Par Nadia Bulcourt – 26 novembre 2022
Planning de prospection : un carnet de route indispensable
La mise en place d’un planning de prospection permet à une entreprise de créer une feuille de route qui comprend les différentes activités commerciales à réaliser. Chaque vendeur a ainsi la possibilité de programmer individuellement ses plans de prospection et de suivre en temps réel l’avancement de ses actions commerciales.
Pour réaliser un planning de prospection, il est nécessaire d’identifier et de programmer les tâches à effectuer. Afin de vous aider à créer ce planning, nous allons voir en quoi il consiste exactement et quelles sont les principales étapes à suivre.
La différence entre un planning et un plan de prospection
La question n’est pas anodine si vous souhaitez organiser efficacement votre prospection commerciale.
La définition d'un plan de prospection commerciale
Un plan de prospection représente l’ensemble des pratiques mises en place par une entreprise pour acquérir de nouveaux clients. Il s’agit d’un document qui va résumer toutes les actions à mener dans le but d’atteindre les objectifs commerciaux fixés par l’entreprise. Destiné aux équipes marketing et commerciales, il est un véritable support pour clarifier la stratégie d’entreprise et mettre le focus sur les réelles priorités.
Et le planning de prospection dans tout ça ?
Qu'est-ce qu'un planning de prospection ?
Un planning de prospection, quant à lui, est plutôt lié à la notion de temps. Il permet de délimiter temporellement chaque action commerciale, en tenant compte des délais ou des dates exactes d’exécution. Comme pour un plan de prospection commerciale, l’élaboration d’un planning nécessite une approche étape par étape.
C'est quoi un bon planning de prospection ?
Un bon planning de prospection contient les différentes tâches à réaliser dans un ordre précis et cohérent. Cela va au-delà de la simple organisation d’appels téléphoniques avec des prospects et des clients pour conclure des ventes.
En outre, un bon planning de prospection représente aussi un outil d’organisation des équipes commerciales. En effet, les objectifs sont répartis entre les différents acteurs qui interviennent dans le processus de vente. Chacun sait exactement ce qu’il a à faire et dans quel délai. Souvent, les acteurs commerciaux ont accès à des agendas partagés pour plus de commodité.
L’élaboration d’un planning commercial nécessite une approche étape par étape. C’est ce que nous allons vous détailler maintenant.
Comment bien planifier sa prospection ?
Il n’y a pas de secret, une bonne préparation est nécessaire avant de se lancer tête baissée dans la prospection commerciale.
Et pourtant on ne va pas se mentir, la prospection est un exercice difficile même pour un vendeur. Planifier sa prospection est donc une solution pour respecter les délais. Et pour construire un planning de prospection commerciale efficace, il existe certaines étapes à respecter.
Disposer préalablement d'un plan de prospection
Si vous avez bien lu le début de l’article, vous savez que le planning que vous allez mettre en mettre découle du plan de prospection.
Ce dernier doit être bien finaliser et disposer de toutes les actions du cycle de prospection commerciale : base de données des prospects, script commercial, suivi des actions… A la suite de cela, vous pourrez commencer à réaliser le planning commercial.
Utiliser les bons canaux de communication
Vous allez déterminer quels sont les canaux de communication que vous allez utiliser pour la prospection commerciale. Ainsi, vous faciliterez le travail de vos équipes au niveau des actions à mener et quel canal viser selon votre cible.
Les canaux de communication peuvent être variés. Vous les choisirez en fonction de votre buyer persona. Si celui-ci est présent sur les réseaux sociaux, vous aurez à planifier des actions sur ce type de plateforme. S’il préfère lire des e-mails, vous allez prévoir une campagne e-mailing. Si vos potentiels clients sont plus à même de répondre au téléphone, vous utiliserez la prospection téléphonique.
La prospection est une tâche ardue qui peut décourager bon nombre de commerciaux. Pourtant, elle est une étape indispensable pour acquérir de nouveaux clients. N’hésitez pas à contacter nos équipes pour externaliser cette démarche commerciale.
Établir des dates et délais d'exécution des tâches
Fonction principale du planning, les délais et dates d’exécution des tâches doivent apparaître clairement pour chaque commercial. Il est important de respecter une certaine régularité dans les actions de prospection afin de garder une bonne dynamique. Vos clients en apprécieront davantage les effets.
Choisir des outils performants pour créer le planning de prospection
Étant donné que le planning de prospection commerciale concerne plusieurs personnes et contient différentes tâches à réaliser, il est important d’utiliser des outils qui vous faciliteront cet échange.
Un outil comme un agenda partagé en ligne peut être une solution. Un CRM est une bonne option également car il permet d’intégrer toutes les informations nécessaires et de les assigner à chaque membre de l’équipe commerciale.
Le planning de prospection : un outil très utile
Le planning de prospection s’avère un outil très utile pour accroître la visibilité de votre entreprise. En plus d’être un outil de communication, il peut aussi vous permettre d’identifier les besoins d’un prospect. Un plan de prospection efficace vous permettra de définir vos objectifs de manière plus précise, tout en vous permettant de vous différencier de vos concurrents.
Le planning de prospection commerciale représente ainsi un document tout aussi important que le plan de prospection. Les équipes commerciales sont ainsi conscientes des deadlines à respecter. Elles devraient donc gagner en efficacité et atteindre plus facilement leurs objectifs commerciaux dans les délais impartis.
Si vous souhaitez booster votre prospection commerciale, faites appel à nos services. Nous évaluerons ensemble vos besoins et objectifs.