Le meilleur moyen pour le Dirigeant pour parvenir à ses objectifs commerciaux, c’est utiliser une tierce personne, l’expert Finelis ou le coach externe Finelis spécialisé(e) en stratégie commerciale opérationnelle, pourra faire passer les messages à son équipe, mais surtout et avant tout les aider individuellement à remplir leurs objectifs.
Partager une problématique, réfléchir sereinement et collectivement, s’écouter avec bienveillance, dessiner plan d’action et le tour est joué ! La motivation et l’engagement des commerciaux étant primordiaux dans l’atteinte des objectifs, un œil externe, non celui d’un technicien puisque bien souvent la société cliente du coaching commercial possède déjà les meilleurs experts et technico-commerciaux, mais plutôt un regard d’expert de la relation humaine et de la psychologie du client/prospect final permet aux commerciaux de prendre le recul suffisant tout en gagnant du temps, de la confiance et de la motivation au jour le jour. Pour évaluer correctement un commercial, vous devez avoir la connaissance et l’expérience suffisante du métier de la Vente. On ne s’invente pas Directeur Commercial car on est DG ou Directeur Financier. C’est un vrai métier, avec des process, des méthodologies et nombreuses connaissances nécessaires, sans oublier une vraie expérience du « terrain ».
Au-delà des « best practices » Finelis pour que les commerciaux et les marketers puissent générer suffisamment de leads qualifiés en amont du cycle de vente, nous travaillons aussi les techniques de négociations afin de pouvoir finaliser les contrats dans les meilleurs délais. Beaucoup de contrats de voient jamais le jour car les commerciaux ont joué d’un surcroît d’optimisme et n’ont pas su identifier une nouvelle force en présence, une réorganisation ou un changement de priorité. Bien souvent, ces commerciaux n’ont pas su développer le « coach » ou l’ambassadeur et se sont réfugiés derrière des feedbacks positifs sur l’évaluation technique et fonctionnelle de leur solution. Pourtant, comprendre les motivations des personnes impliquées dans le choix d’une solution depuis le début du cycle de vente est essentiel et ce quelle que soit la méthodologie commerciale que vous utilisez (BANT, MEDDIC, SCOTSMAN,etc.).
La psychologie du client doit être comprise au plus vite et si votre solution apporte de façon certaine et rationnelle un avantage certain et prouvé via un atelier technique, il n’en demeure pas moins que certaines personnes de souhaitent pas de votre solution pour des raisons bien souvent très personnelles et individuelles. Il faut bien entendu convaincre et s’appuyer sur ces personnes afin que ces dernières ne fassent pas de leur mieux pour faire rater cette opportunité de vente.
Avant Covid19, les réunions en présentiel étaient essentielles et en général, avoir de nombreux participants avec un pouvoir de décision certain était de bonne augure, même si bien entendu il fallait pour le commercial savoir être proactif avant et après les réunions officielles pour connaître les feedbacks du client, comprendre ce qui peut être bloquant et solutionner les problèmes finement et en bonne intelligence en cultivant une relation humaine de qualité avec son client (ni trop « pushy » ni trop absent, adaptée au profil de son client).
Depuis Covid19 en 2020 sur la planète entière, les indicateurs qualitatifs évaluant la qualité des « leads » ont bien évolué. Il ne suffit plus d’avoir une réunion (un « meeting ») pour qu’un commercial soit bien positionné sur un deal. Si le commercial chatte sur le réseau préféré de son prospect en one to one ou échange des messages régulièrement avec son prospect via une messagerie comme Whatsapp, a-t-il vraiment besoin d’1 réunion formelle avec son client pour avoir une réelle chance de succès sur une opération commerciale ? La réponse est Non.
Beaucoup de sociétés se forment ou s’éduquent gratuitement en assistant à des démonstrations de commerciaux devenues presque une commodité, une normalité sans avoir forcément une intention d’achat. Le présentiel systématique ayant totalement disparu, il est bien plus difficile pour les commerciaux de créer et de recréer de la relation et de l’interaction avec ses prospects. Pourtant sans cette dernière, signer un contrat (un « deal ») dans le B2B est mission impossible.
Qualité de la connexion, de l’interaction, de la relation entre 2 personnes (1 fournisseur vendeur et 1 client acheteur potentiel) est ET doit être bien entendu la priorité 1 des fournisseurs vendeurs de produits et services. Sans cette qualité de relation en amont, votre client final ne passera pas suffisamment de temps à comprendre et évaluer la qualité de vos produits (évaluation technique,ateliers, RFI/RFP, etc) et le bien-fondé de votre proposition commerciale. Pourquoi ? Car il ne passera pas le temps nécessaire à comprendre et donc encore moins à convaincre ses dirigeants en interne.
Sans connexion, pas de leadership ensuite pour la société vendeuse et encore moins de crédit pour le commercial qui ne sera qu’un modeste intermédiaire et non un chef d’orchestre « drivant » la relation commerciale dans l’intérêt même des 2 parties (l’entreprise acheteuse et l’entreprise vendeuse).
« Connect, then lead » (Harvard Business School)
Il est donc une nécessité de cultiver une excellente relation avec ses prospects mais comment le faire avec autant de réunions en télétravail un peu dénuées d’humanité et obligeant tout le monde à synthétiser ses idées et être toujours plus « Pro » et efficaces ?
Le « challenge » de cultiver une relation de qualité est en effet énorme et concerne l’essentiel du cycle de vente une fois le lead qualifié généré et jusqu’à l’éventuel contrat à rédiger…Mais comment peuvent faire les commerciaux quand ils ont déjà relancé de nombreuses fois et n’ont pas de réponses ni de manifestations d’intérêt (ce qui est le cas dans 9 cas sur 10 quand vous vendez à des gros comptes).
Avoir une bonne relation est nécessaire pour « driver » la relation avec son prospect.
Voici une liste de recommandations que nous conseillons systématiquement dans nos coachings commerciaux auprès des nombreuses équipes de Ventes que nous connaissons :
- Assurez un suivi rapide : Après la réunion de démonstration, il est essentiel de prendre contact rapidement avec les participants afin de maintenir l’élan et d’entretenir leur intérêt. Un suivi proactif montre que vous êtes attentif à leurs besoins et prêt à répondre à leurs questions.
- Personnaliser les interactions (via de la vidéo par exemple type un tutorat que vous avez filmé avec votre visage et votre voix ou un webinaire auquel vous avez participé et que vous partagez avec votre prospect)
- Créer des interactions basées sur les besoins et les préoccupations spécifiques de chaque entreprise (privilégier le/les canaux utilisés par votre client). Montrez que vous avez pris en compte leurs défis et proposez des solutions répondant à leurs besoins.
- Fournir des informations complémentaires : Après la réunion, envoyez des documents supplémentaires ou des ressources pertinentes qui montrent les avantages et les caractéristiques de votre produit pour répondre à leurs besoins. Cela aidera les participants à mieux comprendre les avantages potentiels et bénéfice de votre produit pour leur entreprise.
- Organisez des sessions de suivi individualisées : Proposer des réunions individuelles ou des appels téléphoniques pour discuter plus en détail des besoins spécifiques de chaque entreprise. Cela vous permet d’identifier leurs préoccupations, de leur fournir une assistance personnalisée et de renforcer la relation d’affaires.
- Utiliser les médias sociaux : Entrez en contact avec les participants par l’intermédiaire de LinkedIn dans le B2B pour maintenir une présence régulière. Les médias sociaux permettent d’échanger de façon informelle et créer de l’interaction avec votre client sans se sentir obligés de planifier une réunion. Profitez-en, une montagne d’informations peut être communiquée par ce biais aujourd’hui. Ne vous limitez pas aux informations retenues lors des réunions formelles.
- Partagez des articles pertinents, des témoignages de clients satisfaits ou des mises à jour sur les nouvelles fonctionnalités des produits.
- Proposer des essais gratuits ou des démonstrations personnalisées : Si possible, proposez des essais gratuits ou des démonstrations plus approfondies aux entreprises qui se montrent particulièrement intéressées. Cela leur permet de mieux évaluer votre produit et d’envisager une adoption plus concrète.
- Faites participer les principales parties prenantes : Identifiez les décideurs et les personnes influentes au sein de l’entreprise (qui décide à la fin ?) et assurez une communication régulière avec eux (c’est aussi un bon moyen d’avoir un véritable coach qui interagit avec vous sur Linkedin ou par d’autres moyens tels que WhatsApp, etc.).L’implication des principales parties prenantes facilite le processus de prise de décision et augmente les chances de conversion.
- Demander un retour d’information : Demander régulièrement aux participants de donner leur avis sur leur expérience de la réunion de démonstration, en soulignant les points forts (« les strengths ») et les améliorations potentielles (les « red flags »). N’oubliez pas que l’absence de « red flags » n’est paradoxalement pas une bonne chose. Cela témoigne d’un processus de vente non qualifié. En demandant un retour d’information, vous montrez que vous accordez de l’importance à l’opinion des participants et que vous êtes ouvert à l’optimisation de votre approche.
