Par Nadia Bulcourt – 26 décembre 2022
Mis à jour le 16 septembre 2024
Le buyer persona est un outil marketing qui va vous permettre de mieux comprendre le profil de vos clients potentiels afin d’adapter votre stratégie commerciale et de la rendre plus ciblée. De nos jours, cette méthode est devenue incontournable. En effet, il est primordial de savoir exactement à qui vous vous adressez afin de vendre plus facilement vos produits et/ou services.
Certes, vous pouvez vous fier à votre intuition pour déterminer qui sont vos clients, mais cela ne sera pas suffisant dans un monde où la concurrence est rude. Vous devrez également les connaître par cœur pour répondre au mieux à leurs besoins et ainsi les satisfaire.
C’est pour cela qu’il est essentiel de prendre le temps de dresser un portrait-robot de votre client idéal. Cette technique, appelée « Buyer persona » donne lieu à une vision plus claire de votre cible. Vous saurez ainsi adapter votre stratégie marketing et commerciale pour mieux la toucher.
Alors comment faire pour créer des buyer persona de qualité ? Nous vous proposons, dans cet article, un guide pratique pour bien définir vos persona, les identifier et répondre en conséquence à leurs attentes et besoins.
Lorsque vous démarrez un projet ou que vous lancez un nouveau produit et/ou service, il est indispensable de savoir à qui vous allez vous adresser. C’est la même chose quand vous souhaitez développer votre clientèle. En marketing, on appelle cela le persona, autrement dit, le client cible. Il n’en existe pas nécessairement un seul.
Le Buyer Persona est un personnage fictif que vous créez en fonction de vos recherches pour représenter les différents types d’utilisateurs qui pourraient utiliser votre service et/ou produit. Cette représentation va vous aider à comprendre à la fois les besoins de votre client cible mais aussi ses expériences, son comportement et ses objectifs.
Bien entendu, ici il ne s’agit pas de connaître chaque client ou prospect individuellement. Mais en créant un personnage fictif qui représente chaque segment général de votre clientèle, vous aurez de fortes chances de vous rapprocher de votre client idéal.
Le buyer persona sert à comprendre le comportement de vos futurs clients sur les différents canaux de communication. Il est au cœur des stratégies inbound marketing et il va vous aider à mettre en place toute votre stratégie digitale. En effet, en connaissant votre persona sur le bout des doigts, vous saurez quels contenus seront mieux adaptés à votre cible. Vos prospects auront alors tendance à s’identifier à chacun de vos contenus et vous créerez ainsi une relation de confiance avec eux.
Grâce à la bonne compréhension de leurs problématiques, leurs besoins et leurs comportements, vous aurez toutes les chances que ce prospect se convertisse en un prochain client.
“La clé de la réussite est de comprendre les autres. Tout le reste découle de là.”
Pour définir un persona, vous allez avoir besoin de récolter un maximum d’informations auprès de vos prospects et de vos clients. Une fois que vous avez trouvé les bonnes personnes, vous allez donc mettre en place toute une série de questions pertinentes. Il faut savoir qu’il existe différents moyens de collecter ces renseignements.
L’un des moyens à disposition est le questionnaire quantitatif. Que s’agit-il concrètement ? Vous allez créer un questionnaire en ligne (via l’outil que vous voulez, et gratuit de préférence) avec des questions bien ficelées afin de cerner réellement votre persona.
La phase de découverte du buyer persona est extrêmement importante. Mais comment mener cette phase de recherche correctement et de manière à mettre en forme son persona par la suite ? Vous avez un autre moyen à votre disposition, celui de l’entretien qualitatif. Ici, il s’agit d’une discussion avec quelqu’un que vous avez choisi comme faisant potentiellement partie de votre persona. Vous allez lui poser un certain nombre de questions… et surtout, vous allez bien écouter et noter ses réponses !
Il existe plusieurs façons de mener de ces entretiens : avec une liste de questions bien précise, une discussion complètement libre, ou bien un mix entre les deux.
Vous devez juste poser les bonnes questions aux bonnes personnes.
Pour la création de votre persona, la première chose à faire est, comme nous venons de le voir, de mener une étude auprès de vos clients et prospects. Vous pouvez aussi interroger votre entourage si vous estimez qu’il pourrait être intéressé par vos produits et/ou services.
Vous allez donc collecter ces informations en leur posant quelques questions. Nous vous donnons quelques pistes.
Demandez-leur quelles sont leurs motivations à acheter chez vous. Questionnez-les sur leurs envies et leurs besoins. Aidez-les à se décrire et à décrire leurs problèmes. Parlez-leur de leur environnement, des concurrents qui les entourent, des types de marchés qu’ils fréquentent et des groupes auxquels ils appartiennent.
Ensuite, demandez-leur de vous parler de leur comportement en ligne. Quels sont leurs goûts ? Comment se comportent-ils sur les sites internet ? Comment effectuent-ils leurs achats ? Quelles sont les marques qui les intéressent ? Etc. Toutes ces questions vous permettront de constituer un panel compréhensif de vos clients, et d’en déduire les comportements que vous observez en ligne.
Vous pouvez ensuite compléter votre étude avec une analyse des moteurs de recherche. Quels sont les mots-clés qu’utilise votre clientèle pour leurs recherches concernant votre thématique ? Quel langage emploie-t-il ? Vous pouvez également faire une analyse de vos concurrents et découvrir l’image qu’ils parviennent à véhiculer sur la toile et vous rendre sur les forums.
Une fois vos informations collectées, vous n’aurez plus qu’à les analyser pour faire ressortir les points importants.
Maintenant, vous allez tout regrouper sous la forme d’un personnage de référence. Pour que cet outil s’avère bien plus efficace, vous allez l’humaniser, c’est-à-dire lui donner un nom, un prénom et pourquoi pas lui attribuer une image ou une photo.
Vous allez y ajouter toutes les informations pertinentes et établir une fiche structurée. Voici un exemple :
Lorsque vous avez tout mis en forme et validé votre travail, partagez-le très largement avec vos équipes.
On pourrait croire que le travail s’arrête là lorsque vous avez créé votre fiche persona. Mais ce n’est pas le cas ! En effet, vous savez certainement que votre persona évolue à travers le temps. Il peut changer sa façon d’acheter, de consommer… C’est pourquoi il est important de rester attentif à ces changements et de les anticiper. Pour ce faire, nous vous conseillons d’effectuer une mise à jour annuelle de vos persona.
Le buyer persona est donc une étape indispensable dans votre stratégie marketing et commerciale. Cela vous permet de mieux comprendre qui est votre public et ce qu’il attend de votre entreprise. À partir du moment où vous identifiez avec précision les problématiques de vos futurs clients, leurs freins, leurs habitudes de consommation et leur mode de pensée, vous serez à même de leur proposer l’offre la plus pertinente.
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