Este coaching te enseña a dominar y aplicar eficazmente la metodología BANT revisada por Finelis. Esta metodología es una de las más utilizadas para calificar a los prospectos desde el inicio del proceso de ventas hasta su cierre. Aunque obtener el Presupuesto puede ser difícil, los elementos Autoridad, Necesidad y Tiempo son accesibles y cruciales para tener éxito en tus ventas.
Las metodologías comerciales en Europa, al igual que en los Estados Unidos, varían considerablemente según los sectores y las culturas empresariales. Sin embargo, algunas enfoques han ganado reconocimiento internacional y son ampliamente aplicadas. En cuanto a las dificultades para aplicar estas metodologías en Europa, varios factores pueden ser la causa:
Diferencias culturales: Europa es un continente diverso con muchas culturas, idiomas y prácticas comerciales diferentes. Lo que funciona en un país puede no ser tan efectivo en otro, requiriendo una adaptación local.
Regulaciones: Europa tiene regulaciones estrictas en materia de comercio, protección de datos y relaciones laborales que pueden complicar la adopción de ciertas prácticas comerciales agresivas comunes en los Estados Unidos.
Formación y educación: Los sistemas educativos en Europa tienden a ser muy teóricos y pueden no proporcionar una formación práctica en ventas tan extensa como en los Estados Unidos. Esto puede ralentizar la adopción de nuevas metodologías comerciales.
Perspectivas económicas: Los mercados europeos pueden estar más saturados o ser menos dinámicos que el mercado estadounidense en términos de crecimiento económico, lo que influye en la manera en que las empresas invierten en formación comercial e innovación en ventas.
Cada región debe adaptar los métodos a su contexto específico para maximizar la eficacia, respetando las normas locales y las expectativas de los clientes.
En Finelis, nuestro director Jean-Charles Spanelis se formó en la “Blue Sheet” anglosajona de Miller Heiman al principio de su carrera, especialmente cuando buscaba evolucionar de la venta de servicios a la venta de software financiero, que a veces puede costar cientos de miles de euros al año para los clientes usuarios. La “Blue Sheet” es una parte integral del método de venta estratégica conocido como “Strategic Selling”. Se utiliza principalmente para ayudar a los vendedores a organizar y hacer seguimiento de información detallada sobre grandes oportunidades de venta. Este proceso está diseñado para identificar a los decisores clave, comprender las influencias internas dentro de las organizaciones clientes, y alinear las estrategias de venta con los objetivos más amplios de la empresa cliente.
Importancia de la metodología
La metodología de Miller Heiman es particularmente valiosa en entornos de venta B2B donde las decisiones de compra son complejas e involucran a múltiples partes interesadas. Permite a los vendedores navegar eficazmente en situaciones complejas y aumentar sus posibilidades de éxito al alinear sus propuestas con las necesidades estratégicas del cliente.
En un contexto europeo o global, adaptar y aplicar metodologías como la de Miller Heiman puede ayudar a las empresas, especialmente las pymes, a estructurar sus enfoques comerciales de manera más profesional y estratégica, mejorando su competitividad en el mercado.
La metodología de Miller Heiman puede verse como un enfoque más integral que proporciona un marco para organizar y gestionar la información compleja alrededor de las grandes cuentas y ventas complejas. Es particularmente adecuada para entornos donde están involucrados múltiples decisores y donde se requiere una comprensión profunda de la estructura organizacional del cliente. En este sentido, puede complementar eficazmente otras metodologías que tal vez estén más centradas en las interacciones individuales entre vendedor y cliente.
En el contexto en el que las startups europeas invierten masivamente en IA y automatización y necesitan métodos de venta que maximicen la eficacia de las reuniones a través de la personalización y la psicología de la venta, varias metodologías de venta podrían ser particularmente adecuadas. Estos enfoques permiten no solo respetar las especificidades culturales y lingüísticas de Europa, sino también aprovechar tecnologías como la IA y ChatGPT para optimizar los procesos de venta:
Esta metodología, desarrollada por Neil Rackham, se centra en cuatro tipos de preguntas (Situación, Problema, Implicación, Necesidad de solución) para comprender y responder mejor a las necesidades específicas del cliente. SPIN Selling ayuda a los comerciales a preparar sus reuniones identificando los puntos clave que influirán en la toma de decisiones del cliente, permitiendo así una personalización profunda del enfoque de venta.
Solution Selling es particularmente útil para las startups que ofrecen productos o servicios innovadores. Esta metodología se enfoca en resolver problemas específicos que enfrentan los clientes al identificar y abordar sus necesidades subyacentes en lugar de centrarse principalmente en las características del producto. Fomenta una comprensión profunda del cliente, lo cual es crucial para una personalización efectiva.
Basada en la investigación del Corporate Executive Board, esta metodología es adecuada para entornos donde el comercial debe a menudo educar al cliente sobre soluciones nuevas o complejas. El “Challenger” desafía las preconcepciones del cliente y utiliza una comprensión profunda de las necesidades del cliente para reformular el problema y presentar una solución pertinente. Esta metodología utiliza conocimientos poderosos y personalizados para convencer a los clientes, lo cual se refuerza con el uso de la IA para analizar los datos de los clientes y generar conocimientos pertinentes.
Este enfoque es ideal para las startups que operan en mercados B2B con ciclos de venta largos y complejos. Implica una segmentación minuciosa de las cuentas y la creación de mensajes altamente personalizados basados en las características y necesidades específicas de cada cuenta. La IA y las herramientas de automatización pueden ayudar a escalar esta personalización al analizar rápidamente grandes cantidades de datos para identificar oportunidades y estrategias óptimas.
MEDDIC es particularmente útil para las startups cuyos productos requieren una justificación clara del retorno sobre la inversión (ROI). Al centrarse en Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain y Champion, MEDDIC guía a los comerciales a través de una preparación minuciosa y asegura que se cubran todas las bases para maximizar la eficacia de las reuniones de venta.
La metodología de Miller Heiman, a menudo utilizada con la “Blue Sheet”, es esencial para ventas complejas que involucran a varios decisores. Ayuda a los comerciales a mapear las decisiones dentro de la organización cliente y a alinear su estrategia con los objetivos más amplios del cliente. Este enfoque se ve reforzado por el uso de la IA para un análisis más profundo de los datos del cliente y las dinámicas de decisión.
Integración de la IA y ChatGPT
El uso de la IA y tecnologías como ChatGPT puede amplificar la eficacia de estas metodologías al proporcionar análisis predictivos, recomendaciones personalizadas y apoyo en la preparación de reuniones. La IA puede automatizar la recopilación y análisis de datos sobre las preferencias y el comportamiento de los clientes, mientras que ChatGPT puede ayudar a generar scripts de ventas personalizados o responder a preguntas en tiempo real durante la preparación de reuniones.
Para las startups en Europa, elegir una metodología que alinee la tecnología, la personalización y la comprensión psicológica del cliente es crucial para maximizar la eficacia comercial y alcanzar los objetivos de venta en un entorno multilingüe y culturalmente diverso.
Nota:
Todas las metodologías son aplicables con Finelis. Sin embargo, para SPIN Selling, Finelis deberá contratar a uno de sus socios certificados en SPIN Selling, que son los únicos autorizados para certificar a los clientes en esta metodología (método desarrollado por Neil Rackham). De hecho, en el momento en que actualizamos esta página, solo dos expertos en Francia (excluyendo Finelis Coaching) están habilitados para intervenir, lo que sugiere el potencial en Francia y, en general, en Europa en este ámbito…
Objetivos:
Comprender los conceptos básicos de BANT y su importancia en el proceso de ventas.
Resultados esperados:
Conocimiento de los elementos de BANT (Presupuesto, Autoridad, Necesidad, Tiempo).
Objetivos:
Desarrollar estrategias para obtener información sobre el presupuesto de tus prospectos.
Resultados esperados:
Capacidad para evaluar el presupuesto de un prospecto incluso con información limitada.
Aprender a identificar y contactar a los decisores clave dentro de la organización del prospecto.
Técnicas para interactuar eficazmente con las personas que tienen poder de decisión.
Saber detectar las necesidades reales y los puntos de dolor de los prospectos.
Capacidad para alinear tus soluciones con las necesidades de los prospectos.
Objetivos:
Aplicar la metodología BANT revisada en escenarios de ventas reales.
Resultados esperados:
Experiencias prácticas y retroalimentación sobre el uso de BANT
Objetivos:
Implementar mecanismos de seguimiento y optimización continua de BANT.
Resultados esperados:
Establecimiento de un proceso de seguimiento y ajuste para mejorar la calificación de prospectos.
Cada participante en el coaching “Dominar la Metodología BANT (Presupuesto, Autoridad, Necesidad, Tiempo) Revisada por Finelis” se beneficiará de un acompañamiento personalizado por un coach experto en venta estratégica. Este acompañamiento está diseñado para ofrecer un apoyo continuo y personalizado a lo largo del programa, asegurando que cada participante obtenga el máximo provecho del coaching.
Acompañamiento personalizado:
Cada participante será asignado a un coach dedicado que lo guiará a lo largo del programa. El coach estará disponible para responder preguntas, proporcionar retroalimentación constructiva y ayudar a superar los desafíos específicos que enfrente el participante.
Sesiones de coaching individuales:
Se organizarán sesiones de coaching uno a uno de manera regular para discutir el progreso, los objetivos y las estrategias personalizadas. Estas sesiones permitirán adaptar el contenido del coaching a las necesidades específicas de cada participante.
Grupos de discusión y talleres interactivos:
Además de las sesiones individuales, los participantes podrán unirse a grupos de discusión y talleres interactivos para intercambiar ideas, compartir experiencias y aprender unos de otros. Estas sesiones grupales fomentarán el aprendizaje colaborativo y la aplicación práctica de los conceptos enseñados.
La metodología utilizada durante este coaching se basa en una combinación de enfoques teóricos y prácticos, con el objetivo de asegurar una comprensión profunda y una aplicación efectiva de los conceptos de venta estratégica.
Enfoque teórico:
Enfoque práctico:
Evaluación y retroalimentación:
Seguimiento post-coaching:
Este enfoque integrado y completo garantiza que los participantes no solo adquieran una comprensión teórica de los conceptos de venta estratégica, sino que también desarrollen las habilidades prácticas necesarias para aplicarlos eficazmente en su carrera.
Al finalizar el coaching “Dominar la Metodología BANT (Presupuesto, Autoridad, Necesidad, Tiempo) Revisada por Finelis”, los participantes habrán desarrollado y creado varios entregables tangibles y útiles que demostrarán su comprensión y capacidad para aplicar los conceptos de venta estratégica. Estos entregables serán herramientas concretas que podrán utilizar en su trabajo diario para mejorar su desempeño en ventas.
Lo que los participantes habrán creado al final del coaching:
Ejemplos de entregables específicos del coaching:
Estos entregables permitirán a los participantes demostrar su experiencia en venta estratégica y disponer de herramientas concretas para mejorar su desempeño y alcanzar sus objetivos de venta. Al trabajar en estos entregables, los participantes aplicarán directamente los conceptos teóricos en contextos prácticos, reforzando así su aprendizaje y confianza en sus habilidades.
3 semanas, con dos (2) sesiones de 45 minutos y una (1) sesión de retroalimentación y devolución de 30 minutos.
El formato completo de cada programa (sesión 1 – 45 min, sesión 2 – 45 min, sesión 3 – 30 min de retroalimentación y devolución) es ideal para directivos, gerentes de ventas y marketing, para acelerar sus ventas y ayudarles a tomar las mejores decisiones.
Podemos organizar sesiones colectivas, pero las limitamos a 5 personas para garantizar la máxima eficacia e interactividad.
Este programa puede iniciarse tanto durante picos de actividad como en períodos más tranquilos, incluido el verano.
Este formato individual puede aplicarse a cualquier persona y en cualquier rol, incluidos departamentos fuera de Ventas y Marketing.
Costo: 800 € por participante, con opciones de financiamiento disponibles si es necesario.
Para cualquier coaching unitario (1ª sesión sin compromiso de duración), el precio es de 300 € más impuestos. Reserve su sesión a través de este enlace: Reservar su sesión.
Cada sesión de coaching se compone de una parte teórica, donde se explican los conceptos en detalle, seguida de una parte práctica con ejercicios y simulaciones. Los participantes pueden hacer preguntas y recibir retroalimentación personalizada durante la sesión.
No hay requisitos formales para este coaching. Sin embargo, tener experiencia previa en ventas o en gestión comercial es una ventaja.
Todas las sesiones se graban y se ponen a disposición de los participantes. Si te pierdes una sesión, podrás verla en diferido a tu conveniencia.
Sí, cada participante recibirá materiales de curso detallados, estudios de casos, videos explicativos y herramientas prácticas para utilizar durante y después del coaching.
Además de las sesiones de coaching, los participantes tienen acceso a foros de discusión en línea, recursos adicionales y sesiones de preguntas y respuestas con los coaches.
Puede inscribirse en línea a través de nuestro sitio web o contactando a nuestro equipo por correo electrónico o teléfono. Una vez confirmada su inscripción, recibirá toda la información necesaria para comenzar el programa.
Ofrecemos un período de prueba de 14 días. Si, por alguna razón, no estás satisfecho con el coaching, puedes cancelar tu inscripción y obtener un reembolso completo dentro de este plazo.
Sí, nos esforzamos por hacer que nuestras formaciones sean accesibles para todos. Por favor, contáctanos para discutir tus necesidades específicas y así poder adaptar el programa en consecuencia.
Este coaching le proporcionará habilidades duraderas en ventas estratégicas, mejorando su eficacia y rendimiento de manera significativa. También se beneficiará de una red profesional extensa y de recursos continuos para apoyar su desarrollo profesional.
Esta información práctica le ayudará a planificar y preparar su participación en el coaching, asegurando que disponga de todos los recursos y el apoyo necesarios para tener éxito.
Jean-Charles Spanelis posee más de 20 años de experiencia en el campo de la venta estratégica. Habiendo ocupado cargos directivos en varias empresas de renombre, ha adquirido una experiencia profunda en gestión de ventas, desarrollo comercial y negociación. Jean-Charles es conocido por su capacidad para elaborar e implementar estrategias de ventas complejas, adaptadas a los entornos B2B y B2C.
Formación:
EDHEC Business School, Especialización en Finanzas de Mercado (Alumni Promoción 2001)
Experiencia:
Competencias:
Estrategia de ventas, Experticia en Finanzas y Tecnologías, negociación avanzada, gestión de la relación con el cliente, coaching de ventas, Consultoría y Apoyo en Proyectos.
Acceso a una biblioteca de recursos exclusivos:
Masterclass en vivo con expertos:
Webinarios mensuales:
Acceso a una comunidad en línea:
Herramientas y software profesionales:
Seguimiento personalizado post-coaching:
Llenar el formulario de inscripción: Complete el formulario en línea con su información personal y profesional.
Confirmación de la inscripción: Recibirá una confirmación por correo electrónico con los detalles del programa y las instrucciones para el pago.
Pago: Realice el pago según la opción elegida (disponible pago en varias cuotas).
Sesión de orientación: Participe en la sesión de orientación para conocer a los coaches y a los otros participantes, y obtener una introducción detallada del programa.
Inicio del coaching: Comience su recorrido de coaching con la primera sesión en línea, seguida de los talleres y las sesiones de coaching individual.
Fechas importantes:
Calendario de sesiones futuras:
Sesión de otoño:
Sesión de invierno:
Clientes de todos los tamaños en Francia, Europa y fuera de Europa:
Crear y mantener un flujo constante de prospectos sigue siendo un desafío importante para cualquier empresa, sin importar su tamaño, desde sus inicios hasta su fase de crecimiento.
Estamos aquí para eso. ¡Conozcámonos para evaluar cómo podemos trabajar juntos!
En Finelis, gracias a un equipo experimentado y excelentes procesos, podemos cubrir todos sus canales de ventas, así como sus necesidades de marketing y CRM.
