.
La calidad de la conexión, de la interacción, de la relación entre 2 personas (1 proveedor vendedor y 1 cliente comprador potencial) es Y, por supuesto, debe ser la prioridad 1 para los vendedores de productos y servicios. Sin esta calidad de relación upstream, su cliente final no dedicará suficiente tiempo a comprender y evaluar la calidad de sus productos (evaluación técnica, talleres, RFI/RFP, etc.) y los méritos de su propuesta comercial. Por qué ? Porque no dedicará el tiempo necesario para comprender y por lo tanto menos para convencer internamente a sus líderes.
Sin conexión, entonces no hay liderazgo para la empresa vendedora y menos crédito para el vendedor que será solo un modesto intermediario y no un director de orquesta «conduciendo» la relación comercial en el interés mismo de las 2 partes (la empresa compradora y la vendedora). compañía).
«Conectar, luego liderar» (Harvard Business School)
Por lo tanto, es una necesidad cultivar una excelente relación con tus prospectos, pero ¿cómo lo haces con tantas reuniones de teletrabajo que están un poco desprovistas de humanidad y obligando a todos a sintetizar sus ideas y ser siempre más «Pro» y eficiente?
El «desafío» de cultivar una relación de calidad es realmente enorme y concierne a la mayor parte del ciclo de ventas una vez que se ha generado el cliente potencial calificado y hasta el eventual contrato que se redactará… Pero, ¿cómo pueden hacer los vendedores cuando ya han vuelto a plantear? muchas veces y no tienen respuesta ni manifestaciones de interés (que es el caso en 9 de cada 10 casos cuando vendes a grandes cuentas).
Tener una buena relación es necesario para «impulsar» la relación con tu prospecto.
Aquí hay una lista de recomendaciones que recomendamos sistemáticamente en nuestro entrenamiento de ventas con los muchos equipos de ventas que conocemos:
- Realice un seguimiento rápido: después de la reunión de demostración, ponerse en contacto rápidamente con los asistentes es clave para mantener el impulso y mantener su interés. El seguimiento proactivo muestra que está atento a sus necesidades y listo para responder sus preguntas.
- Personaliza las interacciones (a través de un video, por ejemplo, un tutorial que filmaste con tu cara y tu voz o un seminario web en el que participaste y que compartes con tu prospecto)
- Cree interacciones basadas en las necesidades e inquietudes específicas de cada empresa (priorice el canal o canales utilizados por su cliente). Demuestre que ha tenido en cuenta sus desafíos y ofrezca soluciones que satisfagan sus necesidades.
- Proporcione información adicional: después de la reunión, envíe materiales adicionales o recursos relevantes que muestren los beneficios y características de su producto para satisfacer sus necesidades. Esto ayudará a los asistentes a comprender mejor los posibles beneficios de su producto para su negocio.
- Organiza sesiones de seguimiento individualizadas: Ofrece reuniones individuales o llamadas telefónicas para discutir con más detalle las necesidades específicas de cada empresa. Esto le permite identificar sus inquietudes, brindar asistencia personalizada y fortalecer la relación comercial.
- Use las redes sociales: comuníquese con los asistentes a través de LinkedIn en B2B para mantener una presencia regular. Las redes sociales le permiten intercambiar informalmente y crear interacción con su cliente sin sentirse obligado a programar una reunión. Aprovéchalo, hoy se puede comunicar una montaña de información a través de esto. No se limite a la información retenida durante las reuniones formales.
- Comparta artículos relevantes, testimonios de clientes satisfechos o actualizaciones sobre las características de nuevos productos.
- Ofrezca pruebas gratuitas o demostraciones personalizadas: si es posible, ofrezca pruebas gratuitas o demostraciones más detalladas a las empresas que estén particularmente interesadas. Esto les permite evaluar mejor su producto y considerar una adopción más concreta.
- Involucre a las partes interesadas clave: Identificar a los tomadores de decisiones y personas influyentes dentro de la empresa (¿quién decide al final?) y asegure una comunicación regular con ellos (esta también es una buena manera de tener un entrenador real que interactúe con usted en Linkedin o a través de otros medios como WhatsApp, etc.) Involucrar a las partes interesadas clave facilita el proceso de toma de decisiones y aumenta las posibilidades de conversión.
- Pida comentarios: solicite regularmente a los asistentes comentarios sobre su experiencia en la reunión de demostración, destacando las fortalezas y las posibles mejoras (banderas rojas). Recuerde que, paradójicamente, la ausencia de “banderas rojas” no es algo bueno. Esto muestra un proceso de ventas no calificado. Al solicitar retroalimentación, demuestra que valora las opiniones de los participantes y está abierto a optimizar su enfoque.
