Par Nadia Bulcourt – 12 décembre 2022
La Méthode BANT est-elle dépassée ?
Vous avez probablement entendu parler de la méthode BANT, cet outil de gestion de projet qui permet de définir les scénarios possibles, les choix à faire et les actions à entreprendre au sein d’une entreprise.
Elle est une façon très pratique de prendre du recul et de se poser les bonnes questions. En effet, la démarche BANT permet aux gestionnaires d’entreprises d’évaluer plus facilement la viabilité d’un projet.
Voyons donc plus en détails ce qu’est exactement le BANT, comment l’appliquer à votre business et si, aujourd’hui, ce système reste toujours pertinent.
Qu'est-ce que la méthode BANT ?
BANT est une méthode classique de ventes qui s’appuie sur 4 points majeurs. Elle permet d’améliorer la performance des équipes commerciales en vous aidant à concentrer les efforts de votre équipe Ventes sur des prospects prêts à acheter en améliorant le processus de qualification. Ce processus de qualification doit être dynamique et non statique : il doit “vivre”, rien n’est figé dans le marbre en tout cas pas avant d’avoir signé un contrat avec votre prospect qui devient alors votre client le jour de la signature.
La méthode BANT est un acronyme
BANT est un acronyme et signifie Budget, Authority, Need et Timing. Il s’agit donc d’un outil de vente qui permet d’évaluer les besoins du prospect à travers une évaluation qui repose sur 4 critères : le budget, l’autorité, le besoin et la temporalité.
Les quatre phases de la démarche BANT
Grâce au BANT, votre équipe commerciale va évaluer si un prospect est susceptible de devenir un client en s’appuyant sur 4 éléments :
- Le budget : Le prospect dispose-t-il de moyens financiers suffisants pour acquérir vos offres et/ou services ? Vous devez être en capacité de cerner son budget avec attention par rapport aux offres que vous proposez.
- L’autorité : Votre interlocuteur est-il la bonne personne pour effectuer un achat ? Ou existe-t-il des personnes intermédiaires qui sont responsables de la décision d’achat ? Il est important d’identifier tous les acteurs impliqués afin d’établir une stratégie commerciale adaptée.
- Le besoin : Votre contact manifeste-t-il un réel besoin pour votre produit ou service ? Une fois que vous aurez cerné son besoin, vous serez plus à même d’offrir une expérience de qualité et personnalisée et ainsi mieux positionner vos produits.
- La temporalité : Le potentiel acheteur est plutôt du genre à acheter immédiatement ce que vous proposez ou a-t-il besoin d’un certain délai pour procéder à l’achat ? Selon son degré de maturité, son délai de réflexion peut varier.
En vous appuyant sur ces 4 questions, votre équipe commerciale peut chiffrer et prédire les chances de succès de votre projet.
De nombreuses institutions utilisent cette démarche pour mieux contrôler leurs décisions. Elles évitent ainsi aux décisionnaires de se fier uniquement à leurs propres avis, car cela peut entraîner des erreurs de jugement.
La méthode BANT est utile pour les études de marché
Le BANT est un moyen efficace d’effectuer des études de marché pour identifier les critères à prendre en compte dans l’achat d’un produit. Cela permet de s’assurer que vous ne gaspillez pas votre temps avec des personnes qui ne peuvent pas vous rapporter un retour sur investissement.
Comment appliquer le BANT à votre entreprise ?
La méthode BANT peut faciliter la prise de décision, mais ne doit pas être considérée comme la seule méthode à suivre. De plus, il est recommandé de faire légèrement évoluer les questions que vous allez poser au prospect en fonction de la nature de votre entreprise.
Pour appliquer la démarche BANT à votre entreprise, vous allez l’adapter afin d’évaluer avant tout les besoins de votre interlocuteur. Pour ce faire, vous allez :
- vous concentrer sur les prospects prêts à acheter,
- tenter de comprendre comment la personne achète et les raisons pour lesquelles elle a besoin de votre produit ou service,
- déceler ce qui la freine ou l’empêche d’acquérir ce que vous proposez.
Ce processus vous permettra de gagner du temps et d’être plus efficace car vous allez mieux répondre aux attentes du prospect en lui proposant des solutions adaptées.
La méthode BANT est-elle toujours efficace en 2023 ?
La méthode de vente BANT existait déjà dans les années 60. Aujourd’hui, on peut se demander si elle est toujours pertinente suite au développement des nouvelles technologies et notamment l’avancée du marketing digital et de l’automatisation.
En fait, le BANT fonctionne très bien à condition de bien le maîtriser. Et puis il est utile de rappeler qu’il faut l’adapter à la nature de votre entreprise.
Il convient donc de revoir le simple fait de « cases à cocher » qu’il faut remplir au début du processus de vente avec le prospect. La méthode, même si elle demeure un outil de référence dans le domaine commercial, nécessite quelques ajustements pour devenir plus efficace.
Il y a d’ailleurs d’autres méthodologies intéressantes (comme SCOTSMAN, MEDDIC, CHAMP) qui peuvent vous aider efficacement. Contactez-nous pour évaluer la méthodologie idéale pour vous en fonction de votre maturité commerciale et de vos objectifs actuels.
L'outil CRM complète la méthode BANT
L’usage d’un outil CRM est fortement recommandé pour centraliser et décrypter les profils de vos prospects selon les 4 critères BANT. Cela vous permettra de définir plus facilement le bon timing pour les appels téléphoniques ou autres contacts avec eux. Il sera également plus facile de repérer les prospects chauds et froids. Pour qu’un CRM soit efficace, il faut qu’il intègre les données issues de différentes sources (marketing, ventes…) et qu’il permette leur analyse rapide.
Grâce à l’usage du CRM en complément du BANT, vos équipes commerciales gagneront en temps et en efficacité. Elles seront également capables d’ajuster leur discours commercial pour mieux cibler leurs actions.
Le système BANT reste une démarche qui permet d’obtenir toutes les informations possibles sur le prospect. Pour cela, les commerciaux vont poser un grand nombre de questions. Le but est de découvrir où les efforts doivent être concentrés pour développer des opportunités et éliminer les fausses attentes. Ce système a pour objectif de simplifier la démarche de votre équipe commerciale afin de convertir vos prospects en de véritables clients.
Si vous avez besoin d’aide pour atteindre vos objectifs commerciaux, l’équipe de Finelis Coaching se tient à votre disposition pour vous aider à concevoir votre stratégie commerciale et marketing axée sur des résultats.