Par Nadia Bulcourt – 20 mai 2024
Au sein d’une entreprise, l’efficacité de chaque équipe commerciale peut être décisivement améliorée par une approche personnalisée : le coaching commercial individuel.
Jean-Charles Spanelis, CEO de Finelis et expert en la matière, partage ses expériences et illustre comment ce type de coaching peut transformer les défis individuels en opportunités de croissance significatives.
Entre sessions individuelles et conseils stratégiques, découvrez comment un accompagnement sur mesure peut non seulement résoudre des problèmes spécifiques mais aussi maximiser votre potentiel commercial global.
Finelis Coaching propose le coaching commercial pour tout dirigeant ou membre d’une équipe commerciale afin de développer les ventes et atteindre leurs objectifs. Jean-Charles donne donc plus de détails sur ce sujet :
Il y a un an et demi, j’ai lancé fineliscoaching.com avec différents modules de formation commerciale pour les équipes commerciales. Et j’en suis super content. Le site internet est régulièrement actualisé avec des articles ; on le fait vivre.
Mais la réalité, c’est que j’ai été moi-même très surpris par les accompagnements que j’ai faits et que je fais actuellement. C’est vraiment lors de réunions individuelles que naissent les vrais besoins des clients, que ce soient les dirigeants ou leurs commerciaux.
Si je prends un cas générique, un projet démarre quand un client a trouvé sur le site web des sujets qui abordent par exemple la stratégie commerciale. On commence alors avec un module. Puis, un mois plus tard, on parle complètement d’autre chose parce que le client a des priorités qui sont complètement différentes.
Pour illustrer cette façon de travailler, je vais prendre le cas d’un client qui rencontre un problème de génération de leads mais qui est très fort sur la partie marketing web. Celui-ci rencontre des difficultés avec un membre de son équipe qui travaille à l’ancienne, qui n’est pas très à l’aise avec les outils technologiques et digitaux comme LinkedIn, le CRM…
Ensuite, il peut s’agir également de clients qui ne réussissent pas à closer les deals. Leurs commerciaux connaissant parfaitement le produit, mais ils ne savent pas comment relancer les prospects pour aller chercher des acheteurs, etc. Pourtant, ces commerciaux connaissent bien LinkedIn.
Pour ma part, je n’ai pas forcément le temps de m’occuper de LinkedIn. Et cela c’est un besoin qui est nouveau, que je n’avais pas forcément décelé : les dirigeants savent utiliser ce réseau professionnel, mais ils n’ont pas le temps de le faire.
Ils n’ont pas forcément un directeur commercial responsable de cette partie. En effet, il existe des directeurs commerciaux qui sont aussi beaucoup sur le terrain, sur la stratégie et qui n’ont pas le temps de s’occuper, au niveau individuel, de toute leur partie « sales ».
Récemment, j’ai eu un prospect qui m’a expliqué qu’il avait un vrai problème de motivation de son équipe commerciale. Dans des secteurs qui sont pourtant assez florissants, il me dit que son vrai problème reste la motivation. Ça c’est une problématique qu’on rencontre de plus en plus.
Nous avons un point d’entrée pour une problématique donnée. Mais celle-ci évolue au fur et à mesure. Et à l’arrivée, ce n’est pas forcément ce même point d’entrée initialement identifié. Alors nous avons une forme de souplesse pour nous adapter à l’actualité des personnes que nous coachons.
Ensuite, pour revenir au coaching, tu fais soit des sessions collectives avec l’ensemble des commerciaux, soit avec chaque membre individuellement ou soit avec le dirigeant, surtout s’il a un pied dans l’opérationnel. Par conséquent j’imagine que cela te permet de lui faire un retour, un feedback sur ce qui se passe aussi au sein de son équipe.
Oui tu as tout bien décrit. On fait de la restitution des coachings individuels auprès du dirigeant. Mais on fait aussi passer des messages du dirigeant aux commerciaux au niveau individuel.
Et très souvent, lorsqu’on fait cela dans les deux sens, le dirigeant nous dit souvent : « Le mois prochain, est-ce que tu peux m’aider à organiser une session collective sur ce sujet-là ? Parce que là, Je n’ai pas le temps de le faire« .
Voici plusieurs exemples de sujets qui reviennent :
On prévoit alors une session d’une heure là-dessus. Cela les aide parce qu’ils n’ont pas le temps de s’en occuper, ils ont d’autres priorités.
On remarque donc le coaching n’est pas seulement utile pour acquérir une compétence en interne, mais il l’est aussi pour combler un manque de temps, de disponibilité de la personne qui a la compétence, pour pouvoir la déployer dans l’entreprise.
C’est un véritable travail d’équipe, d’humains. Au-delà de tout ce qu’on apprend, de tout ce qu’on partage sur le business, il faut surtout que cela se passe bien avec le dirigeant, avec les équipes commerciales. En effet, c’est important que ces personnes aient déjà envie de travailler avec moi.
Il faut que ces messages passent et que tout le monde reste motivé aussi par ces projets, sinon cela ne fonctionne pas. Très souvent, le dirigeant sait faire. Mais il me dit : « Jean-Charles, pourrais-tu passer ce message à cette personne-là ? En ce moment, je ne me sens pas à l’aise pour en parler« .
Et par exemple, les commerciaux qui saturent de travailler avec leur CRM me disent : « Jean-Charles, cela trois mois qu’on fait des efforts là-dessus. Pourrais-tu repasser un petit message à notre dirigeant en expliquant que là, on pourrait quand même gagner du temps, dans son intérêt ?« .
Finalement ce sont plein de petits messages importants à transmettre. Ce sont des vases communicants.
Pour résumer, le coaching by Finelis, ce serait :
Et puis, il faut souligner deux rôles importants qui sont finalement :
Il y a vraiment cette importance de regard externe en mode complètement honnête. Très souvent, moi, je leur dis : « Attendez, je ne suis pas forcément légitime là-dessus. Je vous donne un avis. Je te donne mon avis« .
Chez Finelis Coaching, on apprend tous les jours car de nouveaux besoins apparaissent tout le temps. Ce que j’essaie de faire de plus en plus aussi, c’est garder ma stratégie, celle de rester quand même un petit peu en dehors de la partie produits.
En effet, je pense qu’aujourd’hui, la majorité des entreprises ont beaucoup progressé sur le produit. Toutefois, leurs dirigeants, directeurs commerciaux ou commerciaux restent débordés et ces derniers ont besoin d’un œil externe qui leur redit : « Vos clients, vos partenaires sont contents d’entendre des choses différentes que le produit« .
Je crois qu’on est envahi au quotidien d’actualités, de nouvelles et les personnes se lassent d’écouter parler des produits. Elles veulent parler à des gens, à des humains. Je pense donc qu’il est important de redire à ces équipes : « Parlez de vous, de vos projets et vous verrez que la vente sera beaucoup plus facile« .
Le coaching commercial individuel offre une approche sur mesure qui transforme les défis en opportunités de croissance significatives pour les équipes commerciales.
En travaillant de manière individualisée avec chaque membre, ce type d’accompagnement permet d’identifier et de résoudre efficacement les problèmes spécifiques rencontrés, tout en maximisant le potentiel commercial global.
De la gestion des objections à la prospection en passant par l’amélioration des performances et la motivation des équipes, le coaching commercial individuel aborde une multitude de domaines d’impact essentiels pour le succès des entreprises.
Le coaching commercial individuel se révèle être bien plus qu’une simple acquisition de compétences internes. C’est un partenariat dynamique qui comble les lacunes de temps et de disponibilité, offrant des solutions flexibles et ciblées pour chaque individu et équipe.
Avec Finelis Coaching, chaque session est une opportunité d’apprentissage et d’évolution, guidée par une expertise humaine et une approche innovante.
Si vous aspirez à transformer vos défis commerciaux en succès tangibles, prenez dès aujourd’hui la décision de consulter nos experts lors d’une séance gratuite. Car rappelez-vous, sans motivation, il n’y a pas de vente.
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