Par Jean-Charles Spanelis – Le 03/01/2024
Mis-à jour par Nadia Bulcourt le 29/04/24
La capacité à générer des ventes, à développer des relations clients solides et à saisir les opportunités du marché sont des piliers fondamentaux d’un département commercial performant. Chez Finelis, nous comprenons l’importance cruciale de ce département dans le paysage commercial contemporain. C’est pourquoi Jean-Charles Spanelis, CEO de Finelis, va aborder les 7 capacités essentielles pour avoir un département commercial performant.
Finelis est bien plus qu’une simple société de coaching et d’externalisation commerciale. Nous sommes des partenaires engagés dans la réussite de nos clients. Avec une expertise reconnue dans l’optimisation des performances commerciales, nous sommes déterminés à accompagner les entreprises dans leur quête d’un département commercial performant et agile.
Pourquoi appeler ma société Finelis ? Finelis vient du terme « finance » et de la dernière syllabe de mon nom en fait, Spanelis.
Il s’agit d’une société d’externalisation commerciale qualitative pour des clients qui ont des gaps dans leur vente, leur marketing et qui ont envie de choisir des actions concrètes, des services concrets pour remplir, pour couvrir ces gaps.
Donc, c’est du Sales As a Service.
Avec 15 ans d’expérience à mon compte, j’ai travaillé avec pas mal d’environnements différents. Je crois qu’on arrive à 17 pays en tout. On travaille en français, anglais, espagnol, plutôt pour des clients dans la technologie, FinTech, Red Tech, InsurTech.
Dernièrement, on a aussi intégré une boîte dans la PropTech. On essaie de pénétrer le marché de la biotech avec un succès mitigé parce que ce n’est pas évident. En effet, on ne nous connaît pas, donc pour le moment rien n’est simple.
Cependant, on est positionné sur pas mal de secteurs, dans beaucoup de pays différents, sur des sujets vente et marketing en mode outsourcé.
Quelles sont les sept capacités essentielles d’un département commercial, selon vous ? C’est un vaste débat. Si je devais vous en donnez une seule, ce serait laquelle ? Quelle serait la seule capacité essentielle d’un département commercial qui soit actif, évidemment, mais qui soit performant ?
Quand je parle de performance, je veux dire être performant globalement sur le cycle de vente, l’intégralité du cycle de vente. Ça ne veut pas dire juste arriver à la fin au moment du closing parce que vous êtes sur un produit qui est très demandé et donc vous avez juste à closer, à faire un devis et à faire signer un client. C’est très bien, ce n’est pas compliqué.
On parle ici de l’ensemble du cycle de vente pour une entreprise qui a un effectif parfois limité sur les sujets vente/marketing et qui se bat contre des sociétés 10, 100, voire 1 000 fois plus grosses qu’elles. On parle de ce type de société.
Au cœur de tout département commercial performant réside la capacité d’action. Il s’agit de la capacité à transformer les stratégies commerciales en résultats tangibles, à mobiliser les équipes de vente vers des objectifs clairs et à saisir proactivement les opportunités du marché. Chez Finelis, nous mettons l’accent sur l’action comme moteur de la réussite commerciale.
Si vous avez des commerciaux qui n’ont pas cette capacité d’action, vous êtes mort. Vous êtes juste mort. La capacité d’action, c’est quoi concrètement ? J’en ai listé sept Cela peut vous sembler beaucoup, mais pas tant que cela finalement.
Si vous en trouvez d’autres que je n’ai pas listées, je serais très intéressé d’échanger avec vous. Voici les sept que j’ai identifiées.
Pour moi, la capacité à identifier les opportunités de croissance est cruciale pour tout département commercial qui souhaite être actif et performant.
Cela implique une analyse constante du marché, la détection des tendances émergentes et la compréhension approfondie des besoins et des désirs des clients potentiels. Pour y parvenir, il est essentiel de développer une culture de veille stratégique, en exploitant des outils d’étude de marché et en encourageant une communication transparente au sein de l’équipe.
En outre, l’utilisation de techniques telles que l’analyse SWOT (forces, faiblesses, opportunités et menaces) peut aider à prioriser les opportunités et à élaborer des stratégies adaptées pour capitaliser sur celles-ci. En intégrant cette capacité dans votre département commercial, vous pouvez positionner votre entreprise de manière proactive et maintenir un avantage concurrentiel durable.
Il faut coordonner des partenaires internes et des partenaires externes quand on est face à un prospect : cabinet de conseil, société d’intégration, etc.
En interne, cela implique de garantir une collaboration harmonieuse entre les différentes équipes fonctionnelles telles que la vente, le marketing, et le service client. Cela peut être réalisé en mettant en place des processus clairs de communication et de partage d’informations, en encourageant la transversalité et en favorisant une culture d’équipe.
En externe, la coordination s’étend également aux partenaires commerciaux, aux fournisseurs et aux clients. Il est crucial de développer des relations solides avec ces parties prenantes, de comprendre leurs besoins et leurs attentes, et de travailler ensemble pour créer de la valeur ajoutée.
En intégrant cette capacité de coordination dans votre département commercial, vous pouvez renforcer la cohésion et l’efficacité de votre équipe tout en favorisant des relations durables avec vos partenaires commerciaux.
La capacité à structurer est un élément clé pour garantir l’efficacité opérationnelle et la cohérence au sein d’un département commercial. Cela implique d’établir des processus clairs et des systèmes bien définis pour gérer les activités de vente, de marketing et de service client.
La mise en place de cadres organisationnels solides permet de clarifier les responsabilités, d’optimiser les flux de travail et de favoriser la collaboration au sein de l’équipe. De plus, une structure bien pensée peut faciliter la gestion des ressources, l’allocation des budgets et la prise de décisions stratégiques.
Vous créez ainsi un environnement propice à la productivité et à la performance à long terme.
La capacité à mobiliser efficacement les équipes internes ou externes est un facteur déterminant du succès d’un département commercial. Cela nécessite non seulement de motiver et d’inspirer les membres de l’équipe, mais aussi de leur fournir les ressources et le soutien nécessaires pour atteindre leurs objectifs.
Pour mobiliser ses équipes, il est essentiel de créer un environnement de travail positif et stimulant, de définir des objectifs clairs et réalisables, et d’encourager la collaboration et le partage des meilleures pratiques. De plus, la reconnaissance et la récompense des performances exceptionnelles peuvent contribuer à maintenir la motivation et l’engagement des membres de l’équipe.
En mobilisant vos équipes, vous pouvez renforcer l’unité et la cohésion au sein d’entre elles tout en maximisant leur potentiel de réussite.
On va parler de capacité à mesurer: ROI, etc. Quels sont les objectifs du marketing, de la vente ? C’est quoi le ROI de vos clients ? Les prospects ne vont pas vous écouter si vous ne leur démontrez pas en moins de 20 minutes que votre solution va leur faire gagner du temps et/ou de l’argent. Ou les deux, c’est mieux.
Cela implique de définir des indicateurs clés de performance (KPI) pertinents pour suivre et évaluer les résultats, tels que le chiffre d’affaires, le taux de conversion, le coût d’acquisition client, etc. Et puis, en utilisant des outils d’analyse de données et des logiciels de gestion de la relation client (CRM), il est possible de collecter, organiser et analyser les données commerciales pour identifier les tendances, les opportunités et les défis.
En outre, la mise en place de processus d’évaluation régulière permet de détecter les points forts et les faiblesses, et d’ajuster les stratégies en conséquence. Vous améliorez ainsi la prise de décision, optimisez les performances et maximisez le retour sur investissement (ROI) de vos efforts commerciaux.
La capacité à s’adapter. C’est plutôt évident, non ?
Cela implique d’être réactif aux changements du marché, aux évolutions technologiques et aux nouvelles tendances de consommation. Pour s’adapter avec succès, il est important de cultiver une culture d’innovation et d’agilité au sein de l’équipe, en encourageant la créativité, la flexibilité et l’ouverture au changement. C’est une façon d’assurer la pérennité de votre entreprise à long terme.
La capacité à challenger est une qualité essentielle pour stimuler l’innovation et favoriser la croissance au sein d’un département commercial. Bien sûr, il va falloir remettre en question le statu quo, explorer de nouvelles idées et défier les conventions établies pour repousser les limites de la performance.
Pour cultiver cette capacité, il est important de créer un environnement où la prise de risque est encouragée et où l’échec est perçu comme une opportunité d’apprentissage. De plus, encourager la diversité des perspectives et la collaboration interdisciplinaire peut stimuler la créativité et favoriser l’innovation.
Si votre département commercial et marketing a tout cela alors vous êtes sur la bonne voie. Comment résumer ? Vos équipes ont un mindset d’entrepreneurs, elles sont résilientes et elles vont bouger, vont avancer. Si vous avez tout ça, ne vous inquiétez pas pour 2024, ça devrait bien se passer !
Maintenant, mettez ces capacités en action et faites de votre département commercial un moteur de croissance et de succès pour votre entreprise. Réalisez votre plein potentiel commercial et prospérez dans un marché en constante évolution.
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