Recordatorios generales de ventas y marketing

Google es responsable del 94% del tráfico orgánico total.
Solo el 29% de las personas quiere hablar con un vendedor para saber más sobre un producto, mientras que el 62% consultará un motor de búsqueda.
El 75% de las empresas dice que cerrar más negocios es su principal prioridad de ventas.
El 40% de los vendedores dicen que cada vez es más difícil obtener una respuesta de los prospectos.
Toda empresa necesita desafiar su propio embudo de ventas: ¡el 67% del ciclo de ventas se realiza a través de canales digitales antes de contactar a la empresa! (Forbes, enero de 2023)

¿Por qué cuestionar el embudo de ventas?

El viaje del cliente ya no es lineal. Los prospectos ya no solo ingresan a la parte superior del embudo. La adquisición de clientes ha cambiado: los clientes llegan en cualquier etapa y, a menudo, se saltan etapas o saltan de un lado a otro.

Un nuevo paradigma y realidad nos llevó a escribir esta nueva guía esencial para una prospección de ventas exitosa

Le recordamos que trabajamos en francés, inglés y español pero que esta guía es válida para otros idiomas.

Trabajamos principalmente para empresas B2B pero muchas de nuestras recomendaciones también son válidas para B2C.

Nos gustaría aclarar que a la fecha de redacción de esta guía (primer trimestre de 2023), hemos tenido la suerte de recopilar, consolidar y sintetizar información de más de 20 años de experiencia en ventas B2B en muchos países de Europa, África y Asia. .

También nos hemos rodeado de expertos norteamericanos y sudamericanos para confrontar nuestra visión más «europea» y lo que podemos afirmar es que el planeta está lleno de habilidades en todos los países y que mantenerse «curioso», modesto y humilde y cultivar una visión internacional y red multicultural sigue siendo, en nuestra opinión, la mejor manera de seguir progresando y mejorar la calidad de su prospección comercial.

Antes de llegar al meollo del asunto, aquí está nuestra observación de 5 puntos de las tendencias actuales en el ecosistema:

Aumento de la competencia
los clientes cambian la forma en que compran un producto o servicio.

– El 70% de los compradores toman su decisión de compra ANTES de hablar con un vendedor.

– Los clientes de hoy tienen tecnología, investigan cualquier decisión de compra en segundos, pero también se toman el tiempo para investigar (las empresas que educan a su audiencia y ayudan con la investigación están bien posicionadas para hacerlo mejor).

Los equipos de ventas no están generando clientes potenciales calificados

– ¿Cuándo fue la última vez que realizó una compra o inversión después de recibir una llamada de venta en frío?

– La realidad es que las llamadas en frío son cada vez menos efectivas y la percepción de la marca es cada vez más negativa para quienes continúan llamando en frío a los clientes potenciales.

– Generar contactos de ventas también deja de ser una tarea de un vendedor y más de un equipo de marketing.

Los compradores ya no necesitan vendedores.

Quienes toman decisiones comerciales, como todos los consumidores, ahora esperan una gran cantidad de información sobre los productos o servicios que están considerando o considerando comprar.

Una simple búsqueda en Google desde su teléfono inteligente después de una reunión de negocios puede ser el primer paso para explorar opciones que satisfagan sus necesidades. La pregunta ya se responde en la web cuando los prospectos buscan respuestas y recursos sobre un tema en particular relacionado con su industria.

La necesidad de un vendedor se volvió casi inexistente hasta que llegó el momento de «cerrar el trato». Muchos compradores incluso ven a los vendedores como meros negociadores de precios o como un paso obligatorio para obtener una cotización o propuesta.

Los compradores también suelen preferir tratar con un consultor o experto durante el proceso de venta, que ofrece un enfoque consultivo para que las necesidades del comprador se entiendan claramente (y, a veces, incluso se «cuestionen»).

Los presupuestos de marketing se diluyen a medida que aumenta el número de oportunidades de marketing.

¿Deberían los especialistas en marketing centrarse en canales específicos y tal vez reducir la experimentación?

¿Deberían los especialistas en marketing diluir su presupuesto en múltiples canales para expandir el alcance y las oportunidades de participación de la audiencia?

Cualquiera que sea el camino que elija, hay oportunidades que se perderán.

Es injusto esperar aumentos constantes en los presupuestos de marketing => las empresas deben centrarse en integrar sus esfuerzos de marketing para aprovecharlos al máximo (¡incluso cuando los presupuestos son ajustados!).

Hemos escrito esta guía para que vendas más, vendas mejor pero también y sobre todo ahorres tiempo… De hecho, si tu producto necesita 4 meses para venderse, estaremos encantados de ahorrarte 1 mes si con esta guía consigues vender en 3 meses!