Por Nadia Bulcourt – 7 de marzo de 2024
Encontrar el equilibrio perfecto entre expansión y eficiencia en el departamento de ventas puede ser todo un reto. Este artículo explora estrategias innovadoras para hacer crecer su equipo sin comprometer la productividad. Descubra cómo atraer talento, implantar procesos eficientes y optimizar su estructura organizativa para un crecimiento fluido y sostenible.
En el complejo y dinámico tejido empresarial, el departamento de ventas desempeña un papel central y estratégico. Es el motor del crecimiento, el pilar sobre el que descansa la relación entre la empresa y sus clientes. Pero ¿cuáles son exactamente las principales tareas de este departamento?
En primer lugar, el departamento comercial se encarga de estimular las ventas, buscar activamente nuevas oportunidades y mantener relaciones fructíferas con los clientes existentes. Es una fuerza motriz que no sólo satisface las necesidades de los clientes, sino que también se anticipa a sus deseos y expectativas, convirtiéndolos en fieles embajadores de la marca.
La relación entre el personal de ventas y el crecimiento empresarial es innegable. De hecho, un equipo de ventas de alto rendimiento puede impulsar a una empresa a nuevas cotas generando ingresos adicionales y conquistando nuevos mercados. Las estrategias de adquisición y retención de clientes, cuidadosamente concebidas y ejecutadas por los miembros del departamento de ventas, son esenciales para mantener este impulso de crecimiento.
Sin embargo, en un panorama comercial en constante cambio, las tendencias y las tecnologías también están configurando la forma en que las empresas enfocan sus actividades de ventas.
La integración de sofisticados sistemas CRM, por ejemplo, permite a los equipos de ventas comprender mejor las necesidades individuales de los clientes, optimizar los procesos de venta y fortalecer las relaciones a largo plazo. Del mismo modo, el impacto de innovaciones tecnológicas como la inteligencia artificial y la automatización está transformando la forma de dirigir y gestionar las ventas.
En este artículo, exploramos en detalle con Elisabeth Beauregard y Jean-Charles Spanelis, CEO de Finelis, cómo aumentar los niveles de personal en el departamento comercial sin comprometer la eficiencia.
Cuando leo lo que propones como tema, que tener más gente en el departamento de ventas equivale a perder eficiencia, tengo que reconocer que no lo entiendo muy bien. No veo cómo aumentando el número de personas se pierde eficacia.
En el sector que conozco, que es sobre todo el de las tecnologías financieras, pero también el de los programas informáticos tradicionales, las ventas son un poco complejas. De hecho, según mi experiencia, en cuanto aumentas el número de vendedores, naturalmente aumentas el número de interacciones entre estos vendedores, su jerarquía y los distintos departamentos de TI, soporte y gestión de clientes existentes.
Pero también se suele perder un poco de visibilidad para el resto. No queda mucho tiempo para salir a firmar contratos, para centrarse realmente en el aspecto comercial. Entonces, ¿cómo conseguir tener una visibilidad global de todo esto y, al mismo tiempo, tener un gran número de interacciones y movimientos dentro de la empresa?
Por supuesto, cuantas más personas haya, más información habrá que transmitir y procesar. Pero para mí es más una cuestión de organización, proceso y gestión. Puede haber una pérdida de eficacia, sobre todo al principio. Lleva tiempo estructurar las cosas. Y no se pueden duplicar inmediatamente las ventas con dos vendedores.
Como resultado, hay un periodo de ajuste y mejora. Pero luego, lógicamente, hay ventas adicionales. Así que quizá se pierda parte de la eficacia. Además, el trabajo del director comercial está cambiando. Ya no es responsable de una persona como lo es de dos, tres o cuatro. Por lo tanto, no cabe duda de que necesitan formación en gestión de equipos y liderazgo.
En lo que respecta a tu empresa, cuando creas un equipo de ventas en tu propia empresa, se plantea la cuestión de cómo mantener a los vendedores. Y también puedes recurrir a servicios como los que ofreces, es decir, a la subcontratación. Así que hay pros y contras. Pero en todos los casos, para mí, en estos dos ejemplos, sigue siendo necesario organizar, estructurar y transmitir la información. Si no, no veo cómo puede funcionar, en ninguno de los dos casos.
¿Qué recomendarías en relación con eso? Hablabas del tiempo. ¿Cuánto tiempo puede esperar un gerente o director para contratar a una o varias personas? ¿Qué es razonable? Porque a menudo estoy un poco preocupado cuando mantengo conversaciones con clientes potenciales o socios que me dicen: «Vamos a probar una colaboración durante tres o seis meses». Eso es demasiado rápido. ¿Qué opinas al respecto?
Yo diría que depende de lo que el gerente o tu cliente pongan en la cesta de bodas.
Externalizar la gestión de su fuerza de ventas ofrece ventajas considerables en términos de gestión del tiempo y los recursos. La creación y supervisión de un equipo de ventas y marketing requiere una atención especial durante el proceso de contratación. Esta etapa crucial requiere una visión clara de los objetivos de la empresa y de las competencias esenciales que busca.
Además, una vez formado el equipo de ventas, hay que supervisarlo regularmente, tanto en lo que respecta a los productos como a las técnicas de venta. Esta gestión, que consume mucha energía, puede aligerarse subcontratando su fuerza de ventas, preservando así los valiosos recursos de la empresa.
Al subcontratar su fuerza comercial, la organización vuelve a centrarse en su área de especialización. Este enfoque le permite optimizar el uso de sus recursos concentrándolos donde más destacan sus competencias.
Contratar a una empresa especializada en actividades de ventas y marketing es una sabia decisión estratégica a la hora de externalizar estos servicios. Convertir una base de datos de clientes potenciales en clientes fieles requiere conocimientos específicos. Los equipos de ventas de las empresas especializadas en externalización de la fuerza de ventas reciben formación continua y son evaluados en función de su rendimiento sobre el terreno.
En consecuencia, el departamento de ventas sigue siendo el pilar esencial de cualquier organización que pretenda prosperar en un mercado competitivo. Desde la gestión eficaz de los equipos de ventas hasta la integración juiciosa de las nuevas tecnologías, todos los aspectos de este departamento son cruciales para estimular el crecimiento y garantizar el futuro de la empresa a largo plazo.
Para asegurarse de que su empresa rinde al máximo, considere la posibilidad de recurrir a la ayuda de expertos como Finelis Coaching. Con nuestra experiencia demostrada en coaching y externalización empresarial, podemos ayudarle a reforzar su equipo, desarrollar estrategias ganadoras y aprovechar al máximo las oportunidades del mercado.
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